أسأل عن ذلك
-بقلم : ليندا بابكوك
Ask For It (2008) تعلم النساء كيفية المساومة بنجاح على الوظائف والدخل الذي يرغبن فيه ويستحقنه. تتحدث هذه الألواح عن ما يجب فعله وما لا يجب فعله في التفاوض حتى يتعلم الأشخاص الذين لم يعتادوا على طلب المزيد الطريقة الصحيحة.
بسؤال ما هو مفقود ، اكتشف ما تريده في الحياة.
كثيرًا ما سألنا الراشدون عما نريد أن نفعله بمجرد أن نشأنا عندما كنا أطفالًا. حتى كبالغين ، ما زلنا نسأل نفس السؤال.
للأسف ، الحل ليس سهلاً بالنسبة لمعظمنا. من الصعب بشكل خاص على النساء المعاصرات التمييز بين اهتماماتهن وأهدافهن وبين ما تم تعليمهن أنهن يرغبن فيه. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن النساء قد تم تنشئةهن اجتماعياً على التصرف وفقًا لما هو مطلوب منهن بدلاً من تشجيعهن على تلبية رغباتهن الشخصية.
فانيسا ، على سبيل المثال ، صديقة المؤلف ، لم تعرف ماذا تريد أن تفعل بعد الكلية. كانت كل من والدتها وأختها معلمتين ، لذلك اعتقدت أنه من الطبيعي بالنسبة لها أن تسير على خطىهم. ولكن بعد أن بدأت العمل في المهنة ، اكتشفت أنها ليست الوظيفة المناسبة لها.
أغمضت فانيسا عينيها وحاولت أن تتخيل ما تريده حقًا ، مع العلم أنها بحاجة إلى التغيير. ما تصورته هو أنها تعمل في الخارج وسط الطبيعة ، وعرفت حينها أنها تريد العمل في حديقة. وذهبت لتأسيس شركتها الخاصة لتنسيق الحدائق.
لمعرفة ما تريده من الحياة ، ابدأ بسؤال نفسك عما ينقصك.
يمكن أن يكون أحد الأساليب هو إعادة اكتشاف الأنشطة القديمة التي كنت تحبها. كانت ميشيل صديقة أخرى للمؤلف ، مديرة المدرسة. كانت لديها وظيفة لائقة وعائلة حانية ، ولكن على الرغم من كل شيء ، ظل شيء بداخلها غير مكتمل. تذكرت ميشيل كيف كانت تحب الرسم والرسم عندما كانت طفلة. اتضح أن حياتها كانت تفتقر إلى الإبداع ، لذلك التحقت بفصول الرسم وأعادت اكتشاف هوايتها المفضلة. وبالتالي ، أصبحت حياة ميشيل أكثر توازناً وسعادة.
لا تطلب النساء الزيادات لأنهن يعتقدن في كثير من الأحيان أنه ليس لديهن سيطرة على حياتهن.
تخيل نفسك في جناح فندقي فاخر. تحتوي غرفتك على كل ما تحتاجه ، بما في ذلك سرير فاخر بحجم كينغ وتلفزيون ضخم ومكتب وسيم وكرسي مريح بذراعين وشموع معطرة وما إلى ذلك ، باستثناء رداء الحمام. معظم النساء ، على الرغم من أنهن بحاجة فعلاً لرداء الحمام ، سيقبلن ببساطة الموقف. ما هو سبب ذلك؟
كشفت سلسلة من الدراسات التي أجريت في الثمانينيات والتسعينيات عن الإجابة. وفقًا لهذه الدراسة ، تميل النساء أكثر إلى الاعتقاد بأن الحياة تتحكم بهن وليس العكس. بالإضافة إلى ذلك ، اكتشفت الدراسات أن النساء غالبًا ما تعاملن مع أي ظرف حدث دون شكوى وشعرن أنه ليس لهن تأثير حقيقي يذكر على النتيجة.
من ناحية أخرى ، رأى الرجال في الكون مكانًا مليئًا بالإمكانيات التي يمكنهم الاستفادة منها بحرية.
