1٪ الكسب المفاجئ

1٪ الكسب المفاجئ
بقلم- رافي محمد
يشرح 1٪ الكسب المفاجئ الطريقة التي غالبًا ما يتم تجاهلها لتحديد الأسعار ويوضح كيف يمكن للمؤسسات أن تذهب إلى أبعد من ذلك من خلال تحديد الأسعار الحكيمة. كيف لا تستطيع الشركة البقاء على قيد الحياة فحسب ، بل تزدهر أيضًا في مواجهة المنافسة القوية في السوق أو التضخم أو الركود؟ ستساعدك هذه القوائم في تحديد أفضل طريقة لاكتساب المستهلكين والاحتفاظ بهم.
استخدم تكتيك السعر الفردي عند تسويق منتجك لعميل واحد.
كيف تحدد سعر منتجك؟ إذا كان الربح هو شاغلك الأساسي ، فإن تسعير القيمة هو أفضل طريقة لتحقيق ذلك.
يبدأ تسعير القيمة بالخيار التالي الأفضل للعميل ثم يضيف التكلفة أو يطرحها بناءً على صفات المنتج. يمكن حساب ذلك بإحدى الطريقتين: السعر الفردي والتسعير متعدد العملاء.
متى وأي استراتيجية تسعير يجب أن توظفها؟
حدد المستهلك المستهدف قبل تحديد التسعير الفردي. بعد ذلك ، حدد المنتج البديل التالي الأفضل لعميلك ، بالإضافة إلى التمييز بين منتجك والمنتج الآخر. يمكنك بعد ذلك حساب قيمة منتجك بناءً على هذا الحساب.
عند بيع منتج أو خدمة إلى مستهلك واحد ، مثل الأسرة ، فإن التسعير الفردي هو خيارك الأفضل. عندما يتعلق الأمر بتسعير منتج جديد ، فإن التسعير الفردي هو أيضًا الخيار الأكثر عملية.
على سبيل المثال ، تقوم أنت وجارك باستئجار منزلك. الفرق الوحيد بين المنزلين هو أن لديك بركة سباحة. هناك ثلاث نتائج يمكن تصورها في هذه الحالة:
في السيناريو الأول ، يكون مبلغ الإيجار البالغ 1000 دولار الذي حدده جارك مناسبًا. نظرًا لأنك تعلم أن المستهلكين مستعدون لإنفاق 20٪ إضافية على حمام السباحة ، يمكنك تعيين أسعارك على 1200 دولار.
في السيناريو الثاني ، تكون رسوم إيجار جارك البالغة 2000 دولار أكثر مما ينبغي. ومع ذلك ، لا يمكنك تحصيل أكثر من سعر السوق الشرعي لمجرد أن منافسيك كذلك. مع إدراك أن السعر الواقعي هو 1000 دولار ، فإنك تضيف قيمة التجمع للوصول إلى سعر 1200 دولار.
في السيناريو الثالث ، حدد جارك رسوم إيجار منخفضة بشكل سخيف بقيمة 500 دولار. سيكون عليك أن تأخذ هذا السعر المنخفض كنقطة انطلاق. ومع ذلك ، نظرًا لأن الأشخاص يمكنهم استئجار منزلك بمثل هذا الخصم ، فسيكونون مستعدين لدفع المزيد مقابل حمام سباحة ، لنقل 30 بالمائة أكثر. وبالتالي ، فإن أسعارك هي 650 دولارًا بناءً على هذا الحساب.
خطوتنا التالية هي معرفة كيفية البيع لعدد كبير من العملاء: تابع القراءة لمعرفة المزيد!
لتحديد السعر المثالي لمنتج بكميات كبيرة ، استخدم تكتيك تسعير متعدد العملاء.
يعمل التسعير الفردي في حالات معينة ، لكن المؤسسات التي تصنع الأشياء على نطاق واسع لعدد كبير من العملاء يجب أن تستخدم طريقة مختلفة.
بالنسبة لعدد أكبر من العملاء ، يعد التسعير متعدد العملاء هو الأسلوب الأكثر فاعلية لتحديد الأسعار.
يستلزم تحديد التسعير على أساس القيمة تحديد أفضل توازن بين الهامش والكمية المباعة. بشكل عام ، ينتج عن السعر الأعلى هوامش ربح أفضل ، لكنك ستبيع عددًا أقل من الوحدات. من ناحية أخرى ، ينتج عن السعر المنخفض أرباح أقل ، لكنك ستبيع المزيد من الوحدات.
لنقم بإنشاء تسعير متعدد العملاء مع وضع هذين الاعتبارين في الاعتبار.
