العب بشكل أكبر

العب بشكل أكبر
-بقلم : رمضان ، ديفيد بيترسون ، كريستوفر لوخهيد
العب بشكل أكبر (2016) تفاصيل التكتيكات التي يمكنك استخدامها للدخول بفعالية في أي سوق. ليس من السهل صنع منتج جديد ، ووجود عملاء لشرائه أصعب بكثير. تعلمك هذه القوائم كيفية اختيار أفضل مكان مناسب لمنتجك من خلال تصميمه بنفسك وجعل الناس يلاحظونه.
يجد ملوك الفئة ويطورون الحلول للمشكلات التي لم يلاحظها أحد.
في بداية القرن العشرين ، إذا سُئل الناس عن كيفية تحسين وسائل النقل الشخصية ، لكانوا قد أخبروك أن تصنع حصانًا أسرع.


ومع ذلك ، تخيل هنري فورد بديلاً طموحًا – فورد موديل تي: أول سيارة منتجة بكميات كبيرة ميسورة التكلفة.
يسمى هذا الابتكار الذي يغير قواعد اللعبة بالفئة الجديدة. تقدم الفئات الجديدة للمستهلكين رؤية لطريقة جديدة للمعيشة وحلول للمشاكل التي تعتبر واحدة من قبل قلة أخرى.
عندما تحتاج إلى سيارة أجرة ، على سبيل المثال ، غالبًا ما تتدافع لإيقاف سيارة أجرة من الشارع أو البحث عن موقف سيارات أجرة مرتفعًا ومنخفضًا. ثم جاء أوبر وقال ، “لماذا لا تستطيع سيارة الأجرة أن تأتي إليك ، بغض النظر عن مكانك أو في أي وقت من اليوم؟”
الشخص الذي يفكر بهذه الطريقة ، والذي يأتي بحلول لتغيير قواعد اللعبة ، يُطلق عليه اسم فئة الملك. يمكن للشركات أيضا أن تكون ملوك فئة جديدة. بعد كل شيء ، الشركة هي الكيان الذي يطور الخدمات والمنتجات التي تصبح ضرورية في حياتنا. سرعان ما أصبحت الطرق القديمة عفا عليها الزمن ، ونتساءل كيف نجونا قبل ظهور الفئة الجديدة.
غالبًا ما نفكر بهذه الطريقة ، لأنه فقط عندما يقدم ملك الفئة الحل الأمثل ندرك أن لدينا مشكلة! لكي تصبح ملكًا لهذه الفئة ، عليك أن تُظهر للناس ليس فقط الحل ، ولكن أيضًا المشكلة.
أوبر هي خير مثال على ملك الفئة. كانت خدمة سيارات الأجرة المبتكرة الخاصة بها أكثر جاذبية لأنها سلطت الضوء على العديد من العيوب في شركات سيارات الأجرة التقليدية.
أوبر مثال جيد لملك الفئة. كانت خدمة سيارات الأجرة المبتكرة جذابة بشكل خاص لأنها سلطت الضوء على العديد من أوجه القصور في شركات سيارات الأجرة التقليدية.
كان على العملاء تتبع سيارة أجرة بأنفسهم قبل اوبر ، ومعرفة تكلفة الرحلة الأخيرة وتصفية الفواتير والمال. تُمكِّن أوبر العملاء من طلب سيارة أجرة من خلال هاتف ذكي ، والحصول على حساب تلقائي للسعر ، والدفع بواسطة بطاقة الائتمان ، بل وتتبع تقدم الكابينة عبر الإنترنت!
قد يستغرق تغيير آراء الناس وقتًا طويلاً. يحتاج ملوك الفئة إلى توقيت رائع.
لم يأخذ المستهلكون السيارات بسرعة عندما تم اختراعها لأول مرة. كان الناس الذين يلقون نظرة على السيارات غير آمنة ، وقد مرت فترة قبل أن يتلاشى هذا التحيز.
قد يكون هذا صحيحًا لأي فئة جديدة. عندما تأتي شركة بفكرة ثورية ، غالبًا ما يتعين عليها انتظار الجمهور للحاق بها.
إن تحديد فئة ما وتطويرها أمر واحد ، لكن جعل العملاء المحتملين يدركون أن هناك مشكلة ما يجب حلها شيء آخر تمامًا.
تخيل مديرًا لتقنية المعلومات في منتصف العمر يعمل في قطاع الشركات ويعرف مداخل وعموميات صناعته التقليدية. عندما تأتي منصة مبتكرة مثل Salesforce.com ، وهي خدمة تساعد العملاء على التواصل بشكل أكثر فعالية مع العملاء ، فقد يستغرق الأمر سنوات لقبولها.