لم يتم إثبات اتساق نتائج هذه الدراسات في جميع أنحاء الولايات المتحدة فحسب ، ولكن أيضًا في عدد من البلدان الأخرى في جميع أنحاء العالم ، بما في ذلك المملكة المتحدة وهولندا والبرازيل والهند.
الفرق بين عقلية الرجل والمرأة هو اتجاه عالمي له عواقب ملموسة – أي عدم وجود عدد كافٍ من النساء يطلبن زيادة.
في عام 2006 ، أجرت عالمة النفس ليزا بارون بحثًا لمعرفة ما إذا كان التباين في العقلية يتجلى في مكان العمل. سُئل جميع المشاركين ، بغض النظر عن جنسهم ، عما إذا كانوا يوافقون على العبارة التالية: “أنا أحدد ما هي قيمتي في مكان العمل وأنا مسؤول عن ضمان أن يدفع لي صاحب العمل وفقًا لذلك”.
والمثير للدهشة أن النتائج كشفت أن 85٪ من الرجال وافقوا على الجملة ، بينما وافق 17٪ فقط من النساء. توصلت بارون إلى استنتاج مفاده أن النساء يختارن تقييم قيمتهن من خلال ما يدفعه صاحب العمل لهن ، دون إبداء أي أسئلة حول رواتبهن. بعبارة أخرى ، لا تطلب النساء الزيادات كما يفعل الرجال.
وهذا يسلط الضوء على أهمية إعادة تفكير النساء في كيفية تفاعلهن مع العالم. إن الاعتقاد بأن لديك رأي ضئيل في حياتك يخلق اختلالًا في توازن القوة مما يؤدي إلى تحديد صاحب العمل لقيمتك. علاوة على ذلك ، تستند هذه القناعة إلى الافتراض الخاطئ بأن أرباب العمل سيخصصون الأجور بالتساوي والعدل.
تحتاج إلى معرفة كيفية التفاوض على راتبك لضمان حصولك على تعويضات متساوية ومناسبة. في القائمة التالية ، سنلقي نظرة أفضل على هذا.
يجب أن تكون مستعدًا للمفاوضات ؛ تحدث كل يوم.
ما الذي يتبادر إلى الذهن عندما تسمع مصطلح التفاوض؟ يتصور معظم الناس اجتماعات عمل ومناقشات برلمانية وجداول أعمال جيدة التخطيط. لكن غالبية المفاوضات تجري في بيئات أقل رسمية.
في واقع الأمر ، تجري المفاوضات على أساس يومي. عندما تستند النتيجة المرجوة إلى تعاون الآخرين ، يستخدم الناس التفاوض كوسيلة للمساعدة في إحداث التغيير و / أو التقدم. قد يكون التغيير بسيطًا مثل طلب تقديم سلطتك بدون خبز محمص أو معقدًا مثل طلب أسبوع عمل لمدة أربعة أيام بدلاً من أسبوع عمل مدته خمسة أيام.
مهما كان ما تتفاوض عليه ، مهما كان صغيراً أو كبيراً ، فإن المبادئ الأساسية تبقى كما هي: لا تتنمر أو تغش. بدلا من ذلك ، تواصل بطريقة ذكية. أي قبل أن تتوصل إلى حل ، انتبه جيدًا للطرف الآخر ، وشارك التفاصيل ، وكن على دراية بجميع المخاطر.
لكي تكون مفاوضًا جيدًا ، يجب أن تخطط بعناية.
يقترح المفاوضون المهرة النظر في حلول مستقبلية بديلة في حالة مواجهة تحديات غير متوقعة أثناء التفاوض. على سبيل المثال ، قبل الدخول في مفاوضات ، قم بتخطيط أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية.الخاص بك .
إذا فشلت في تحقيق النتيجة المثالية في التفاوض ، يمكنك استخدام أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية الخاص بك. أثناء التفاوض على الراتب المبدئي لوظيفة جديدة ، من الممارسات الذكية أن يكون لديك صاحب عمل احتياطي. إذا لم تحصل على الراتب المطلوب ، فلا يزال لديك صاحب عمل بديل. علاوة على ذلك ، فإن إخبار المحاور بأن منظمة أخرى مهتمة بك سيساعد في التفاوض.
