تم تجاوز الاكتتاب

تم تجاوز الاكتتاب
-بقلم: دانيال بريستلي
يصف الاكتتاب الزائد (2015) كيفية بناء شركة تخلق طلبًا أكثر مما يمكنها تقديمه. المفهوم التجاري للإفراط في الاكتتاب ، الذي تستخدمه Apple لتوليد قاعدة عملاء متحمسة ومكرسة ومن قبل شركات البوتيك لتصنيع الطلب وتحقيق أرباح هائلة ، يجذب الانتباه ويحتفظ به. ستخبرك هذه الألواح كيف تعمل.
تخلق الأعمال التجارية الناجحة طلبًا أكثر من العرض وتجد أسواقًا متخصصة مولدة للرغبة.
سيكون هناك كل عام بعض الأدوات أو المعدات الجديدة باهظة الثمن التي لا يحتاجها الناس في الواقع ، لكنهم سيرغبون في ذلك مع ذلك.
لا يوجد شيء غريب في هذا الأمر لأنه يتلخص في الشعبية والندرة: عندما يكون لدى أي شخص آخر شيء ما ، فأنت تريده أيضًا. وعندما يكون شيء ما شائعًا لدرجة يصعب الحصول عليه ، يصبح مرغوبًا فيه أكثر.
ربما تكون قد تعلمت مبادئ العرض والطلب في المدرسة الابتدائية ، لكن مفتاح النجاح هذه الأيام يكمن في قوانين العرض والطلب.
عندما يكون هناك طلب ومشترين أكثر من العناصر والإمدادات ، يزداد الاكتتاب في الشركة. قد يبدو هذا شيئًا فظيعًا ، لكنه أمر إيجابي حقًا. إنها بالفعل استراتيجية قوية لتحقيق الربح.
يعد iPhone أحد أعظم الأمثلة. عندما تعلن شركة Apple عن إصدار جديد ، يتم بيعها دائمًا تقريبًا قبل أن يكون الهاتف متاحًا للشراء. هذه ليست مشكلة لشركة آبل. إنهم يريدون أن يشهد الناس صفوفًا كبيرة من معجبي iPhone ينتظرون أيامًا ليكونوا من بين أول من يحصل على الطراز الجديد. إنها إعلانات مجانية توضح مدى ارتفاع الطلب.
الطلب ، من ناحية أخرى ، قد يتقلب بمرور الوقت. يجب أن يحافظ هاتف iPhone من Apple على جاذبيته حتى عندما يصبح المنافسون مثل Samsung أكثر قدرة على المنافسة.
من أصعب جوانب زيادة الاكتتاب المتبقية هو تحديد كيفية تفاعلك مع السوق التي تغمرها العناصر المماثلة بمجرد أن يكون هناك طلب واضح.
كانت الجراحة التجميلية صناعة زائدة عن الحد في الثمانينيات ، مع وجود عدد قليل من الجراحين الذين يمكن أن يتقاضوا رسومًا ضخمة ولا يزالون محجوزين بالكامل. ومع ذلك ، بمجرد انضمام مئات الأطباء الآخرين إلى السوق ، كان لا بد من خفض الأسعار بشكل كبير للمنافسة داخل السوق.
لذلك ، إذا كنت ترغب في البقاء في حالة زيادة في الاكتتاب ، فأنشئ سوقًا متخصصًا خاصًا بك مع عملاء مخلصين.
وخير مثال على ذلك هو مويت شاندون ، منتج الشمبانيا Dom Pérignon. في حين أن هناك العديد من الشمبانيا المتاحة ، فقد أنشأت مويت شاندون علامة تجارية متميزة معترف بها على أنها أعظم الأفضل. العملاء الذين يرغبون في ترك انطباع جيد يعرفون فقط إلى أين يذهبون.
يمكنك تعطيل السوق من خلال أن تكون أكثر ابتكارًا وملاءمة أو أرخص.