هذا ليس مستغربا. يخبرنا بحث علم الأعصاب أنه إذا كانت الفكرة مضمنة بالكامل في عقل الشخص ، فقد يستغرق الأمر من ست إلى عشر سنوات لاستبدالها بفكرة جديدة أفضل.
لذلك يحتاج الناس إلى وقت لتغيير رأيهم. علاوة على ذلك ، يجب على الشركة أن تفهم بوضوح مشاكل واحتياجات العملاء المحتملين للمساعدة في معالجة الدهون.
في عام 2002 ، طور بيل جيتس من مايكروسوفت الكمبيوتر اللوحي لمعالجة ما رآه مشكلة تقنية. لأي فترة زمنية معقولة ، كانت شاشات الهواتف المحمولة صغيرة جدًا بحيث لا يمكن استخدامها بشكل مريح ؛ لم تكن أجهزة الكمبيوتر المحمولة محمولة بدرجة كافية. اعتقد جيتس أنه قد سمّر حل كمبيوتر لوحي.
ومع ذلك ، تم قصف الكمبيوتر اللوحي كمنتج.
بعد بضع سنوات ، حدد ستيف جوبز من شركة آبل نفس المشكلة وقام بإنشاء جهاز اى باد ؛ كمبيوتر لوحي.
ما هو الفرق بين الحلول المتصورة؟ لم يكن الناس بحاجة إلى جهاز كمبيوتر شخصي في شكل جهاز لوحي ، ولكن يحتاجون إلى جهاز إنترنت للتصفح وتقديم العروض التقديمية.
حدد جوبز هذه الحاجة بشكل صحيح ولباه مع جهاز اى باد سهل الاستخدام وخفيف الوزن.
باستخدام رؤى السوق والتكنولوجيا ، يمكنك استكشاف الفرص لفئات جديدة.
إذن كيف تحدد ما هو مفقود في العالم اليوم لإيجاد سوق ثوري؟ في كثير من الأحيان ، من خلال الحظ المطلق ، سوف تتعثر في فجوة في السوق. ومع ذلك ، لجعل فكرتك حقيقة ، ستحتاج إلى نظرة ثاقبة للسوق.
نظرة ثاقبة للسوق تعني أنك على دراية وثيقة بكيفية عمل السوق الذي تخطط للعمل فيه. ثم يمكنك استخدام هذه المعرفة لتحقيق خطتك.
هل تعرف كيف تم اختراع الغيتار الكهربائي على سبيل المثال؟ اعتاد ليه بول العزف على الجيتار والهارمونيكا في موقف للسيارات. جاء شخص إليه ذات يوم وقال إنه لا يستطيع سماع الجيتار أثناء العزف على الهارمونيكا.
كانت هذه لحظة مضيئة! أدرك بول أن هناك حاجة إلى جيتار أعلى صوتًا. وبينما كان تعليقًا عشوائيًا وضع بول على طريقه ، فإن معرفته بالسوق جعلته واثقًا من أن مشكلته مشتركة مع الآخرين وبالتالي تستحق الحل.
هناك طريقة أخرى لإيجاد فجوة في السوق ، وذلك من خلال البصيرة التكنولوجية.
عادة ما يكون للعلماء أو المهندسين نظرة ثاقبة في التكنولوجيا ويبتكرون أحيانًا منتجًا أو طريقة جديدة دون معرفة محددة باحتياجات المستهلك. لا يمكن العثور على التطبيق إلا لاحقًا.
عندما طور مؤسسو VMware أجهزة كمبيوتر افتراضية يمكنها تشغيل برامج افتراضية ، على سبيل المثال ، لم يعرفوا المشكلات التي يمكنهم حلها.
اعتبر مؤسسو VMware أن نهجهم مفيد للشركات التي أرادت اختبار التطبيقات بأمان.
تم العثور على فئة جديدة مثل هذا تماما!
يمكن أن تساعد القصص العملاء على فهم العمل بشكل أفضل ويمكنها أيضًا تحفيز الموظفين.
لا تختفي الحاجة إلى القصص بمجرد أن نصبح بالغين وننمو من حكايات ما قبل النوم.
لا يزال للقصة الجيدة القدرة على التأثير في ما نشعر به وما نفكر فيه.
أظهرت دراسة أجراها البروفيسور بول زاك في جامعة كليرمونت للدراسات العليا عام 2010 أن القصص تؤثر على الناس بشكل أكثر عمقًا من تأثير الحقائق وحدها. تؤدي القصص إلى فهم وتعاون وتحفيز أفضل لأن الاستماع إلى قصة يزيد من مستوى الأوكسيتوسين في الدماغ. الأوكسيتوسين هو المادة الكيميائية التي تجعلنا نشعر بالتعاطف.