لا تطلب الكثير ولا تقلل من قيمة نفسك.
يعتقد الناس أنه لكي تكون مفاوضًا ناجحًا ، يجب أن تكون قادرًا على الخداع. ومع ذلك ، ما لم تكن خبيرًا في وجه البوكر ، يمكنك استخدام مهارات أخرى أقل خطورة. المعرفة ، في الواقع ، هي أقوى أداة قد تستخدمها أثناء التفاوض.
للتفاوض بشكل فعال ، يجب أن تفهم أي المطالب عادلة وأيها غير عادلة. على سبيل المثال ، لنفترض أنك طلبت زيادة بنسبة 15٪ ورفض صاحب العمل. هل يجب أن تتركها عند هذا الحد؟ بالتاكيد لا. حاول إظهار بيانات مديرك التي تشير إلى أن متوسط أجر وظيفتك أعلى بنسبة 15٪ مما تحصل عليه. هذا بلا شك سوف يلفت انتباه صاحب العمل الخاص بك.
اجمع إحصاءات الرواتب من الشركات التي تتنافس بشكل مباشر مع الشركة التي تعمل فيها لزيادة تحسين فرصك في النجاح. بهذه الطريقة ، إذا كان لديك دليل على أن الأشخاص الآخرين في نفس وضعك يتم تعويضهم بشكل أفضل ، فلن تشعر بالإحباط بسهولة عندما يرفض صاحب العمل اقتراحك.
من الأهمية بمكان أن تظل منطقيًا أثناء المفاوضات ، ولكن يجب أن تكون حريصًا على عدم التقليل من قيمة نفسك.
عندما يُطلب منك التفكير فيما تريده من وظيفتك ، قد تجد نفسك تقلل من شأن الخيارات المتاحة لك. قد تطمح إلى الانتقال إلى درجة أعلى سلم الشركة وطلب زيادة في الراتب بنسبة 5٪. فكر في القيام بخطوة أكثر جرأة بدلاً من ذلك.
عندما تطلب المزيد ، فإن المعرفة هي المفتاح ، مرة أخرى.
أجرت المؤلفة بعض الأبحاث واكتشفت أن نقص المعرفة ذات الصلة أدى إلى استخفاف النساء بأنفسهن. عندما يتعلق الأمر بالتفاوض على مكافآت نهاية العام ، كان متوسط النساء أقل بنسبة 19٪ من الرجال. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالتفاوض على راتب المبتدئين ، كان أداء النساء أفضل بشكل هامشي ، حيث كان أقل بنسبة 6٪ فقط من نظرائهن من الرجال. ويرجع ذلك إلى زيادة توافر الإحصائيات حول بدء الرواتب في العديد من القطاعات.
تميل النساء أكثر إلى التقليل من قيمتهن ، لذلك من المهم أكثر أن يطلبن أكثر وليس أقل.
يجب أن تركز على ما تريد بالإضافة إلى ما هو مهم للطرف الآخر أثناء المفاوضات.
من السهل التغاضي عن ما هو واضح عندما يُطلب منك التركيز على مهمة محددة. في دراسة شهيرة ، طُلب من المشاركين التركيز على جوانب معينة من لعبة كرة السلة ، والتي صرفتهم بطريقة ما عن ملاحظة شخص يرتدي بدلة غوريلا يمشي عبر الملعب!
وبالمثل ، إذا كنت تركز أكثر من اللازم على اهتماماتك الخاصة أثناء التفاوض ، فسوف تفوتك تفاصيل مهمة.
تم تقديم توييلا ، صديق المؤلف ، لإثبات هذه الحجة. كانت توييلا مخرجة طموحة أرادت أن تصنع فيلمها الأول على الإطلاق. كانت مصدر إلهام لها بعد أن صادفت رواية عن عائلة تتغلب على الدمار الذي خلفه إعصار. اتصلت بمؤلف الرواية ، وبعد تحليل دقيق للمبلغ الذي تمكنت من إنفاقه ، عرضت على المؤلف صفقة مربحة مقابل حقوق القصة.