إن العثور على سوق متخصصة أسهل قولاً من فعلها ، كما هو الحال مع ابتكار منتج جديد شائع. ومع ذلك ، فإن ابتكار منتج أصلي وفريد من نوعه هو أحد أكثر الطرق المضمونة لبدء عمل تجاري مكتظ.
عندما تكون فريدًا وخياليًا حقًا ، فلن تكون لديك منافسة ، وهو ما حدث عندما تم إطلاق iPod. قبل طرح جهاز iPod ، لم يكن هناك سوق له حيث لم يقم أي شخص آخر بتطوير مشغل MP3 سهل الاستخدام ومصمم جيدًا. نتيجة لذلك ، عندما ظهر iPod في عام 2002 ، لم تكن هناك منافسة ؛ كان لديه السوق كله لنفسه.
عندما تنشأ المنافسة ، فأنت بحاجة إلى التأكد من بقاء عملائك مخلصين لك من خلال بناء علاقات قوية.
العقود هي طريقة كلاسيكية للقيام بذلك ، ولكن يمكن الاعتماد عليها. على سبيل المثال ، يمكنك استكشاف عدد كبير من الخيارات عند البحث عن شركة هاتف ، وتحليل كل حزمة بعناية. عندما تختار في النهاية مقدمًا وتوقع عقدًا ، على سبيل المثال ، لمدة 24 شهرًا ، فأنت ملتزم بعلاقة مع شركة نقل واحدة ، ويصبح الآخرون غير ذي صلة.
هناك طريقة أخرى للإفراط في الاشتراك وهي توفير نسخة أكثر ملاءمة لشيء متاح حاليًا.
أما أمازون ، متجر التسوق الشامل عبر الإنترنت والذي يحتوي على كل شيء تحت سقف واحد ، فهو خير مثال على ذلك. يمكن لأي شخص لديه اتصال بالإنترنت استكشاف سوقه غير المحدود المفترض ، وقراءة مراجعات المستخدم ، وشراء أي شيء من الإطارات إلى ألعاب الأطفال بنقرة واحدة.
يصعب مطابقة هذا المستوى من الراحة مع المتاجر المماثلة مثل كي مارت و وولورثس.
الأسلوب الثالث لتوليد زيادة في عدد المشتركين هو تقديم بديل أقل تكلفة.
اتبع ممارسات UNIQLO للحصول على مثال ناجح على ذلك. من خلال إقامة علاقات حصرية مع الموردين ، تمكنت شركة الملابس العالمية هذه من توفير ملابس عالية الجودة بتكلفة معقولة. نتيجة لذلك ، يمكنها شراء المنسوجات بأسعار الجملة ونقل المدخرات إلى المشتري.
عزز الرغبة من خلال خلق التميز وتجربة فريدة للعملاء.
ما الذي يبدو أكثر جاذبية بالنسبة لك: كتاب يقرأه جميع أصدقائك ويحبونه ، أو كتاب يتم تسويقه باستمرار على التلفزيون وفي السينما والمترو وعبر الإنترنت؟
غالبًا ما يتفاعل الأشخاص بشكل أكثر إيجابية مع العناصر التي لا يتم تسويقها لهم بقوة.
ضع في اعتبارك الباعة الجائلين الذين يقضون يومهم كله في الصراخ على المارة حول مدى رخص أسعار منتجاتهم. كم عدد بائعي الشوارع هؤلاء الذين اشتريت شيئًا منهم؟
ضع في اعتبارك معرض لافاييت ، وهو متجر ممتاز في باريس لا يتعين عليه استثمار الوقت أو المال في الإعلانات القوية. يحتوي هذا المتجر على عداد شانيل حصري حيث يمكن لعميل واحد فقط شراء أحدث حقيبة يد. بطبيعة الحال ، عادة ما يكون هناك طابور طويل ، لكن الناس على استعداد للانتظار لمجرد فرصة للحصول على معاملة خاصة على المنضدة.