ما هي قوة رواية القصص التي يمكنك استخدامها؟
يمكنك تقديم منتجك في شكل قصة والمشكلة التي ستحلها. سيمكنك هذا من نقل وجهة نظرك بشكل فعال (POV) ، وكيف تحدد مكان شركتك في العالم وكيف تجد حلولًا للمشكلات.
يمكن أن تدور قصتك حول مهمة شركتك ، وأين تتناسب مع حياة عملائك وكيف ستحل فئتك الجديدة مشاكلهم.
كوفورتي هي شركة برمجيات تعثر على أخطاء في كود الكمبيوتر الخاص بالطائرة. قصة كوفورتي هي أنه في طائرة نفاثة يوجد أكثر من 100 مليون سطر من كود البرنامج ، وللحفاظ على الكود يعمل بشكل صحيح مع الحفاظ على الطائرات في الهواء – يحتاجون إلى اختبار دقيق.
بهذه الطريقة ، تبدو تغطية العمل فجأة أساسية – مسألة حياة أو موت! ومع ذلك ، فإن وجود فكرة واضحة عن وجهة نظر الشركة لا يكفي للمدير التنفيذي. يحتاج كل موظف أيضًا إلى فهم سليم لها.
بعد إنشاء POV الخاص بك ، يجب أن تتعلمه وتستوعبه شركتك بأكملها لضمان كفاءتها. يمكن أن تساعد الدورة التدريبية للموظفين في ضمان أن تكون قصتك هي المبدأ التوجيهي على جميع المستويات.
يجب أن يكون إدخال فئة جديدة بمثابة ضربة صاعقة للسوق.
عندما تومض شوكة البرق عبر السماء ، فإنها تضيء الليل بتألقه.
بنفس الطريقة ، يمكن أن يساعدك تصميم ضربة صاعقة لمنتجك في جذب انتباه السوق.
قد يتخذ إضرابك شكل حدث يجتذب الجميع من المستثمرين المحتملين وأصحاب المصلحة والمحللين إلى وسائل الإعلام والعملاء في المستقبل.
يمكن لحدث غير عادي أيضًا أن يفاجئ المنافسين المحتملين.
نظمت Sensity ، وهي شركة تقنية تعمل في صناعة إضاءة LED ، مثل هذا الحدث في لايت فير انترناشيونال في عام 2003. في هذا المؤتمر السنوي الذي حضره مصنعو الإضاءة والعملاء. كشفت Sensity عن اكتشاف رائد في المؤتمر السنوي الذي حضره مصنعو الإضاءة والعملاء: يمكن رقمنة تركيبات الإضاءة باستخدام مصابيح LED.
تتيح هذه الفكرة الثورية للأضواء جمع معلومات حول الحركة والصوت وجودة الهواء وحتى بيانات الطقس. يطلق على Sensity شبكة شبكة الضوء الحسية نظامها. حتى أن الشركة أطلعت مراسل وول ستريت جورنال على الفئة الجديدة قبل أيام قليلة من المعرض ، وساعدت المقالة الصحفية الناتجة في بناء ترقب لما كان حدثًا ناجحًا للغاية.
لكي تكون فعالًا ، يجب عليك بعد ذلك توجيه ضربة البرق إلى السوق المستهدفة.
كانت الكثافة ذكية في اختيار السوق. ربما تكون قد جعلت خطوتها في صناعة أجهزة الاستشعار ، لكن كان سيكون لها تأثير ضئيل. من خلال اختيار صناعة الإضاءة ، تمكنت الشركة من إظهار مدى تعارض الإضاءة التقليدية مع الابتكار التكنولوجي.
مثل Sensity ، يجب عليك تحديد سوق معين ، لن يعمل النهج الشامل.
ستمهد الاستراتيجية المخططة بعناية لإنشاء سوق واحد الطريق لشركتك لتصبح ملكًا للفئات!
الملخص النهائي
للعب بشكل أكبر ، يجب إنشاء فئة سوق جديدة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى جذب انتباه عملائك بقصة حول كيفية تلبية منتجك للاحتياجات التي لم يعلموا بوجودها.
لتنفيذ فكرتك ، اختر فريقًا أو حتى شخصًا خارجيًا.
بمجرد التوصل إلى فئة جديدة ، يجب عليك تكوين فريق مخصص لتشغيل مشروعك. وبينما يلتزم مؤسسو الأعمال ، فإن الفريق هو المسؤول في معظم الأحيان عن العمليات اليومية وسيكون له القول الفصل في تسمية الفئة الجديدة وتحديد POV للشركة. يمكنك أيضًا تعيين مستشار خارجي لقيادة مشروعك إذا كنت تريد منظورًا جديدًا ومنهجًا بديلًا.

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s