ومع ذلك ، اتضح أن المؤلف لم يكن قلقًا بشأن مقدار الأموال التي يمكنه جنيها من روايته. ما كان يهمه هو الإبداع والدقة التي ستمثل بها قصته على الشاشة. ركزت Twyla بشدة على الجانب النقدي لدرجة أنها فاتتها هذه المعلومة الحيوية التي ربما كانت ستمنحها حقوق القصة.
لذلك ، من المهم أن تعرف ما يرغب فيه المفاوض الآخر. مرة أخرى ، هناك حاجة إلى جمع المعلومات.
على سبيل المثال ، كانت إريكا ، مشتري مساعد في متجر أدوات منزلية ، تتطلع إلى الترقية. من ناحية أخرى ، رفض رئيسها اقتراحها. قررت إيريكا ، دون رادع ، جمع بعض المعلومات من زملائها واكتشفت أن متجرًا معروفًا لمعدات الطهي على وشك الافتتاح في نفس الشارع. أخذت إيريكا على عاتقها تعلم كل ما تستطيع عن أدوات المطبخ الأوروبية الفاخرة ، على افتراض أن رب عملها قد يرغب في التنافس مع المتجر الجديد. طلبت من صاحب عملها الحصول على ترقية مرة أخرى ، بعد عام ، لتلاحظ كيف أصبحت خبيرة في أدوات المطبخ الفاخرة – في النهاية تخلصت من راتب أعلى.
ضع في اعتبارك مصالح جميع الأطراف في التفاوض لأنه من الأفضل التعاون بدلاً من التنافس.
تشتهر النساء بقدرتهن على إظهار الاهتمام بالآخرين ، والتوصل إلى أفكار إبداعية ، والاستماع باهتمام ، والتعاون.
غالبًا ما تكون هذه الخصائص ضرورية في التفاوض ، لذا فمن المنطقي أن تصبح النساء مفاوضين ممتازين.
التعاون أكثر نجاحًا من المنافسة أثناء التفاوض. أكبر ميزة للتعاون مع الأفراد الذين تتفاوض معهم هي أنك ستحصل على نتائج تفيد جميع الأطراف. سيناريو كلاسيكي يربح فيه الجميع!
فكر في زوجين متزوجين حديثًا لتوضيح أن التعاون هو أفضل طريقة. سنشير إليهم باسم صوفيا وجيمس. يريد الزوجان الذهاب في إجازة لمدة أسبوع معًا ، لكن لا يمكنهم تحديد المكان الذي يذهبون إليه. تتخيل صوفيا قضاء إجازة على الشاطئ ، بينما يقوم جيمس برحلة تخييم جبلية.
ما هي الخطوات التي يجب عليهم اتخاذها للتوصل إلى قرار؟
المثال الأول هو حالة الربح والخسارة حيث يجب عليهم التنازل عن مصالح شخص واحد من أجل الآخر.
والثاني هو حل وسط حيث يقسمون الأسبوع بين البقاء على الشاطئ والتخييم في الجبال. لكن هذا ليس بالضبط ما تسميه عطلة استرخاء!
في الحالة الثالثة ، من ناحية أخرى ، هناك استراتيجية مربحة للجانبين ، حيث تتعاون صوفيا وجيمس ويدرك كل منهما رغبات ورغبات الآخر. في نهاية المطاف ، يمكنهم إيجاد حل وسط يناسب كلاهما ، مثل قضاء عطلة في كوستاريكا ، حيث تتوفر الشواطئ وفرص المشي لمسافات طويلة.
إن التفاوض الناجح لا يحتاج إلى حل وسط فحسب ، بل يحتاج أيضًا إلى مراعاة رغبات جميع الأطراف المعنية. يعتبر هذا بمثابة مفاوضات قائمة على المصالح ، والتي تضع في الاعتبار جميع الرغبات من أجل إيجاد الخيار الأفضل. إنه عكس التفاوض القائم على الموقف ، والذي يتضمن الدفاع عن موقفك.