للبدء ، تابع إجراءات التسعير الفردي. حدد خيار المنتج التالي الأفضل للعميل المستهدف ، ثم قم بتمييز منتجك عن ذلك المنتج الآخر.
هذا هو المكان الذي تتباعد فيه الأشياء. لتحديد أكثر الأسعار ربحية لبضائعك ، ستحتاج إلى تطوير منحنى طلب وإجراء تحليل مقارن.
منحنى الطلب هو العلاقة بين سعر المنتج وعدد الأشخاص الراغبين في شرائه عند كل سعر. من أين تحصل على هذا النوع من المعلومات؟
هنا حيث تكون أبحاث السوق مفيدة. على سبيل المثال ، قررت الشركة XYZ أن أعلى وأدنى سعر محتمل لسلعها كان 5 دولارات و 1 دولار على التوالي. وفقًا للبحث ، من بين 100 عميل ، سيدفع 20 عميلًا 5 دولارات ، و 40 سيدفع 4 دولارات ، و 60 سيدفع 3 دولارات ، و 80 سيدفع 2 دولار ، و 100 سيدفع 1 دولار.
حدد التسعير الأكثر ربحية لمنتجك عن طريق حساب الإيرادات والتكاليف والأرباح بأسعار ومستويات إنتاج مختلفة.
تخيل أن تكلفة التصنيع لشركة XYZ هي 2 دولار لكل وحدة. إذا تم تحديد السعر عند 1 دولار ، فستخسر الشركة 100 دولار ؛ إذا تم تحديد السعر عند 2 دولار ، فسوف تتعادل الشركة.
ما الذي ستشحنه ، وكم عدد الوحدات التي ستنتجها؟
وفقًا لأبحاث السوق ، يتم تحقيق أكبر ربح عندما تصنع شركة XYZ 40 وحدة بسعر 80 دولارًا ثم تبيع كل عنصر مقابل 4 دولارات. سيؤدي هذا إلى ربح 80 دولارًا!
استخدم خطط تسعير متخصصة لتحويل no إلى عملية بيع ، مثل رسوم النجاح أو راحة البال.
في كثير من الأحيان ، يكون العميل المحتمل على وشك الشراء فقط ليقول “لا” بسبب مشاكل مالية. ضع في اعتبارك تكتيكات الأسعار التي ستحول “لا” إلى “نعم” لمنع ذلك.
إذا كان إقناع المستهلك بقيمة منتجك يمثل تحديًا ، فحاول تقديم خطة رسوم نجاح ، والتي لها سعر أساسي أرخص ولكنها تمنح مدفوعات إضافية عند تحقيق مقاييس النجاح المهمة.
على سبيل المثال ، عندما استأجر فريق بوسطن ريد سوكس الرامي الشهير كيرت شيلينج ، منحه الفريق أجرًا أساسيًا قدره 8 ملايين دولار ، بالإضافة إلى مليوني دولار إضافية إذا حافظ على لياقته و 4 ملايين دولار إذا قدم الموسم بأكمله دون انقطاع.
ماذا عن تقلبات الأسعار؟ يمكنك جذب المستهلك من خلال توفير ضمان راحة البال ، والذي يحدد سعرًا ثابتًا لمنتج لفترة زمنية معينة.
لقد ابتكرت مورتون ، وهي علامة تجارية شهيرة في مجال تقديم شرائح اللحم ، مثل هذه الإستراتيجية. تتطلب السلسلة إمدادًا ثابتًا من اللحوم عالية الجودة ، ويمكن أن يؤدي حدوث تغير غير متوقع في الأسعار بنسبة 5-10٪ فقط في السوق إلى القضاء على أرباح الشركات بسرعة. علاوة على ذلك ، إذا تعطلت سلسلة التوريد الخاصة بها بأي شكل من الأشكال ، فقد تتعرض حصتها في السوق وسمعتها لضرر شديد.
لذلك ، من أجل ضمان كل من التسعير والعرض ، اشترى مورتون عقود ضمان راحة البال ، والتي تضمن أن 70 ٪ من لحوم البقر التي يشتريها يتم تأمينها بسعر محدد بغض النظر عن ظروف السوق.
قد يرغب العملاء في شراء منتج ولكن لا يمكنهم سداد دفعة كبيرة لمرة واحدة. بدلاً من ذلك ، قد يمدد العملاء مدفوعاتهم بمرور الوقت من خلال خطط التمويل.
يوفر افضل شراء حزمة تمويل بدون فوائد لمدة عامين للمستهلكين الذين ينفقون أكثر من 999 دولارًا. ومنذ أن تم تحديد الحد الأدنى للشراء ، أضاف العديد من المشترين سلعًا إلى سلة مشترياتهم من أجل تلبية الحد الأدنى ، مما جعل حجم مبيعات افضل شراء أعلى من مبيعات أمازون.