إن تقديم هذا النوع من الخدمة الشخصية الفردية قد يجعل الأفراد يشعرون بالتميز ، وهو أسلوب فعال آخر لاكتساب المستهلكين المخلصين.
قائمة الانتظار الضخمة في غاليري لافاييت لا تعلن فقط عن نجاح المحل ؛ كما أنه يخلق الإثارة ويجعل الزائرين فضوليين حول العلاج الشخصي الذي سينتج عنه الانتظار في الطابور. الشخص الذي لم يسبق له تجربة ذلك من قبل سيظل يتخيل ما يشبه أن يحظى باهتمام فردي حتى يصبح عميلاً.
عندما تمنح العميل تجربة عملاء ممتازة ، ستتمكن بعد ذلك من استخدام استبيان لجمع حكايات العميل التي يمكنك استخدامها كشهادات لتوسيع قاعدة عملائك بشكل أكبر. من الأساليب الرائعة للقيام بذلك طرح الأسئلة الصحيحة على عملائك: كيف ساهم منتجنا أو خدمتنا في تحسين حياتك؟ بمجرد أن يكون لديك قصة ، يمكنك مشاركتها مع المستهلكين في المستقبل من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى إقناع عميل سعيد بالظهور في مقطع فيديو على YouTube.
عندما يسمع الآخرون الحكاية ، سيرغبون في أن يكونوا الأول في الصف.
نسيان استخدام التسويق التقليدي. قم ببناء شيء يتحدث عنه الناس.
الكل يريد أن يفكر في نفسه كمفكرين مستقلين ، قادرين على اتخاذ قراراتهم المميزة والمهمة. لكن الحقيقة هي أننا جميعًا نتأثر بشكل كبير بما يقوله ويفعله الآخرون من حولنا ، وسوف يسعى كل عمل ناجح طويل الأمد للاستفادة من ذلك.
في عالم اليوم ، هذا يعني تجاوز الإعلانات التقليدية.
لا يكفي وضع إعلان في مجلة تقول “تلتقط كاميراتنا عالية الجودة صورًا رائعة” ، حيث يمكن لأي شخص لديه اتصال بالإنترنت بسهولة مقارنة الكاميرا بأي كاميرا أخرى في السوق. وعلى الفور ، ستكون تقييمات العملاء أكثر أهمية من أي شعارات قد ابتكرتها لإعلانك.
نظرًا لأن المشترين لديهم الآن تقييمات الخبراء وعدد كبير من خيارات المستهلكين للاختيار من بينها ، فإن أعظم شيء يمكنك القيام به هو جعل الآخرين يتحدثون عن منتجك أو خدمتك. بمجرد أن تبدأ في تلقي تعليقات صادقة وممتازة من العملاء ، ستكون في طريقك إلى أن تصبح معروفًا كعمل تجاري موثوق وجدير بالثقة.
إن جعل الناس يتحدثون عن شركتك على وسائل التواصل الاجتماعي ويوتيوب وغيرها من المنافذ عبر الإنترنت هو أداة التسويق النهائية هذه الأيام.
وذلك لأن المستهلكين من المرجح أن يثقوا في المستهلكين الآخرين أكثر من شعارات الشركات والأناشيد الجذابة. هذا شيء رائع لأن الناس يسعدون بالحديث عما يستمتعون به ، ولا يكلف أي مستهلك راضٍ شيئًا عن التغريد بمراجعة رائعة مع اسم عملك باعتباره الهاشتاج.
بمجرد حصولك على تلك التغريدات التي لا تقدر بثمن وترسيخ نفسك كعلامة تجارية جديرة بالثقة ، سيكون من السهل توسيع نطاقها ليشمل سلعًا وخدمات ومنصات إضافية.