مثال على كيف يمكن أن تكون المفاوضات القائمة على الاهتمامات فعالة: عُرض على الكاتبة دور رئيسة لجنة مسؤولة عن مستقبل الكلية عندما كانت عضوًا في فريق العمل في كلية هاينز. كانت ، مع ذلك ، تعمل على كتاب في ذلك الوقت.
للوصول إلى حل ذكي ، أخذ الطرفان في الاعتبار كلاً من احتياجاتهما والتوصل إلى حل يربح فيه الجميع:
تقرر أن تحدد الكاتبة عدد الدورات التي تدرسها حتى تتمكن من إدارة اللجنة والانتهاء من كتابة كتابها.
للأسف ، لا يزال يتعين على النساء مشاهدة ما يقولونه والبقاء لطيفين.
لقد أدركت بالفعل الآن أن المرأة يمكن أن تفاوض مثل الرجل إلى حد كبير.
ومع ذلك ، فإن الحقيقة المؤسفة هي أنه يتعين على النساء مراقبة كيفية تواصلهن بعناية.
على سبيل المثال ، تقدمت ألكسندرا ، صديقة المؤلف ، والمصممة الشهيرة التي تتمتع بمهارات جيدة في التعامل مع الآخرين ، بطلب للحصول على وظيفة بأجر أعلى. كان نطاق الراتب يتراوح بين 42000 دولار و 60 ألف دولار ، وشعرت ألكسندرا أن لها ما يبررها في التقدم بطلب للحصول على 58000 دولار بسبب خلفيتها ونجاحها.
لقد عقدت العزم على طلب الراتب بطريقة قوية ومباشرة ، لكن مدير التوظيف شكك على الفور في رغبتها في العمل كجزء من فريق. ما هو سبب المدير وراء افتراضه؟ لأنها جاءت على أنها حازمة وعدوانية للغاية. الجزء المزعج هو أن هذا السلوك الواثق خطير في صناعة يسيطر عليها الذكور ، ولهذا السبب ، لا بد أن تكون النساء دبلوماسيات.
إنه أمر مزعج وغير عادل ، ومع ذلك ، يمكن للمرأة تحقيق المزيد من النجاح إذا تواصلت بطريقة ممتعة.
هذا لا يعني أنه يجب عليك الاستسلام أو التراجع. ومع ذلك ، يمكنك استخدام نبرة مهذبة وإدراك لغة جسدك للتأكد من أنك تتواصل بطريقة بناءة ولطيفة.
لدعم هذه الحجة ، أجرى المؤلف بحثًا في عام 2007 تضمن تسجيل مقاطع فيديو للمتدربين المتقدمين لوظائف جديدة. كان بعض المتدربين في مقاطع الفيديو هذه جريئين وجريئين في تعليقاتهم بشأن توقعات الرواتب. تمت دعوة المشاركين لمشاهدة مقاطع الفيديو وتقييم المتدربين ، واختيار من يجب تجنيده ومن يرفض. كانت المتدربات اللائي تصرفن بجرأة وعدوانية أقل عرضة للتجنيد بنسبة 50 ٪ ، بغض النظر عن جنس المشارك.
أما المتدربون الذكور الذين كانوا عدوانيين وجريئين ، فقد تم إعفاؤهم واعتبر سلوكهم حازمًا إذا كان المشارك ذكرًا أيضًا. لم تكن الإناث اللواتي يقمن بتقييم المتدربين الذكور رحماء.
للتلخيص ، يجب على المرأة أن تسعى جاهدة للتفاعل بطريقة ودية وغير مهددة من أجل زيادة احتمالية نجاحها في العمل.
تحتاج إلى الاستمرار في التركيز على هدفك العلوي والتحلي بالصبر أثناء التفاوض.