علاوة على ذلك ، تمكنت المنظمة من الوصول إلى السوق المنخفضة التكلفة دون خفض الأسعار بشكل كبير.
قم بتغيير خطط الأسعار الخاصة بك لجذب العملاء المتميزين وذوي الميزانية المحدودة.
لدينا جميعًا مناطق راحة تسعير خاصة بنا. هذا يبرر لماذا تعتبر السترة باهظة الثمن بالنسبة لك بمثابة سرقة لصديقك المهتم بالموضة!
يتيح لك التسعير التفاضلي كسب المزيد من المال من المستهلكين المستعدين لدفع المزيد مع اكتساب عملاء جدد مستعدين لإنفاق أقل قليلاً.
يستخدم فندق أومني بيركشاير في نيويورك أسعارًا تفاضلية عن طريق تغيير سعر غرف الفندق في قوائم مختلفة.
يعلن الفندق عن الأجنحة ابتداءً من 136 دولارًا في الليلة على موقع Priceline.com. ومع ذلك ، تتوفر نفس الغرف بسعر 231 دولارًا أمريكيًا إلى 257 دولارًا أمريكيًا عبر وكالة الفنادق فندق نيويورك سيتي الفاخر ، مع خيار الإلغاء دون عقوبة. نتيجة لذلك ، قد يجذب الفندق مجموعة واسعة من العملاء بناءً على ميزانيتهم واحتياجاتهم.
فيما عدا ، كيف يمكنك التمييز بين العملاء؟ تعتمد استراتيجيات التسعير التفاضلي في الغالب على سمات العميل والبيع.
تؤثر سمات العملاء على تكلفة برامج التأمين. تقدم جميع شركات التأمين في الولايات المتحدة البيانات إلى قاعدة بيانات الصرف الشامل لاكتتاب الخسارة. تتمتع الشركات بالقدرة على مراقبة المطالبات السابقة للعملاء المحتملين ومن ثم تقديم سعر تأمين مناسب بناءً على تلك المعلومات.
ماذا عن بيع السمات؟ ضع في اعتبارك أنه كلما زاد عدد وحدات المنتج التي يشتريها المستهلك ، انخفضت قيمة العنصر التالي.
يستمتع العملاء بأول يوم لهم في عالم ديزني. اليوم الثاني مثير تمامًا. لكن الثالث مرهق. الخامس ، وذهبت الإثارة.
تم تضمين هذا التقييم المتناقص لسمات البيع في تكلفة تذكرة ديزني لمدة خمسة أيام. تبلغ تكلفة الدخول ليوم واحد 75 دولارًا ، وتكلفة تذكرة اليومين 74 دولارًا ، وتكلفة التذكرة لمدة ثلاثة أيام 63 دولارًا. من ناحية أخرى ، اليوم الرابع هو 7 دولارات فقط ، واليوم الخامس هو 3 دولارات فقط.
الأساس المنطقي وراء بيع اليوم الرابع والخامس بسعر مخفض إلى حد كبير – بدلاً من مجرد تذكرة لمدة ثلاثة أيام – هو أنه لا يقدم ديزني فقط 10 دولارات إضافية ولكن أيضًا الأرباح الإضافية من شراء الطعام والهدايا التذكارية التي تتم في تلك الأيام الإضافية.
فكر في الجودة العالية والمنخفضة عند إنشاء إصدارات منفصلة للمنتج لتناسب الاحتياجات المختلفة.
من الصعب مقاومة دفع بضعة دولارات إضافية للحصول على حزمة متميزة. لكن كيف تقنعنا الشركات بالقيام بذلك؟
الحقيقة هي أن إجراء بعض التغييرات الصغيرة على منتج ما يمكن أن يؤدي إلى تدفق عملاء جدد. يشار إلى هذا باسم الإصدار مما يعني أنه يتم إنشاء العديد من إصدارات المنتج لتلبية متطلبات العميل الأساسية والمتميزة والفريدة من نوعها.
دعنا نلقي نظرة على أمريكان إكسبريس. توفر شركة بطاقات الائتمان ثلاث بطاقات مميزة ، لكل منها مجموعة ميزاتها الخاصة.
البطاقة “الخضراء” هي الخيار الأساسي ، وتبلغ تكلفتها 95 دولارًا سنويًا. تبلغ تكلفة البطاقة “البلاتينية” 450 دولارًا سنويًا ولها بعض الامتيازات الإضافية الإضافية. أخيرًا ، البطاقة “السوداء” ، التي تكلف 5000 دولار سنويًا ، تقدم خدماتها للأفراد الباحثين عن خيار أكثر نخبة.
