سيكولوجية البيع

سيكولوجية البيع
بقلم- بريان تريسي
سيعلمك علم نفس البيع (2004) عن علم نفس المستهلك. تكشف هذه القوائم عن الاستراتيجيات المستخدمة من قبل مندوبي المبيعات الاستثنائيين ، والتي قد تستخدمها لتحسين فعالية مبيعاتك في أي سوق.
حفز عقلك الباطن لتحقيق مبيعات ناجحة.
الآن ، ما هي المهام الموجودة في قائمة مهامك؟ بالتأكيد عدد قليل من المهمات المملة ، مثل رمي القمامة أو تذكر التقاط ورق التواليت في طريق العودة إلى المنزل. ومع ذلك ، هل تعلم أن القائمة ليست مجرد دليل مفيد لأصحاب المنازل ولكن أيضًا لمندوبي المبيعات؟
تعد قوائم المهام طريقة مؤكدة للاستفادة من قوة عقلك الباطن وتحقيق أهدافك. يلعب العقل الباطن دورًا مهمًا في وظيفة مندوب المبيعات. تسمح الاستجابات البديهية لتعبيرات الوجه ولغة الجسد لمندوب المبيعات بإثارة اهتمام العميل المحتمل. أنت تعطي عقلك الباطن هيكلًا للعمل به عن طريق كتابة العناصر في قائمة واضحة.
ابدأ بوضع قائمة بالأسباب التي تجعلك ترغب في الوصول إلى هذه الأهداف كمندوب مبيعات ، بدلاً من الأهداف نفسها. ستكون أكثر إلهامًا إذا كانت القائمة طويلة. ما هو التفسير لذلك؟ كل سبب هو جولة من الذخيرة لعقلك الباطن.
ضع في اعتبارك مدير مبيعات لديه دافعين فقط لتحقيق أهداف مبيعاته: التوفير لشراء سيارة جديدة والذهاب في رحلة برية جبلية. من ناحية أخرى ، يمكن لمدير مبيعات آخر أن يخرج بمئات الأعذار ، بدءًا من تجديد مناطق من منزله إلى شراء جرو لأطفاله إلى قضاء إجازة عائلية في الصين ، وما إلى ذلك. سوف يصبح مندوب المبيعات الأول محبطًا بسرعة ، بينما لا يمكن إيقاف الثاني.
هذه القوائم التحفيزية ليست سوى أداة واحدة في صندوق أدوات مندوب المبيعات ، وهي إحدى الطرق التي يستخدمها للحصول على مساعدة عقله الباطن. سنبحث في استراتيجية أخرى في القائمة التالية: احترام الذات.
لتعزيز أداء مبيعاتك ، عزز ثقتك بنفسك.
ألق نظرة في المرآة صباح الغد وذكّر نفسك بأنك أفضل مدير مبيعات في العالم. نعم ، إنه جبني تمامًا. ستخجل إذا رآك أحد ؛ ومع ذلك ، فإنه يستحق الفرص التي ستوفرها.
كل تعليق تدلي به على نفسك يخلق صورة خيالية في عقلك الباطن ، والتي يحاول بعد ذلك جعلها ممكنة. من السهل أن ترى كيف يمكن أن يأتي بنتائج عكسية عليك. هل سبق لك أن أخبرت نفسك أنك أحمق لارتكابك خطأ ، لمجرد ارتكاب نفس الخطأ مرارًا وتكرارًا؟
ومع ذلك ، يمكن أن تعمل أيضًا لصالحك. يمكنك تعزيز صورتك الذهنية عن نفسك عن طريق تغيير حديثك الذاتي من السلبي إلى الإيجابي. التأكيدات الإيجابية ، مثل “أنا رائع وواثق وقوي” ، ستساعد مدير المبيعات على رؤية نفسه في ضوء ذلك. سيساعده اللاوعي بعد ذلك على الاستجابة للظروف الصعبة كما لو كانت هذه هي الحقيقة ، مما يعزز صورته الذاتية المتفائلة بشكل أكبر.
يكون هذا مفيدًا بشكل خاص عندما تستعد لعملية بيع قادمة. ينظر مندوبو المبيعات المتميزون إلى أفضل مبيعاتهم ويضعون أنفسهم في منطقة يمكنهم فيها تكرار هذا الإنجاز. من ناحية أخرى ، يفكر مندوبو المبيعات المتوسطون في أسوأ مواجهة مبيعات لهم قبل الصفقة. أثناء الملعب ، سيتلعثم ويصاب بالتوتر. من ناحية أخرى ، سوف يرتقي مندوب المبيعات المتفوق من خلال العرض التقديمي بثقة.
حافظ على الأفراد المتحمسين والمتحمسين من حولك.
