آلة البيع النهائية
-بقلم : شيت هولمز
يتضمن Ultimate Sales Machine اثني عشر مفهومًا مهمًا لتغيير الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا ، بالإضافة إلى طرق وأدوات مختلفة لمساعدتك على العمل بشكل أكثر ذكاءً ونجاحًا في جميع جوانب مؤسستك ، من الإدارة إلى التسويق والمبيعات.
التدريب المتكرر لضمان أكبر التوقعات لموظفيك يمكن أن يساعد شركتك على العمل بكفاءة.
على الرغم من أن الحطاب قد لا يبدو أنه له أي علاقة بالمبيعات ، فضع في اعتبارك المثال التالي: نظرًا لأن واجب الحطاب هو قطع الخشب كل يوم ، إذا احتاج إلى قطع المزيد من الخشب ، فقد يضيف بضع ساعات إضافية لكل يوم عمل وبالتالي زيادة كفاءته.
بدلاً من ذلك ، قد يقضي ساعتين إضافيتين يومًا ما في شحذ منشاره ، مما يسمح له بقطع المزيد من الخشب كل يوم بعد ذلك دون الحاجة إلى العمل لساعات إضافية.
يمكنك أيضًا اتباع خطى الحطاب وزيادة إنتاجية شركتك من خلال “شحذ” قوة العمل لديك من خلال التدريب.
يسمح لك التدريب بتعيين وزيادة مستوى أداء الموظف مع السماح لك أيضًا بأن تكون استباقيًا. يوضح التدريب ، أولاً وقبل كل شيء ، لموظفيك أين تريدهم أن يركزوا جهودهم وما هي مجالات الأداء التي ينبغي عليهم تحسينها.
علاوة على ذلك ، يتيح لك التدريب التخطيط مسبقًا للظروف الصعبة.
هل تريد ، على سبيل المثال ، إجراء الإسعافات الأولية لأول مرة على الإطلاق إذا كانت حياة شخص ما تعتمد عليها؟ بالتاكيد لا! تريد أن تكون آمنًا بشأن قدراتك على الإسعافات الأولية قبل تشغيلها ، وأفضل طريقة لتحقيق ذلك هي التدريب.
في الواقع ، ينطبق الشيء نفسه على عملك. إذا كنت ترغب في أن يدير موظفوك بنجاح عميلًا بالغ الأهمية – ولكنه معقد – ، على سبيل المثال ، يجب عليك أولاً تثقيفهم في التعامل مع هذه الحالة المحددة.
يجب أن يكون التدريب متكررًا من أجل تعزيز الأفكار الأساسية وتكرارها باستمرار.
إذا كان تدريب اكتساب العملاء الخاص بك مدته ساعة فقط ، على سبيل المثال ، فقد تتعلم الأساسيات فقط. ومع ذلك ، في غضون أسابيع قليلة ، ستنسى الكثير مما تعلمته!
ومع ذلك ، تتيح لك فصول المتابعة التي تستمر لأسبوعين فرصة استخدام وإعادة استخدام الأساليب التي اكتسبتها بعد شهور.
مثل الحطاب ، يصبح قطع الخشب أسهل بكثير عندما تحافظ على أدواتك حادة. ستعمل جهود التحضير اليومية على تعليم الموظفين كيفية التعامل مع الظروف الصعبة بشكل أكثر كفاءة واستباقية.
استخدم التدريب على ورشة العمل لإنشاء أفضل استراتيجيات فريق التسويق الخاص بك.
تأمل السيناريو التالي: يقوم مندوب مبيعات من شركة تنظيف السجاد بزيارة منزل سيدة مسنة. تطلب منه أن يأخذ بساطتها المتسخة ليغسلها ، وعندما يلف البساط ، وجد أن الوسادة الموجودة تحتها قذرة ومهلكة. ومن الواضح، أنه يجب أن يحل محله، ولكن التاجر لا يريد أن يظهر انتهازي، لذلك فهو لا يجعل الملعب لتسويق السجاد الجديد.
من غير المحتمل أن تجلب استراتيجية المبيعات هذه العديد من العملاء. لتجنب مثل هذه الفرص الضائعة ، تأكد من أن القوى العاملة لديك مدربة تدريباً جيداً.
يعد التدريب في ورش العمل ، حيث يتم جمع فئات من الأشخاص معًا لتطوير تقنيات مختلفة ، هو النوع المثالي من التدريب لفرق المبيعات. في الواقع ، توفر ورش العمل للحاضرين بيئة مثالية لتبادل الأفكار ووجهات النظر.
