كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس

كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس
بقلم ديل كارنيجي
كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس (نُشر لأول مرة في عام 1936 ، هذه الطبعة من عام 1981) يُنظر إليه على نطاق واسع على أنه كتاب المساعدة الذاتية النهائي ، حيث بيع منه أكثر من 15 مليون نسخة. العديد من الأفراد المؤثرين ، بما في ذلك وارن بافيت ولي إياكوكا ، يعزون استراتيجياتها باعتبارها واحدة من مفاتيح نجاحهم. يمكن جعل اقتراحات كارنيجي أكثر واقعية من خلال الأمثلة والقصص ، مما يسمح لك بتطبيقها بسرعة في حياتك الخاصة.
لا تنتقد الآخرين أبدًا إذا كنت تريد أن تكون محبوبًا.
كان الطيار الشهير بوب هوفر يطير عائدا من معرض جوي في سان دييغو عندما انقطع محركه فجأة. ولكن مع بعض مهارات الطيران الرائعة ، تمكن من الهبوط بالطائرة ، وإنقاذ من كانوا على متنها. وللأسف تضررت الطائرة بشدة.
كان السبب وراء عطل المحرك المروع هو أن طائرته المروحية في الحرب العالمية الثانية كانت مصادفة مليئة بوقود الطائرات.
رأى هوفر الميكانيكي الذي ارتكب الخطأ في المطار. مع العلم إلى أي مدى يجب أن يكون هوفر غاضبًا بسبب فقدان طائرته الثرية والخطر الذي يتعرض له الأشخاص الثلاثة الذين كانوا على متنها ، أصيب الشاب بالدموع.
لكن ، هل صرخ هوفر في وجهه؟ أم توبيخه؟ هل انتقده؟
بدون معني! في الواقع ، قال هوفر إنه يرغب في أن يقوم نفس الميكانيكي بخدمة طائرته في اليوم التالي لإثبات إيمانه بالميكانيكي بعد أن تعلم درسه.
ربما كان سبب إحسان هوفر هو أنه يعرف شيئًا اكتشفه عالم النفس بي إف سكينر منذ فترة طويلة – الحيوانات التي يتم مكافأتها على السلوك الجيد ستتعلم بشكل أكثر فعالية من تلك التي عوقبت على السلوك السيئ.
وينطبق الشيء نفسه على الأشخاص – فانتقادهم لن يلهمهم لتغيير سلوكهم لأنهم ليسوا مدفوعين في الأساس بالعقل بل بالعاطفة. لذا ، فإن الشخص الذي تنتقده لن يستمع حقًا إلى ما تريد قوله. إنهم سيجعلونهم يشعرون فقط وكأنهم يتعرضون للهجوم ، ورد الفعل الطبيعي لذلك هو الحفر والقتال.
لذلك ، قد يساعدك التعبير عن النقد على تفريغ زمام الأمور على المدى الطويل ، ولكنه سيجعل الآخرين مثلك أقل.
في الواقع ، جعل الكثير من الأشخاص الناجحين من عادة عدم انتقاد الآخرين علانية. على سبيل المثال ، ادعى بنجامين فرانكلين أن سر نجاحه هو “عدم التحدث بالسوء عن أي رجل”.
لقد تعلم أبراهام لنكولن هذا الدرس أيضًا. اعتاد أن ينتقد خصومه علانية إلى أن أساءت انتقاداته لشخص ما في يوم من الأيام لدرجة أنه تم تحديه في مبارزة السيوف! تم إلغاء المبارزة فقط في اللحظة الأخيرة ، ومنذ ذلك الحين فصاعدًا ، توقف عن انتقاد الآخرين علانية. خلال الحرب الأهلية أيضًا ، قال بشكل شهير لأولئك الذين تحدثوا بشدة عن الجنوبيين ، “لا تنتقدهم ؛ فهم فقط ما سنكون عليه في ظل ظروف مماثلة.”
في حين أن انتقاد شخص ما أمر سهل ، إلا أن الأمر يتطلب أن تكون الشخصية متفهمة وأن تسامح الآخرين على أخطائهم وعيوبهم.
لذلك ، إذا كنت ترغب في أن يحبك الآخرون ، ففكر في السبب وراء ما فعلوه ، وتقبل إخفاقاتهم ، واجعلها قاعدة لعدم انتقادهم علانية.
أظهر تقديرك للناس بشكل متكرر واجعلهم يشعرون بأهميتهم إذا كنت تريدهم أن يفعلوا ما تفضله.