والمثير للدهشة أن عملية التعلم لا تتوقف بمجرد تخرجك من الكلية. يبدأ كل منا بقدر ضئيل من الخبرة العملية ، لذا فإن الأمر متروك لنا للتعلم بأفضل ما نستطيع. أولئك الذين لا يفعلون ذلك سوف يتخلفون بسهولة!
نتيجة لذلك ، حدد لنفسك هدفًا لتتعلم شيئًا مختلفًا كل يوم ، على الرغم من أنه مجرد شيء تعلمته على الراديو. ثم أحضر معرفتك المكتشفة حديثًا للاستخدام الجيد في أسرع وقت ممكن. ستكون على بعد خطوة واحدة من تحقيق النجاح إذا اكتشفت شيئًا جديدًا كل يوم في مجال خبرتك.
في الطريق إلى العمل ، استمع أحد مندوبي المبيعات ، أحد عملاء المؤلف ، إلى برنامج صوتي قدم له إرشادات حول تحسين احترام الذات ، والتخطيط ليوم واحد ، وقيادة مهنة ، وبناء أسلوب العرض الذاتي. لقد قام بدمج أحدث الدروس التي تعلمها أثناء تنقلاته في سيناريوهات من الحياة الواقعية عندما ذهب إلى العمل. ماذا كانت النتيجة النهائية؟ تضاعفت مبيعاته تقريبًا!
ستستفيد أيضًا من تجارب الأشخاص من حولك. اقضِ وقتًا مع فريقك المرجعي ، وهو مجموعة من الأفراد الذين يحترمون معتقداتك. ستلهمك إنجازاتهم أيضًا. افترض أن مدير المبيعات كان متواضعا في دوره. قد يلاحظ أن فريقه المرجعي مليء بالأشخاص المتشائمين وغير المتحمسين ويقرر أنه يريد العثور على وظيفة جديدة. ستزداد معنوياته وقدرته على المبيعات بشكل كبير بلا شك من خلال التواصل مع كبار مندوبي المبيعات وطلب مشورتهم وتعلم استراتيجياتهم.
اطرح الأسئلة وصمم عرضك وفقًا لذلك لتكشف عن احتياجات العميل المحتمل.
افترض أنك ترغب في شراء سلعة. عندما تذهب وتسأل مندوب مبيعات عنه ، فإنهم يهتمون أكثر بإخبارك بما يعرفونه عن المنتج أكثر من إطلاعك على كيفية مساعدة المنتج لك ، كمستهلك. هل ستشتريه؟ على الأرجح لا.
لن يهتم العملاء بماضي المنتج أو أي من خصائصه الفريدة حتى يعرفوا ما الذي يمكنهم الاستفادة منه. يدرك مندوبو المبيعات المتميزون أنه إذا تمكنت من إقناعهم بسبب حاجتهم إلى المنتج ، فسوف يقومون بشرائه.
على سبيل المثال ، قد يتحدث مندوب مبيعات يقدم سيارة لساعات عن الطلاء أو الميزات الرائعة للمحرك ، ولكن لن يتم إقناعك حتى يجلب لك الصورة أيضًا. فقط من خلال التأكيد على كيف يمكن أن تساعدك ميزات السيارة – مدى قلة البنزين الذي تستخدمه ، وحجم صندوق السيارة ، ومدى فائدة نظام التنبيه لركن السيارة – هل يقنعك مندوب المبيعات بأن منتجهم يحتوي على كل ما تريد.
ومع ذلك ، ماذا لو لم يكن لدى العميل المحتمل فكرة عما يبحثون عنه؟ ماذا لو لم تكن متأكدًا أيضًا ، بصفتك مندوب مبيعات؟ حان الوقت الآن لبدء طرح الأسئلة. لماذا يبحثون عن منتج معين؟ ماذا يريدون الخروج منه؟ هل تعتقد أن الأسرة مهتمة بشراء منزل بسبب انخفاض سعره؟ هل هناك مدرسة جيدة قريبة لأطفالهم؟ أو ربما مساحة أكبر لتكوين أسرة؟
استمر في طرح الأسئلة ، وستكتشف أخيرًا ما يريده العميل المحتمل حقًا. نتيجة لذلك ، ستكون قادرًا على تخصيص النهج المناسب لهم تمامًا ، مما يؤدي إلى عرض مقنع ومعاملة جيدة.
يشتري الناس السلع سعياً وراء الاعتراف الاجتماعي.
الاستهلاك هو فعل الخروج وشراء شيء ما ، أليس كذلك؟ عادة ما يختار المستهلكون أرخص واحد ، أو على الأقل الذي يمنحهم أعلى قيمة مقابل أموالهم. ومع ذلك ، فالأمر ليس بهذه البساطة.