نتيجة لذلك ، قد يكتسب البائع الذي لا يريد أن يكون انتهازيًا أي استراتيجيات بيع أعلى من مندوبي مبيعات آخرين دون أن يكون غير محترم. نظرًا لأن ورش العمل تعتمد على الخبرة المشتركة ، يمكنك إنشاء اقتراحات حول خطة مبيعات رائعة يمكن للفريق بأكمله تنفيذها. علاوة على ذلك ، فإن التدريب على ورشة العمل هو المنتدى المثالي لاختبار تقنيات البيع وتحسينها.
لعب الأدوار هو إحدى طرق وضع استراتيجيات جديدة على المحك. العب أفضل الملاعب أو النتائج من موظفي المبيعات. بمجرد أن يحدد الفريق الحل الأنسب للتعامل مع المرأة العجوز ، اجعل شخصًا ما يلعب دورها واختبره.
إذا بدا أنه يمكن أن ينجح ، فضعه على المحك في العالم الحقيقي من خلال السماح لأحد أفضل مندوبي المبيعات باختبار فعاليته في هذا القطاع. إذا كان الأمر إيجابيًا ، فتأكد من أن باقي الموظفين يتعلمون هذه التقنية المفيدة الجديدة في الاجتماع التالي.
بهذه الطريقة ، يسمح الإعداد لموظفي المبيعات بممارسة التكتيكات في الفصل قبل الحاجة إلى الاستجابة للظروف الجديدة في الميدان ، وتحسين فرصهم في الأداء.
يمكنك الوصول إلى المزيد من الأفراد وبيع المزيد من المنتجات من خلال توعية عملائك المحتملين.
ضع في اعتبارك السيناريو التالي: تم افتتاح متجرين للأثاث في نفس الحي ، وبعد أربع سنوات ، توسع الأول بنسبة 10 ٪ سنويًا بينما ظل مكانًا من متجر واحد. من ناحية أخرى ، يتوسع المتجر الآخر إلى شركة من ستة متاجر في نفس الوقت. ماذا كانوا يفعلون بشكل مختلف؟
استخدم محل أثاث 2 استراتيجية اتصال أكثر نجاحًا ، تسمى التسويق القائم على التعليم. بعبارة أخرى ، بدلاً من مجرد محاولة بيع سلعها ، قام محل أثاث 2 بتدريب مستهلكيها على جميع جوانب علامتها التجارية.
على سبيل المثال ، بينما يريد الموظفون في محل أثاث 1 بيع أريكة للأشخاص الذين يبحثون عن أرائك ، يحاول الموظفون في محل أثاث 2 بيع المتجر بالكامل. إنهم يعلمون العملاء المحتملين حول جذور المتجر ، والتزامهم بخدمة العملاء ، وخبراتهم في صناعة الأثاث ، وكيف يفيد كل هذا العميل بشكل مباشر.
لن يساعدك هذا في بيع الأرائك فحسب ، بل سيبني أيضًا ولاءً للعلامة التجارية: سيشعر العملاء بالارتباط بعلامتك التجارية ، وسينظر إلى مندوبي المبيعات على أنهم محترفون جديرون بالثقة في مجالاتهم.
علاوة على ذلك ، يمكّنك التسويق القائم على التعليم من توسيع نطاق وصولك للوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأفراد. على سبيل المثال ، تخيل أن لديك الفرصة لتقديم عرض ترويجي للمبيعات لملعب كامل مليء بالعملاء المحتملين. كيف يمكنك القيام بذلك مع الحفاظ على اهتمام الجميع الكامل؟
لن يكون الأمر سريعًا ، نظرًا لأنه عند إجراء عرض مبيعاتك ، يشارك حوالي 3٪ فقط من السكان في الشراء الآن ، وحوالي 6 إلى 7٪ منفتحون على إمكانية الشراء على الإطلاق. من ناحية أخرى ، فإن العدد الهائل غير مهتم على الإطلاق.
نتيجة لذلك ، إذا كان عرض المبيعات يعتمد فقط على الأرائك ، فستفقد 90٪ من جمهورك.
ومع ذلك ، بمجرد تذكير المستمعين بالموضوعات التي تساعدهم بالفعل ، مثل “الأسباب التي تجعل اختيار الأثاث المناسب يعزز الكفاءة” ، فإن الغالبية العظمى منهم – وليس فقط أولئك المنخرطين في الأرائك – سيبدأون في الاستماع.
ستلفت انتباه جمهور أوسع بكثير وبالتالي ستحسّن الشعبية من خلال التثقيف بدلاً من البيع!
توظيف النجوم البارزين: قم بتسريع نموك من خلال توظيف أفضل الموظفين فقط.