إن الرغبة في أن يتم تقدير الآخرين لك هي أحد أقوى الدوافع للسلوك البشري – نود جميعًا أن نثني عليها ونسمع أننا نقوم بعمل جيد.
في الواقع ، يدعي بعض الناس أنه في النهاية ، تعتمد كل الحضارة على رغبة الإنسان في أن تكون مهمة. تعطشنا للموافقة والثناء يجعلنا نتسلق أعلى الجبال ، ونكتب الروايات ، ونؤسس شركات بملايين الدولارات.
لا أحد يتأثر بهذا التوق إلى الأهمية والتقدير. على سبيل المثال ، حتى جورج واشنطن كان متحيزًا للحصول على لقب “قوته ، رئيس الولايات المتحدة”.
ومع ذلك ، لا تحتاج إلى منح شخص ما لقبًا فاخرًا لإظهار تقديرك. قد يكفي استخدام عبارات بسيطة مثل “شكرًا لك” و “أنا آسف” ، إلى جانب الثناء الصادق والصادق.
سيرى الناس ما إذا كنت تمطرهم بإطراء زائف. بدلاً من ذلك ، توقف عن التفكير في نفسك للحظة وركز على الصفات الجيدة للشخص الذي أمامك.
علاوة على ذلك ، تأكد من جعل الشخص الآخر يشعر بالأهمية. حاول التفكير في أشخاص مثل رالف والدو ايمرسون من أجل الوصول إلى العقلية الصحيحة – الذي قال إن كل شخص قابله كان متفوقًا عليه في نواحٍ معينة ، لذلك كان هناك دائمًا شيء يمكن التعلم منه وتقديره لدى الآخرين.
أو استخدم القاعدة الذهبية – عامل الآخرين كما تحب أن يعاملك الآخرون.
لذلك ، في المرة القادمة التي ترى فيها موظف خدمة متعبًا ، يشعر بالملل ، لا يحظى بالتقدير الكافي في مكان ما ، حاول أن تضيء يومه ببعض التقدير والثناء. على سبيل المثال ، أراد المؤلف ذات مرة أن يفرح موظف بريد يشعر بالملل ، ولذلك قال ، “أنا بالتأكيد أتمنى لو كان شعرك مشدودًا.”
وبسبب هذا الإطراء غير المتوقع ، أشرق وجه عامل البريد على الفور ، وأجروا محادثة ممتعة.
في أعقابك ، اترك القليل من شرارات التقدير مثل هذه وستفاجأ عندما ترى كيف يتفاعل الناس بشكل إيجابي عندما يتم تغذية جوعهم للاعتراف. قريبًا ، ستصبح شخصًا يحبه الناس وتستمتع بالعمل معه. وأفضل ما في الأمر أنه سيكون لك تأثير إيجابي على حياة من حولك.
ابتسم إذا كنت ترغب في ترك انطباع أول جيد.
قرر سمسار البورصة في نيويورك اسمه وليام ب. شتاينهاردت تجربة شيء جديد بناءً على نصيحة المؤلف. في وقت سابق ، كان شتاينهاردت ، الذي كان نادرًا ما يبتسم في حياته الشخصية أو المهنية ، يبتسم ببساطة أكثر من خلال إلقاء حديث حماسي في المرآة في الصباح الذي بدأ فيه تجربته.
بدأ يومه بتحية زوجته بابتسامة ، ثم يبتسم لبواب مبناه ، ثم أمين الصندوق في كشك مترو الأنفاق ، ثم التجار في قاعة التداول ، وأخيراً زملائه في المكتب.
النتيجة؟
بدأ الناس يبتسمون. قال شتاينهاردت إنه كان هناك سعادة أكبر في الشهرين الأولين من التجربة في المنزل ، مقارنة بالسنة التي سبقتها. علاوة على ذلك ، وجد أنه في العمل ، كان التعامل مع الشكاوى والتظلمات أسهل ، مما أكسبه إيرادات أكثر من ذي قبل. في الأساس ، كان رجلاً أكثر ثراءً وسعادة.
يمكن أن تقطع الابتسامة شوطًا طويلاً كما توضح القصة.
نميل تلقائيًا إلى حب الأشخاص الذين يبتسمون لنا عندما نلتقي بهم. على سبيل المثال ، تجعلنا ابتسامة الطفل نشعر بالدفء والغموض في الداخل على الفور ، كما هو الحال عند رؤية كلب يهز ذيله من فرط السعادة برؤيتنا.
لذلك ، إذا كنت تريد أن تجعل نفسك محبوبًا على الفور لشخص ما ، أظهر له من خلال الابتسام أنك سعيد برؤيته. لا يسعهم إلا أن يكونوا سعداء برؤيتك أيضًا عندما يرون مدى سعادتك بمقابلتهم.