نشتري سلعًا للحصول على تقدير لوضعنا أو سلطتنا أو قوتنا أو شخصيتنا أو تحولنا الأخير. هناك العديد من المستهلكين الذين يهتمون بكيفية توصيل سلعة ما لمكانتها الاجتماعية أكثر من اهتمامهم بقيمتها النقدية.
من المهم لمندوب المبيعات أن يفهم القيمة العاطفية (جاذبية الحالة) التي يرغب فيها العميل حتى يمكن تقديم أفضل حل له.
افترض أنك مندوب مبيعات في متجر متعدد الأقسام. يدخل العميل ويطالب برؤية مجموعة الساعات الخاصة بك وهو يحمل حقيبة لويس فويتون باهظة الثمن. بالنظر إلى أن الاحتمال أقل اهتمامًا بسعر الساعة وأكثر قلقًا بشأن أهميتها العاطفية كرمز للحالة ، سيوجههم مندوب مبيعات ناجح إلى قسم رولكس. ثم سيأخذ مندوب المبيعات الوقت الكافي لتوضيح سبب كون هذه الساعات حصرية وجيدة الصنع وجذابة.
اكسب ثقة عميلك من خلال إظهار اهتمامك بمتطلباته.
هل تعرف هذا الشعور عندما تكون على وشك إجراء صفقة كبيرة ، وتبدأ في الشعور بالبرد؟ عندما يتعلق الأمر بالقرارات المالية ، فإننا نشعر جميعًا ببعض التردد من وقت لآخر. ومع ذلك ، لماذا هذا؟
عندما نشتري شيئًا ما ، فإننا نتخلى عن قدر معين من استقلالنا وحمايتنا المالية. بعبارة أخرى ، نستبدل الضمان المالي بسلعة نريدها. إذا كنت تريد أن يشتري العميل المحتمل بالرغم من ذلك ، فستحتاج إلى التأكيد على جزء آخر من عملية الشراء: التوقع العاطفي.
يشترى الناس بسبب التوقعات العاطفية القوية بشراء العناصر واستخدامها ، وفقًا لدراسة أجرتها جامعة شيكاغو. يتمتع مندوب المبيعات بفرصة أكبر بكثير لتأمين عملية بيع إذا تأكد من أن هذه المشاعر تفوق خوف العميل من الفشل المالي. إن تقديم حوافز لاسترداد الأموال سيزيد أيضًا من إحساس العميل بالثقة. مهما فعلت ، يجب أن يكون جديرًا بالثقة.
بغض النظر عن مدى شغفك بمنتجك أو خدمتك أو علامتك التجارية ، فإن العميل المحتمل سيظل دائمًا يشك في نواياك. لكسب ثقتهم ، ستحتاج إلى إثبات أن لديك أوراق اعتماد ، وجدير بالثقة ، واتخذت قرارات سليمة في الماضي.
لنفترض أن عائلة ترغب في شراء كلب. هذا قرار رئيسي لكل أسرة ، ويتطلب تفكيرًا جادًا في نوع الكلب الذي سيكون أفضل بالنسبة لهم. سيكون البديل المثالي هو جرو يسهل تدريبه وصديقًا للأطفال ويمكنه قضاء بعض الوقت بمفرده أثناء وجود الأطفال في المدرسة.
تعهد الأسرة بمسؤولية العثور على أفضل كلب إلى مندوب المبيعات ، على أمل أن يقوموا بعمل رائع. ستكسب ثقتهم وتقديرهم من خلال إظهار مصداقيتك وصدقك ، وسيتفقدون بالتأكيد خدماتك – أو يحيلونها إلى الأصدقاء – في المستقبل.
الملخص النهائي
يلعب كل من اللاوعي واحترام الذات دورًا في مهاراتك كمندوب مبيعات. ستكون قادرًا على فهم المستقبل بشكل أفضل من خلال إلهام نفسك والتعلم من الآخرين. يتطلب ترسيخ الإيمان إظهار جديتك بالثقة واستعدادك لتلبية احتياجاتهم. إذا اتخذت هذه الخطوات ، فستكون في طريقك لتحقيق أفضل نتائج المبيعات.
إنشاء قائمة مهام!
خذ قلمًا وورقة وقم بتدوين ما تنوي تحقيقه. يجب تضمين كل شيء. هل تحتاج إلى بعض الجوارب النظيفة؟ إذكرها. هل تريد تجديد مطبخك؟ إذكرها. هل تريد تعلم لغة الماندرين؟ إذكرها. هل تريد أن تستثمر في طائرة؟ حسنًا ، لقد حصلت عليها. هذه هي الأشياء التي ستحفزك. هذه هي الأهداف التي تسعى لتحقيقها. عندما تصبح الأمور صعبة ، فإنها ستستمر في المضي قدمًا.

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s