هل سبق لك أن تعاونت مع شخص لا يتناسب مع فريقك؟ هذه ليست مجرد أخبار مؤسفة بالنسبة لهم. تبلغ تكلفة “الإيجار السيئ” المنفرد للشركة 60 ألف دولار في المتوسط.
لذلك من الأهمية بمكان أن تقوم شركتك بتوظيف المتقدمين المناسبين والعثور عليهم ، خاصة لفريق المبيعات الخاص بك. ولكن ، كيف يمكنك التأكد من تعيين المرشحين المناسبين للوظيفة؟
يجب أن تعرف الخصائص التي تميز نجوم المبيعات.
في جوهرها ، تدور المبيعات حول الموقف أكثر من الخلفية:
يهيمن نجوم المبيعات ، مما يعني أن لديهم الأنا القوية اللازمة لإغلاق أكبر عدد ممكن من المبيعات من خلال عدم أخذ الفشل على محمل شخصي. لديهم أيضًا تأثير كبير لأنهم يحبون الناس ، ومتعاطفون ، وسريعون ، ومتحمسون ، ومقنعون ، ومتواصلون ، وبالتالي يتواصلون جيدًا مع العملاء المحتملين.
لذلك ، عند البحث عن شركاء المبيعات ، فأنت تبحث فقط عن غرور قوي وتأثير كبير ولا شيء غير ذلك. الاعتبارات الأخرى ، مثل العمر أو الخبرة في العمل أو المهن السابقة ، ليست ذات صلة.
إذا كنت قد حددت ما الذي يصنع شخصية خارقة ، فيجب عليك تحديد من يمتلك تلك الشخصية. فكيف يمكنك أن تفعل ذلك؟
تتمثل إحدى الطرق في فرز المتقدمين مسبقًا عن طريق مقابلات هاتفية قصيرة لاستبعاد الأشخاص الذين ليس لديهم غرور قوي أو تأثير كبير: إجبارهم على تسويق أنفسهم على أنهم نجوم بارزون.
أثناء المقابلة ، يجب عليك استجوابهم باستمرار واستهداف غرورهم ؛ سيكون نجوم المبيعات على استعداد للقتال مرة أخرى! يمكنك أيضًا اكتشاف ما إذا كان لديهم تأثير كبير من خلال معرفة ما إذا كانوا يشاركون قصص الطفولة أو تجارب الحياة المهمة الأخرى أثناء المحادثة. عندما تكتشف نجمك المميز ، تأكد من حصوله على تعويض جيد. يستلزم هذا الدفع لهم في الغالب على أساس النجاح ، مما قد يلهمهم لإغلاق المعاملات.
علاوة على ذلك ، يمكن تنظيم الرواتب اعتمادًا على نجاح مندوبي المبيعات الأفضل أداءً لضمان أن يحقق الجميع إمكاناتهم الكاملة.
الآن بعد أن أصبح لديك بعض الأدوات في صندوق الأدوات الخاص بك لدعمك في تعزيز الفريق ، فقد حان الوقت لوضع فريقك في العمل. ستعلمك القوائم أدناه كيفية جذب اهتمام – وتسويق – عملائك المثاليين.
تعظيم الإيرادات في الشركات الكبيرة من خلال استهداف صناع القرار.
افترض أنك تمتلك شركة تقدم لوازم مكتبية. لجذب العملاء ، ستعلن على الأرجح عن خدماتك عن طريق إرسال بريد مباشر إلى جميع الشركات في منطقتك.
هذه التقنية ، رغم ذلك ، غير فعالة. في الواقع ، من المحتمل أن يتصل بك فقط نسبة محدودة من الناس. لذا ، كيف تحسن إعلاناتك؟
أولاً ، بدلاً من الاتصال بالجميع ، اجذب أفضل العملاء في عملك. يشتري أفضل المشترين أفضل وأسرع وأكثر من المشترين الآخرين ، مما يجعلهم المشترين الأكثر جاذبية. من الواضح أن البيع لشركات أكبر تضم 100 إلى 300 عامل ، على سبيل المثال ، أكثر فائدة من البيع للشركات الصغيرة لأن الشركة الأكبر من المحتمل أن تشتري المزيد.
بعد ذلك ، قم بتضييق الانتباه إلى الشركات الكبرى التي لديها أنظمة كمبيوتر أقدم. من المرجح أن تشتري هذه الشركات بكميات كبيرة منك ، لذلك يمكنك الاتصال بهم مباشرة لإعلاناتك.