إذا كانت مدونتك الموسيقية تحت الأرض بها جمهور مخصص ، فيمكنك إطلاق بث أو قناة على YouTube بثقة في أن الناس سيعرفون علامتك التجارية ويثقون بها. بعد هذا النمو الناجح ، قد تطلق علامة موسيقية ، ويتوقع الناس أن ينتقل ذوقك الممتاز إلى إصدار موسيقى عالية الجودة.
في القائمة التالية ، سنلقي نظرة فاحصة على كيفية إثارة حماسة عملائك.
استخدم قوة التحديثات لخلق الترقب وجعل العملاء يشتركون في قناتك.
هناك سبب يجعل قطاع المقتنيات يستحق مليارات الدولارات: يحب الناس الأشياء الفريدة من نوعها ويسعدون بالحصول على شيء لم يلمسه سوى عدد قليل من الأشخاص.
من خلال ما يُعرف باسم الإشارات من شركة إلى عميل ، يمكن لشركتك الاستفادة من هذا النوع من الحماس وتطوير ترقب فعال.
هذه طريقة لإعلام عملائك بأن شيئًا فريدًا وفريد من نوعه سيحدث ، مثل ظهور عنصر جديد محدود الإصدار.
يعد مهرجان غلاستونبري للموسيقى في إنجلترا مثالاً على شركة تتفوق بانتظام في خلق ضجة. يتمتع الأشخاص بفرصة التسجيل للحصول على المعلومات والحصول على تذاكر مبكرة لأدائه السنوي في الهواء الطلق لمدة ثلاثة أيام طوال العام. في كل عام ، يتم الاستغناء عن قائمة الموسيقيين ببراعة ، مما يؤدي إلى زيادة الاهتمام حتى ، في نهاية المطاف ، يحاول 350.000 مشترك الحصول على 120.000 تذكرة مبكرة ، والتي تباع في غضون دقائق.
يعد هذا عرضًا فعليًا للإفراط في الاكتتاب أثناء العمل ، ويتم دعمه إلى حد كبير من خلال إشارات الخبراء ، مما يجعل المشترين متحمسين بشأن إمكانية أن يكونوا جزءًا من شيء خاص ونادر.
يعمل التشوير أيضًا بشكل عكسي ، حيث يقوم المستهلكون المحتملون بإبلاغ الشركة بما يثير حماسهم.
من خلال توفير خيار الحصول على تحديثات للمستهلكين بشأن العديد من العناصر ، ستتعرف بسرعة على العناصر الأكثر اهتمامًا بها. وهذا يفيد شركتك من خلال توفير معرفة مهمة للعملاء وتقدير قوي للمبيعات المستقبلية. تساعد التحديثات العميل من خلال تزويده بتحذير مسبق بشأن الوقت الذي يجب أن تكون فيه أمواله جاهزة.
كما ترى ، فإن منح المستهلكين خيار الاشتراك في التحديثات هو وضع يربح فيه الجميع. تتفاعل الشركة مع المستهلكين ، وتعمق اتصالهم وتزيد من الحماس للإصدارات المستقبلية. يشعر المستهلكون بأهميتهم لأنهم يتلقون معلومات مسبقة عن العناصر المحددة التي يهتمون بها.
استخدم محتوى ترفيهي وغني بالمعلومات لجذب انتباه جمهورك.
بمجرد اشتراك عملائك ، يكون لديك جمهور أسير ، وما تفعله بهذا الجمهور يحدد مدى نجاحك.
يجب أن يكون لديك النوع المناسب من المحتوى الجذاب عند إرسال رسالة إخبارية روتينية ، وهي طريقة ممتازة للتفاعل مع عملائك والحفاظ على وفائهم. لديك خيار إرسال تنبيهات مسلية باستخدام صور متحركة ونكات غبية ، ولكن إرسال المعلومات الأساسية التي تُعلم أيضًا وتستمر في إظهار معرفتك يعد خيارًا أفضل.
من المحتمل جدًا أن يكون عملاؤك مشغولين ولا يرغبون في قضاء الوقت في شيء لا يمثل قيمة بالنسبة لهم. نتيجة لذلك ، إذا لم تقدم رسالتك الإخبارية معلومات مهمة ، فقد يتجاهل القراء على الفور رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو يميزونها على أنها بريد عشوائي.