إن مجرد تحسين ميزات المنتج لجعله أسرع أو أفضل أو يسهل الوصول إليه يساعد الشركات على جذب مستهلكين جدد مع تشجيع العملاء الحاليين على الترقية.
على سبيل المثال ، أطلقت رالف لورين علامتها التجارية الأرجواني للملابس الرجالية في عام 1994 ، مستخدمة فقط الأقمشة عالية الجودة لتصميمات الأزياء الحالية. كان سعر قميص رالف لورين “العادي” 79.50 دولارًا ، بينما كان سعر قميص علامة الأرجواني يصل إلى 365 دولارًا.
كان رالف لورين قادرًا على المنافسة في فئة سوق أخرى ، بأسماء حصرية مثل Gucci و Armani ، من خلال تصنيع نسخة متطورة من منتجها الحالي.
في حين أن إضافة ميزات إضافية قد تجذب المستهلكين المتميزين ، فإن تقليل منتجك إلى وظائفه الأساسية قد يجذب حتى المستهلكين الأكثر حساسية للسعر.
على سبيل المثال ، يبيع فريق لوس انجيليس ليكرز تذاكر كرة سلة تتراوح من 2500 دولار للجلوس بجانب الملعب إلى 10 دولارات لمشاهدة اللعبة بالقرب من الجزء العلوي من الاستاد الكبير.
استخدم التسعير الدفاعي عند حدوث ركود وتضخم. سيساعد التفكير الابتكاري في الحفاظ على الأرباح ثابتة.
الركود الاقتصادي شيء يجب على كل شركة معالجته. ما هي استراتيجيتك للقيام بذلك؟
يبدو أن خفض أسعارك هو الخيار الأكثر عملية عندما ينخفض الطلب على منتجاتك. ومع ذلك ، هذا سيف ذو حدين: فكر في مدى صعوبة زيادة أسعارك مرة أخرى.
لتجنب هذا المأزق ، جهز نفسك بخطة تسعير مدروسة جيدًا ستبقي شركتك تعمل بغض النظر عما يلقي به العالم عليها.
بدلاً من خفض الأسعار على الأشياء التي يجب أن تكون أكثر تكلفة ، فإن إدخال علامة تجارية مقاتلة هو نهج ركود أكثر عملية. تم إنشاء هذا الخط بشكل خاص خلال أوقات الأزمات لتلبية الحاجة إلى عناصر منخفضة التكلفة مع وظائف أساسية.
خلال فترة الركود الاقتصادي لعام 2008 ، شهدت مبيعات CF Martin & Co انخفاضًا بنسبة 20 ٪ في المبيعات. على الرغم من أن أكثر موديلاتها شيوعًا تكلف ما بين 2000 إلى 3000 دولار ، إلا أن الأسعار كانت مرتفعة للغاية بحيث لا تجذب عملاء جدد. نتيجة لذلك ، أعلن الرئيس التنفيذي كريس مارتن عن نموذج أساسي جديد يكلف أقل من 1000 دولار.
حقق الغيتار الجديد منخفض التكلفة نجاحًا كبيرًا ، حيث تم بيع أكثر من 8000 جيتار في العام الأول.
استفادت الشركة من هذا النهج بثلاث طرق. أولاً ، حتى مع استمرار المشترين المتميزين في شراء إصدارات باهظة التكلفة ، كان لدى المتسوقين المهتمين بالأسعار بديل آخر. في أعقاب الركود ، أوقفت الشركة طرازها الأرخص ، وحثت قاعدة عملائها المتزايدة حديثًا على الترقية إلى مجموعة الغيتار الراقية.
ومع ذلك ، ماذا لو لم تكن المشكلة ركودًا بل وقت تضخم؟ هناك حلول تسعير أخرى لهذا الغرض.
أحد الأساليب التي تستخدمها الشركات لاستيعاب التضخم هو تقليل الكمية مع الحفاظ على اتساق الأسعار.
على سبيل المثال ، عندما بدأت الأسعار في الارتفاع في عام 2008 ، اضطرت الشركات إلى الاستجابة. اختارت شركة يونيليفر تقليص حجم علب آيس كريم برايرز من 56 إلى 48 أونصة. وبهذه الطريقة ، يمكن أن تمتص تكاليف المواد المتزايدة دون رفع الأسعار ، وكل ذلك مع تعديل بسيط وغير محسوس تقريبًا.
الملخص النهائي
هناك دائمًا تكتيكات لمساعدتك في الحصول على أقصى ربح من منتجاتك ، بغض النظر عن ضخامة سوقك ، أو مدى صعوبة آفاقك ، أو مدى عمق الركود في السوق. فكر واستعد لكل احتمال في السوق حتى تحافظ أساليب التسعير الخاصة بك على النمو حتى في أسوأ الأوقات!

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s