بعد ذلك ، قم بتضييق الانتباه أكثر من خلال التركيز على أعضاء الفريق الفرديين المسؤولين عن قرارات الشراء الخاصة بالمنظمات المستهدفة.
على سبيل المثال ، بينما قد يستخدم المكتبيون برنامج الاختبار الذي تبيعه ، في النهاية ، من غير المحتمل أن يكونوا هم من يتخذون قرارات الشراء.
ومع ذلك ، فإن الاتصال بمديري المكتبة أو مديريها وشرح كيف يمكن لأدوات التحليل أن تحسن الممارسات الوظيفية لأمناء المكتبات والروح المعنوية يحسن من فرصة إجراء معاملة.
أخيرًا ، اختر نهج الحي الأفضل. وهذا يستلزم تسليم البريد المباشر المستهدف إلى المناطق التي يقيم فيها أقوى العملاء.
على سبيل المثال ، ركزت إحدى السماسرة العقارية طاقاتها على “حي الأحلام” الذي يضم 2200 منزل فخم. لقد كانت ترسل رسالة بريدية أساسية كل شهر تحتوي على قائمة بالمنازل المباعة في هذه المنطقة ومعدلات بيعها. سيتمكن المشاركون في بيع ممتلكاتهم من معرفة مقدار الأموال التي يمكنهم جنيها عن كثب.
وقد أتت ثمارها: عمولة على منزل بمليون دولار أكثر مما دفعت مقابل 1320 دولارًا تم إنفاقها على المنشورات شهريًا!
سيؤدي تبسيط التسويق وتثقيف الآخرين إلى وضعك في دائرة الضوء للعملاء المحتملين.
تستثمر العديد من الشركات الكثير من رأس المال في بيع سلعها المتنوعة. ومع ذلك ، فإن تكتيكات حملتهم غالبًا ما تكون غير ذات صلة. بدلاً من ذلك ، يستخدمون استراتيجيات منعزلة مع القليل من الوحدة المنظمة ، مثل الإعلانات الإذاعية أو البريد المباشر أو أنشطة التسويق الإعلامي أو الإعلانات التجارية عبر الإنترنت.
لن يوفر لك هذا النوع من نهج التسويق أكبر قيمة مقابل أموالك ، لذلك ستحتاج إلى إيجاد طريق آخر ، مثل:
ابدأ بتنظيم كل جهود التسويق. وهذا يستلزم توزيع الأفكار والخطط على جميع برامج الاتصال من أجل تعظيم فعاليتها.
على سبيل المثال ، إذا قام موظفو العلاقات العامة بتجميع مجموعة من الإنجازات البارزة لشركتك من أجل النشرات الصحفية أو المقالات الصحفية ، فيمكنك مشاركة هذه المعرفة المفيدة مع جميع فرقك. على سبيل المثال ، قد يستخدم موظفو المبيعات هذه القائمة أثناء التفاعل مع العملاء لإظهار مدى جدارة أعمالك بالثقة والاستثنائية!
من خلال تطوير إستراتيجية مراسلة أكثر تماسكًا ، فإنك تزيد من فرصة أن يرى المشاهدون الرسائل في كثير من الأحيان وعبر مجموعة متنوعة من الأنظمة الأساسية.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الاستفادة من النشرات الصحفية القائمة على التعليم لتحسين حملاتك التسويقية.
في الواقع ، من خلال كتابة بيانات صحفية ذات عنصر تعليمي ، يمكنك الحصول على مزيد من التغطية الإعلامية ، ونتيجة لذلك ، وصول أفضل إلى العملاء المحتملين.
أحد الأمثلة هو نهج امرأتين في بيرلينجتون ، فيرمونت ، تديران مزرعة صغيرة تبيع الفاكهة مع شخصيات كرتونية مرسومة عليها لتشجيع الأطفال على تناول طعام صحي.
يكتبون بيانات صحفية منتظمة مع إحصائيات قوية ونتائج بحثية تتعلق بالسمنة في الولايات المتحدة ، بالإضافة إلى فوائد ممارسات الأكل الصحية ، من أجل زيادة المعرفة حول كل من الأكل الصحي وعملياتها.
أرباح أعمالهم من زيادة التغطية العامة نتيجة لانتظام نشراتهم الإخبارية وجميع التفاصيل الرائعة للكتاب للكتابة عنها. المستهلكون المحتملون يثقون بهم أكثر لأن محتواهم يقدم معرفة رائعة ومهمة للمستخدم!
استخدم المرئيات والعناوين المقنعة لجعل عروض المبيعات الخاصة بك لا تنسى.