عليك أن تدرك مقدار الوقت الذي يقضيه معظم الأفراد في البحث قبل شراء أي شيء ، خاصةً عندما تكون عملية شراء كبيرة. يقضي الأشخاص في المتوسط سبع ساعات في البحث عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء لمنتجات مثل السيارة أو عند اختيار المكان الذي يذهبون إليه في إجازة.
لديك القدرة على القيام بدور رئيسي في وقت البحث هذا من خلال تقديم إحصاءات وأدلة إرشادية ووجهات نظر ماهرة والعديد من المواد المفيدة الأخرى عبر رسالة إخبارية أو مدونة. الوقت الذي تقضيه في التفاعل مع المستهلك المحتمل يتناسب بشكل مباشر مع ما إذا كان سيستخدم منتجك أو خدمتك عندما يحين الوقت.
من الممكن أيضًا الحصول على معلومات مسلية. يمكن أن تتضمن مدونتك أو رسالتك الإخبارية مقطع فيديو ممتعًا على YouTube يوضح سبب فائدة مشاركة السيارة للبيئة إذا كنت تقدم أداة مشاركة السيارة.
ومن ثم ، فإن إبقاء العملاء مهتمين وسعداء أمر مفيد للجميع. ومع ذلك ، فمن الأفضل التركيز على تقديم المعرفة أو الضحك. إذا لم يتم وضع ذلك في الاعتبار ، فقد يصاب العملاء بالحيرة.
تعتبر قاعدة 80-20 نقطة انطلاق ممتازة: تخيل أنك تقدم ورشة عمل داخل المتجر لتعزيز ملف شركتك في المجتمع المحلي. على الرغم من إلقاء عدد قليل من النكات خلال الجلسة ، يجب ألا تستغرق الدعابة أكثر من 20٪ من الوقت. كان الناس يذهبون إلى الممثل الكوميدي إذا أرادوا سماع النكات.
عندما يتعلق الأمر بالمواد الخاصة بك ، يجب استخدام نفس القاعدة. يجب أن يعرف عملاؤك ما يمكن توقعه وما يتوقعه. من المهم ملاحظة أن هدفك هو بناء علامة تجارية قوية يمكن التعرف عليها على الفور وليس إبقاء الناس في حالة تخمين.
لقد انتهيت من تعلم بعض أسرار النجاح. حان الوقت الآن لجعل الناس يتحدثون عن شركتك!
الملخص النهائي
من الجيد أن يكون لديك ندرة. إذا رأى العملاء أن عناصرك خاصة أو محدودة ، فهناك فرصة لأنهم سيرغبون في الحصول عليها أكثر. سواء أكان ذلك من وسائل الراحة الممتازة ، أو الأسعار المذهلة ، أو العناصر الفريدة ، يمكنك تمييز شركتك من خلال تقديم شيء لا يفعله أي شخص آخر. حافظ على تفاعلهم مع المحتوى القيم الذي سيبقيك في أذهانهم ويساعدهم على الاستمرار في الاستمتاع بمنتجاتك وخدماتك للحفاظ على عملائك وبناء علاقات قوية معهم.
هذه هي الطريقة التي يمكنك من خلالها معرفة الخطوة التالية لشركتك:
ضع في اعتبارك احتمال ألا يكون المال مشكلة وأنه يمكنك فعل أي شيء تختاره. فكر فيما قد يثير اهتمامك ويبقيك منشغلاً بعملك. ربما ستكون حملة وسائط اجتماعية تفاعلية ضخمة عبر العديد من المنصات. مهما كان الأمر ، ابدأ في التفكير في كيفية تحسينه ليتناسب مع ميزانيتك الفعلية. من المحتمل أن يرغب المستهلكون في ذلك أيضًا!

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s