كما لو لم تكن هذه فائدة كبيرة بحد ذاتها ، اكتشف علماء النفس أيضًا أثرًا جانبيًا إيجابيًا للابتسام – يبدو أن الرابط بين المشاعر الإيجابية والابتسام ليس طريقًا ذا اتجاه واحد ؛ يمكن أن يؤدي الابتسام المتعمد إلى مشاعر إيجابية ، تمامًا كما تؤدي المشاعر الإيجابية إلى الابتسام. بعبارة أخرى ، على الرغم من أن الابتسامة لا تكلف شيئًا ، يمكنك استخدامها لرفع معنوياتك ومعنويات الآخرين. يا لها من صفقة عظيمة!
فقط حاول أن تجبر نفسك إذا كنت تريد أن تبتسم أكثر ولكن لا تشعر بالرغبة في ذلك ؛ صافرة ، غناء أو همهمة لحن! تظاهر بأنك مبتهج وستجد نفسك قريبًا أكثر سعادة.
بالنسبة لأي شخص ، فإن اسمه هو أحلى صوت يعرفه.
فقد جيم فارلي والده عندما كان في العاشرة من عمره. بصفته الابن الأكبر للعائلة ، ذهب للعمل في مصنع الطوب للمساعدة في تغطية الفواتير. على الرغم من عدم حصوله على تعليم رسمي مطلقًا ، كان جيم مديرًا عامًا للبريد ورئيسًا للجنة الوطنية الديمقراطية بعمر 46 عامًا.
إذن ، ما هو سر نجاحه؟
وجد فارلي في وقت مبكر من الحياة أن الناس يعطون أهمية أكبر لأسمائهم أكثر من اهتمامهم بجميع الأسماء الأخرى معًا. كان تذكر واستخدام اسم الشخص وسيلة مراوغة لكنها فعالة لكسبهم ، وكان فارلي جيدًا بشكل استثنائي. عندما سأله المؤلف عما إذا كان بإمكانه تذكر الأسماء الأولى لعشرة آلاف فرد ، صححه فارلي وقال إنه يمكنه مخاطبة 50 ألف شخص بأسمائهم الأولى!
وبالمثل ، كان ثيودور روزفلت محبوبًا من قبل فريقه بأكمله لأنه حرص على تحية الجميع بالاسم. حتى أنه بذل جهدًا للاستماع إليهم وتذكر ما قالوه حتى يتمكن من العودة إليه لاحقًا. وأعرب عن امتنانه للآخرين بهذه الطريقة وحصل على المزيد في المقابل.
لذلك ، إذا كنت ترغب في الحصول على مصلحة شخص ما ، فتأكد من تذكر اسمه واستخدامه كثيرًا في المحادثة.
كيف يمكنك فعل ذلك؟
كان نابليون الثالث ، إمبراطور فرنسا ، فخورًا بإمكانية تذكر أسماء الأشخاص الذين يعرفهم باستخدام التقنية التالية:
تأكد من تدوين الاسم كما هو منطوق لأول مرة في المحادثة واطلب تكراره أو توضيحه إذا لزم الأمر. علاوة على ذلك ، كررها على الشخص عدة مرات لربطها بالشخص الذي تتحدث معه. أخيرًا ، قم بتدوينه عندما تكون بمفردك لتضمينه في ذاكرتك.
ليس عليك التوقف عند تذكر اسم الشخص الآخر. وضع المؤلف قاعدة لمعرفة أعياد ميلاد الناس حتى يكتب لهم رسالة أو برقية تهنئهم. يمكنك أن تتخيل مدى التقدير الذي سيشعر به المستلمون ، خاصة وأن المؤلف غالبًا ما كان الشخص الوحيد الذي يتذكر!
كن مستمعًا جيدًا ومهتمًا حقًا بالآخرين إذا كنت تريد أن تكون نفسك ممتعًا.
ذهب المؤلف ذات مرة إلى حفل عشاء في نيويورك والتقى بعالم نبات. ولأن المؤلف لم يلتق بأحد من قبل ، فقد أسرت ملاحظات عالم النبات وتجاربه لساعات. في وقت لاحق ، أخبر عالم النبات المضيف أنهم وجدوا المؤلف “محادثة مثيرة للاهتمام”.
لكن الشيء هو أن المؤلف بالكاد ساهم في المحادثة. لقد كان ببساطة مستمعًا جيدًا ويقظًا.
لذلك ، اتضح أن مفتاح أن تصبح شخصية رائعة هو أن تكون مفتونًا بالآخرين.