إذا كنت ترغب في عرض منتجك على العملاء المحتملين ، فمن شبه المؤكد أنك ستتم دعوتك لتقديم عروض تقديمية للجمهور في المؤتمرات وأنشطة التسويق. يتحدد أداؤك على المنصة من خلال كثافة عرضك التقديمي.
لسوء الحظ ، حوالي 20٪ فقط مما قلته سوف يتذكره باقي الجمهور. لهذا السبب يجب عليك التفكير في استراتيجيات أخرى لجذب انتباههم. إحدى الطرق هي استخدام الوسائل البصرية. إنه في جوهرنا كبشر أن نتذكر 20٪ فقط مما نقوله و 30٪ مما نراه ؛ ومع ذلك ، نتذكر 50٪ مما نراه ونسمعه. يجب أن تأخذ في الاعتبار ذلك من خلال التأكد من أن المشاهد يتلقى إشارات بصرية وسمعية.
إنها فكرة ذكية أن تستخدم الرسوم التوضيحية الملونة لنقل المنشور. يمكن أن تجذب الصور الملونة اهتمامنا بشكل أكثر فاعلية من الصور بالأبيض والأسود ، ويمكن أن تؤثر على الجمهور بطرق متنوعة بناءً على اللون.
على سبيل المثال ، أظهرت شركة تحليلات تستهدف المحامين رسمًا بيانيًا يصور الزيادة الهائلة في عدد المحامين في الولايات المتحدة. لقد شددوا على أكبر قدر من خلال جعله أكبر ، باستخدام خط أحمر ، ووضع دائرة حوله للتأكيد على التطور الدراماتيكي في هذين العامين.
أرسل هذا رسالة قوية إلى الجمهور مفادها أن التنافس في مهنتهم قد ارتفع وأن هذا ضروري – استخدام الألوان يضمن تذكر الحجة.
علاوة على ذلك ، يجب أن يكون لكل صورة من العرض التقديمي عنوان لا يُنسى يلخص النقاط الأكثر صلة.
على سبيل المثال ، بدلاً من استخدام عناوين عامة مثل “حالة الصناعة” أو “الاتجاهات الخمسة في صناعتنا” ، اجعلها أكثر إثارة وثاقبة باستخدام عناوين مثل “حالة الصناعة – كيف تغيرت الأوقات” و الاتجاهات الخمسة التي يمكن أن يدمر عملك أو يجلبه إلى آفاق جديدة
عند القيام بذلك ، فإنك ترسل معنى مباشرًا إلى المشاهدين وتجعلهم يدركون سبب أهميته بالنسبة لهم.
تأكد من أن أفضل العملاء يفهمون من أنت من خلال التفاعل معهم بإصرار وشخصي.
لسوء الحظ ، فإن عملائك المثاليين ليسوا مستعدين لك لتقديم عرض مبيعات. في الواقع ، من غير المرجح أن يعرفوا من أنت. إذن ، كيف ترفع الاعتراف والاهتمام بنفسك وبعملك؟
إن إرسال الرسائل والهدايا إلى حلم 100 ، أي العملاء الذين ترغب في الحصول عليهم ولكنك لا ترغب في ذلك ، هي عملية واحدة. للحصول على تركيزهم ، امنحهم خطابًا كل أسبوعين بشيء يحلو لهم. على سبيل المثال ، إذا كنت استراتيجيًا لوسائل الإعلام ، فيمكنك منحهم ندوة مجانية عبر الإنترنت حول اتجاهات الصناعة والتحديات في صناعة الإعلام.
أرسل هذه الرسائل مع هدايا صغيرة ، مثل الأقلام وسلاسل المفاتيح ، التي تتوافق مع رسالة رسائلك. على سبيل المثال ، إذا كان مستقبل سوق التلفزيون مظلمًا ومشؤومًا ، فقد يكون مصباح القلم اليدوي هو الأداة المثالية لإيصال الرسالة.
بعد تسليم الرسائل والهدايا ، قم بإجراء مكالمة هاتفية مع صناع القرار ، مثل الرؤساء التنفيذيين.
ليس من السهل دائمًا الاتصال بالرؤساء التنفيذيين: سيتعين عليك المرور من خلال حراس البوابة مثل المساعدين الشخصيين الذين يحددون المكالمات الهاتفية التي يتم توجيهها إلى أصحاب العمل.
تتمثل إحدى الطرق في التصرف كما لو كان الرئيس التنفيذي على دراية بك أو بعملك.
على سبيل المثال ، إذا رفع الحراس حاجبيهم واستفسروا عن معنى مكالمتك ، فابق هادئًا وأجب ، “فقط أخبره أنه جون” ، أو أيًا كان اسمك الأول.