تم تسمية الاقرب ، وهو برنامج تلفزيوني لعام 2011 ، بهذا الاسم لأن الشخصية الرئيسية ، التي كانت تدير قسمًا للشرطة ، كانت خبيرة في حل القضايا الجنائية المعقدة.
دعنا نلقي نظرة على بعض التحركات النهائية التي ستجعلك أقرب في أي مفاوضات.
النصيحة الأولى هي الحفاظ على تركيزك على هدفك العلوي. حافظ على تركيز يشبه الليزر على أفضل نتيجة محتملة.
وفقًا لبحث أجراه عالم النفس ا دي جالينسكي في عام 2002 ، فإن التركيز على قيمة الحجز (الحد الأدنى لهدفك) سيؤدي على الأرجح إلى موافقتك على صفقة من شأنها أن تخسر أموالك. من ناحية أخرى ، كان الأشخاص الذين ركزوا على هدفهم الأعلى جيدًا لأنهم تفاوضوا على رقم أعلى منذ البداية وسمحوا بوقت كافٍ لتمرير قبل التوصل إلى اتفاق.
علاوة على ذلك ، وفقًا للدراسة ، سيكون لهذا الاختلاف في التركيز تأثير 11-13٪ على الرواتب. أولئك الذين يصورون للحد الأقصى سيحصلون على 34500 دولار ، وأولئك الذين يركزون على قيمة حجزهم سيحصلون على 31000 دولار.
غالبًا ما يكون من الضروري أن تأخذ وقتك لتحقيق هدفك.
لا تدع أي شخص يتنمر عليك. تحكم في وتيرة التفاوض لتبقى في زمام الأمور وعلى رأس ما يحدث. امنح كلا الطرفين الوقت الكافي للتعبير عن اهتماماتهم واهتماماتهم حتى تتمكن من الحصول على فهم أكمل للموقف.
بعد ذلك ، اذكر عرضك ببساطة وهدوء. يجب أن تكون قد تدربت على القيام بذلك مسبقًا. ثم انتبه جيدًا لرد المفاوض الآخر. خذ نفسًا عميقًا ، واجمع أفكارك ، وبعد ذلك فقط قم بالخطوة التالية.
قم بإبطاء الزخم عندما تشعر أنك تفقد السيطرة على الموقف ، فقط من كونك مرهقًا أو عاطفيًا. اطلب وقفة أو أخبر المفاوض الآخر بأدب أنك تشعر بالاندفاع وتحتاج إلى مزيد من الوقت للتفكير في الحجج التي تم طرحها بالفعل.
ضع كل هذه الاقتراحات في اعتبارك في المرة القادمة التي تدخل فيها في مفاوضات ، ومن المؤكد أنك ستنتصر.
الملخص النهائي
التفاوض هو ممارسة شائعة ، ولكن بالنسبة للعديد من النساء ، فهو مهمة صعبة. لتعظيم فرصها في النجاح ، يجب أن تتعلم المرأة الاستفسار عما تريده بطريقة مناسبة. يستلزم هذا الاستعداد للتعاون مع الجميع ، مع مراعاة احتياجات المفاوض الآخر ، وإيلاء اهتمام خاص للمشاركة الممتعة مع عدم التقليل من قيمة الذات.
لا تخفض الأسعار في وقت قريب جدًا:
افترض أن عليك بيع سيارة مستعملة على موقع Craigslist. أنت تحدد السعر الأصلي عند 14500 دولار ، ويقوم العارض بتقديم عرض بمبلغ 12000 دولار. لا يجب أن يكون ردك منخفضًا جدًا. إذا خفضت السعر بشكل كبير جدًا في الجولة الأولى ، فسيشير ذلك إلى أن قيمة حجزك منخفضة مما سيقود المشتري إلى توقعك لخفض السعر أكثر من ذلك بكثير. بدلاً من ذلك ، يمكنك الرد بعرض 14000 دولار ، مشيرًا إلى أن قيمة حجزك تبلغ حوالي 13500 دولار. إذا كان المشتري مهتمًا بالسيارة ، فإن هذا سيحثه على تقديم عرض أقوى.