عند مواجهة مثل هذا التأكيد ، فإن المساعدين سيذهبون مباشرة إلى مديرهم ويبلغونه أنك في الجانب. بالطبع ، لن يكون لدى مديرهم أي فكرة عن هويتك وسيتصل بك على الأرجح للحصول على مزيد من التفاصيل.
عندما يحدث هذا ، قل شيئًا مثل ” حسنًا. فقط أخبره بأنني من شركة ABC. يجب أن يعمل هذا على تنشيط ذاكرته.”
حراس البوابات سوف يسحبونك أخيرًا ويسمحون لك بالدخول إذا واصلت الظهور متفائلًا وهامًا.
بناء علاقات مع العملاء لضمان شراء خدماتك.
بينما كنت قد تواصلت مع عملائك المثاليين ، فأنت لم تنهي الصفقة بعد. وعندما تُظهر لهم أن الشراء يصب في مصلحتهم الفضلى ، فسيترددون أيضًا.
إذن ماذا يمكنك أن تفعل الآن لإبرام الصفقة؟
لذا ، يجب أن تبدأ ببناء علاقة مع عملائك ، مما سيمكنك من إغلاق المزيد من المبيعات لاحقًا . ابذل جهدًا للتعرف على عملائك والسماح لهم بالتعرف عليك ؛ من الصعب جدًا على المنافسين انتزاع عملائك إذا كانوا أيضًا رفاقك!
يعد إنشاء أحداث لك ولعملائك لإعادة الاتصال ، مثل التجمعات والجولات ، إحدى الطرق لتطوير هذه العلاقة.
لكن إنشاء هذه الرابطة العاطفية مع العملاء يتطلب الثقة. في كثير من الأحيان ، يمكنك تحقيق ذلك إذا كان العملاء المحتملون يثقون بك كخبير. إذا كانت شركة الاتصالات الخاصة بك ، على سبيل المثال ، تقدم أجهزة عالية التقنية ، فيمكنك دعوة العملاء المحتملين إلى المؤتمرات لتعليمهم كيفية عمل المعدات في أعمالهم. هذا يجعلك تتواصل مع عملائك ، الذين سيعتبرونك متخصصًا في المعدات ويثقون في توجيهاتك.
يجب عليك أيضا ألا نخاف من مساعدة العملاء في اتخاذ الحكم من أجل إغلاق الصفقة.
وبعد أن أدركت حاجة المشتري وأثارت استعداده للشراء ، يمكنه أحيانًا التوقف أو الاعتراض. ومع ذلك ، إذا شعرت بصدق أن السلع أو الخدمة يمكن أن يكون لها فائدة هائلة لعملائك المحتملين ، فإن عليك واجبًا أساسيًا في مساعدتهم في اتخاذ القرار .
تخيل أن زوجين كانا يبحثان عن نظام المسرح المنزلي لمدة أربعة أشهر بعد زيارة العديد من المتاجر. ألا تعتقد أنهم سيكونون أكثر سعادة إذا قمت ببيعهم النظام الذي تعتقد أنه الأفضل لهم بالفعل؟
إذا كنت تعتقد أن هذا هو الخيار الأفضل لعملائك ، فلا تخف من دفعهم للشراء الآن!
من أجل زيادة أرباحك ، حافظ على عملائك إلى الأبد.
تعتبر المعاملة سببًا للفرح ، ولكن إذا كنت تنوي إنشاء آلة المبيعات النهائية ، فلن يتم الانتهاء من العمل: يجب عليك المتابعة بعد البيع للاحتفاظ بعملائك. إذن ما هي الطريقة الصحيحة للقيام بذلك؟
المفتاح هو إنشاء عمليات متابعة ممتازة يمكن أن تؤدي إلى شركة أخرى لعميلك.
قد يهتم عملاؤك بك بعد الصفقة ، ولكن كما يقول المثل ، “بعيدًا عن الأنظار ، بعيدًا عن الذهن”. لضمان عدم نسيانهم لك ، اجذب انتباههم عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني إليهم ، أو الاتصال بهم ، أو سرد حكايات مضحكة ، أو تنظيم حدث أو حفلة بحيث تظل في طليعة أذهانهم.
إذا قمت بإغلاق الصفقة ، فقم بتسليم خطاب المتابعة الأول في أقرب وقت ممكن ، واحتفظ به شخصيًا. استخدم نفس القاعدة:
ابدأ بشيء شخصي: إذا أخبروك قصة مضحكة عن كلبهم ، فتأكد من ذكرها في ملاحظتك.
بعد ذلك ، امدحهم مع الاستمرار في التركيز على الفوائد التي تقدمها. على سبيل المثال ، قد تكتب شيئًا مثل: “يبدو أنك تدرك حقًا التحديات التي تواجهها شركتك في هذه الصناعة التنافسية. من الواضح أن برنامج البحث الخاص بنا سيساعدك على البقاء في صدارة المنافسة من خلال تقليل تكاليف البحث وزيادة الإنتاجية.”
أخيرًا ، أغلق رسالتك بملاحظة شخصية أخرى. يمكنك كتابة شيء مثل: “مرة أخرى ، كان من الرائع التعامل معك. لدي المزيد من الأفكار حول التحديات الأخرى التي تواجهها ، وأنا متأكد من أنها ستثير اهتمامك.”
يجب ألا تعتذر أبدًا عن استنفاد وقتهم وهذا يعني أنك لا تعتقد أن خدماتك تساعد عملائك. علاوة على ذلك ، ضع في اعتبارك وجهات نظر عملائك وكيف يمكنك الحصول على إجابات لمشاكلهم الخاصة دون الخوض في نفسك.
قد يبدو أن الأمر يتطلب الكثير من العمل ، ولكن ضع في اعتبارك هذا: يتطلب الأمر ستة أضعاف الجهد لجذب عميل جديد مما يتطلبه بيع الخدمات المضافة للعميل الحالي.
الآن بعد أن أصبحت لديك الموارد اللازمة لتحويل الشركة إلى آلة مبيعات نهائية ، يجب عليك تنمية العقلية المطلوبة لتشغيلها.
أعد برمجة عقلك بالانضباط الصارم لمتابعة أهدافك.
اعتبر نفسك تتجول في محطة قطار مزدحمة. هناك مليون شيء يحدث في كل مكان: الإعلانات التجارية تتنافس على اهتماماتك ، وتجري آلاف التفاعلات في نفس الوقت ، ومع ذلك ستنسى كل شيء حتى يناديك شخص ما باسمك وينجذب انتباهك إليه على الفور.
ما الذي يجعل هذا ممكنا؟
نحن قادرون على تحديد الأشياء المثيرة للاهتمام في بيئاتنا باستخدام نظام التنشيط الشبكي (RAS). ينعكس نظام التنشيط الشبكي (RAS) الخاص بنا على كل ما يدور في أذهاننا وينخل عبر قطع المعرفة التي لا تعد ولا تحصى التي تقصفنا يوميًا قبل أن يكتشف واحدة تتطابق معها. ومع ذلك ، يفكر الكثير منا بعقلية سلبية ، والتي تقوم بمعايرة RAS لدينا لتصفية النوع الخاطئ من المعلومات ، مما يؤدي إلى تعزيز الفشل ، أي التأكيد على السلبية. يعتقد الكثير من الناس ، على سبيل المثال ، أنهم “لا يستطيعون تذكر الأسماء” ، ويستجيب RAS الخاص بهم بالفشل في التركيز على أسماء الأشخاص.
لحسن الحظ ، سنعيد معايرة RAS لدينا من خلال التفكير بشكل إيجابي. يمكن إعادة برمجة RAS لمعرفة الاحتمالات عندما كان يرى في السابق تحديات فقط من خلال البحث عمداً عن الجوانب الجيدة لظروف معينة. على سبيل المثال ، إذا أخبرت نفسك ، “أنا بارع في تذكر الأسماء” ، يمكن أن يولي عقلك الباطن مزيدًا من الاهتمام لها ويساعدك على التذكر.
ومع ذلك ، فإن إعادة معايرة RAS لدينا ستساعدنا على أن نصبح مندوبي مبيعات أفضل بالإضافة إلى تقوية ذاكرتنا. الاتصالات الباردة ، على سبيل المثال ، هي واحدة من أكثر الوظائف شاقة للعديد من مندوبي المبيعات.
ومع ذلك ، سوف نتعلم كيف نحبها من خلال التأكيد دائمًا على أنها الشيء المفضل لدينا. ستؤكد على ذلك من خلال كتابة “أحب الاتصال البارد في الصباح” على حائطك والتحديق فيه كل يوم.
يمكنك أيضًا توجيه RAS الخاص بك عن طريق تحديد أهداف فريدة. في الواقع ، من شأن تحديد أهداف قصيرة وطويلة المدى ، وكذلك استخدام لغة إيجابية ، أن يجعل تحقيق الأهداف أبسط. مجرد وعد نفسك ، “سأحقق عشر مبيعات كل يوم” ، يزيد من احتمالية أن تحقق عشر عمليات بيع كل يوم.
لزيادة إنتاجيتك ، قم بإعداد قوائم مهام قصيرة وإدارة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
عندما تدخل إلى مكتبك كل صباح ، عادة ما يتم الترحيب بك بجبل من رسائل البريد الإلكتروني والمذكرات التي تستجدي انتباهك. إذا استمر اليوم ، فسيصل الكثير منهم إلى بريدك الوارد ، وستتفاعل مع هذه المذكرات الجديدة بدلاً من إكمال المهمة التي بين يديك.
ماذا ستفعل لوقف هذا؟
الأمر بسيط للغاية في الواقع : إذا لمسته – سواء كان مستندًا أو بريدًا إلكترونيًا أو خطابًا – اتخذ إجراءً!
هذا يستلزم عدم فتح أو قراءة بريد إلكتروني حتى تتاح لك الفرصة للتعامل معه على الفور. اسأل نفسك ، “هل يمكنني التعامل مع هذا على الفور؟” عندما تفتح بريدًا إلكترونيًا. وإذا لم تستطع ، فقم بتأجيله قبل أن يكون لديك المزيد من الموارد.
ربما تفكر في: “كيف يمكنني معرفة ما يوجد في البريد الإلكتروني قبل فتحه ؟!”
لكي تتمكن من تحقيق ذلك ، يجب عليك التأكد من أن كل شخص في الشركة يقوم بتسمية رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم على وجه التحديد. افترض أن فريقك يعمل عبر البريد الإلكتروني لمتابعة اجتماعك الاستراتيجي الأخير. إذا تقدم الحوار ، فإنه ينتقل إلى تنفيذ منتج جديد ، ولكن يظل سطر الموضوع “إعادة: اجتماعنا الاستراتيجي الأخير”.
كما قد تتوقع ، هذه هي الطريقة الخاطئة للقيام بذلك.
بدلاً من ذلك ، يمكن للموظفين تسمية اتصالاتهم بشكل مناسب. في هذا السيناريو ، قد يكون سطر الموضوع مثل “أربع خطوات لتطبيق المنتج”. بهذه الطريقة ، سوف تتعرف على ما يبدو عليه الأمر قبل الالتزام بفتحه والتصرف بناءً عليه.
علاوة على ذلك ، يمكنك الاستمرار في التركيز من خلال إنشاء قوائم مهام سريعة لضمان إنجاز الأنشطة الأكثر أهمية فقط.
قم بعمل قائمة بأهم ستة أشياء تحتاج إلى القيام بها كل يوم. إن وجود قوائم مختصرة معينة يجعلها منظمة وتمنعك من الانغماس في الأنشطة التي لا تحتاج إلى اهتمامك الفوري ، مما يسمح لك بالتركيز على الأشياء التي يمكن أن تدفع شركتك حقًا إلى الأمام وبالتالي تجعلها أكثر نجاحًا.
الملخص النهائي
يدعي شيت هولمز أنه من خلال تنفيذ واحد فقط من تكتيكاته الاثني عشر الرئيسية مع التركيز والالتزام بالحديد ، ستضاعف كل شركة مبيعاتها. توفر هذه التكتيكات للشركات الموارد التي تحتاجها للاحتفاظ بالمشترين الذين يحلمون بها ، وتجنيد مندوبي مبيعات بارزين ، والتفوق في الأداء على منافسيهم.
وظف مندوبي مبيعات من الدرجة الأولى.
ستحقق أداءً جيدًا في المبيعات فقط إذا فهمت ما الذي يجعل مندوب مبيعات متميزًا: يمتلك مندوبو المبيعات الأقوى غرورًا كبيرًا ورافعة مالية عالية مطلوبة لإغلاق الصفقة وتعزيز النتيجة النهائية.
التحضير اليومي سيصقل أدوات الفريق.
لا تنتظر موظفي المبيعات لمواجهة سيناريو صعب قبل تزويدهم بالموارد التي يحتاجون إليها للتعامل معها. كن مجتهدًا في التحضير وتأكد من التخطيط له بشكل منتظم. بهذه الطريقة ، سوف تغرس المهارات الأساسية في القوى العاملة لديك حتى يُطلب منهم استخدامها في العالم الحقيقي.
إذا كان لديك أحد نجوم المبيعات على الجانب ، فيجب أن تعامله بعناية.
النجوم مميزون وواضحون وواثقون من أنفسهم. هم لديهم ميل إلى الحكم وبحث عن العقبات. اسمح لهم بتولي زمام الأمور وهم يأتون بمفاهيم جديدة وتحديهم للتفوق في الأداء.