نقدر جميعًا المستمع الجيد ، لا سيما عندما يلهمنا لمشاركة قصصنا / وجهات نظرنا.
ومع ذلك ، لماذا هذا هو الحال؟
أجرت شركة هاتف نيويورك دراسة عن المفردات التي كانت تستخدم في أغلب الأحيان في المكالمات الهاتفية. هل يمكنك تخمين الكلمة التي كانت في أعلى القائمة؟
يهتم البشر في الغالب بمناقشة أنفسهم ، ولهذا السبب يسعدنا دائمًا العثور على شخص يشاركنا هذا الشغف.
توقف عن الكلام وابدأ في الاستماع إذا كنت تريد أن تكون محبوبًا وممتعًا أكثر. استفسر من الآخرين عن أنفسهم ودعهم يتحدثون طالما رغبوا في ذلك.
غالبًا ما ينشغل الناس كثيرًا بما ينوون مناقشته بعد ذلك لدرجة أنهم بالكاد يستمعون إلى الطرف الآخر أثناء المحادثة.
للاستماع حقًا ، يجب أن تقوم بمحاولة متعمدة لمنح الطرف الآخر انتباهك الكامل. ومزايا هذه الاستراتيجية كبيرة.
على سبيل المثال ، كان سيغموند فرويد معروفًا بقدرته على الاستماع. لقد برع في أن يوضح للناس مدى إعجابه بكل ما قالوه ، واستجابة لذلك ، بدا أنهم مرتاحون تمامًا لمشاركة ربما أكثر مشاعرهم وتجاربهم حميمية معه.
على النقيض من ذلك ، فإن التباهي المستمر بنفسك ، والفشل في الاستجابة للآخرين ، ومقاطعتهم سيجعلك غير محبوب على الفور لأن هذه الخصائص تشير إلى أنك منغمس في نفسك.
لذلك ، جرب يدك في الاستماع. قد تتفاجأ بسرور من الروابط العميقة التي يمكنك تكوينها إذا طرحت أسئلة حول نجاحات الشخص الآخر وعن نفسه.
ضع في اعتبارك ما يريده الآخرون وتحدث عما يهمهم.
هل تحب الفراولة؟ محتمل جدا.
ومع ذلك ، إذا كنت ذاهبًا للصيد ، فهل ستطعم خطافك بالفراولة أيضًا؟
بالتأكيد لا ، لأنه أثناء الصيد لا يهم ما تحبه. المهم هو ما تريده الأسماك.
وبالمثل ، إذا كنت تريد / تحتاج إلى شخص آخر للقيام بشيء ما ، فمن الأفضل أن تفكر فيه من وجهة نظرهم – كيف يمكنك إقناعهم بالقيام بذلك؟
على سبيل المثال ، بمجرد حجز المؤلف لقاعة رقص بالفندق من أجل استضافة سلسلة من 20 محاضرة عندما علم فجأة أن سعر المكان سيرتفع ثلاث مرات.
كتب لهم خطابًا ، مع قائمة بإيجابيات وسلبيات زيادة السعر ، مع الأخذ في الاعتبار أنه يحتاج إلى التفكير فيما تطلبه إدارة الفندق. على سبيل المثال ، حدد أنه من خلال رفع السعر سيكون لديهم قاعة رقص مجانية لأحداث أخرى ، لأن المؤلف لم يتمكن من دفع الإيجار ، لكنهم سيفقدون أيضًا الإعلانات المجانية التي حصلوا عليها من محاضرات المؤلف.
وبالتالي ، أعاد الفندق تقييمه ورفع السعر بنسبة 50 في المائة فقط.
نصيحة مهمة أخرى لكسب مصلحة شخص ما هي اكتساب المعرفة والتحدث عن الأشياء التي تهمهم.
ذات مرة احتاج رجل اسمه إدوارد ل. شاليف إلى معروف. كان المخيم الكشفي الضخم قادمًا في أوروبا ، وطلب من رئيس إحدى أكبر الشركات الأمريكية تعويض نفقات أحد المشاركين.
كان شليف قد علم قبل المؤتمر أن رئيس الشركة لديه شيك مؤطر بقيمة مليون دولار ومن الواضح أنه فخور جدًا به. مسلحًا بهذه المعلومات ، اقترب من الرجل ، لكن بدلاً من البدء في طلبه ، سأل خليف عن الشيك: هل كان صحيحًا؟ هل يمكن أن يراه؟ إنه يود أن يكون قادرًا على إبلاغ الكشافة بأنه رأى شيكًا حقيقيًا بمليون دولار!
وافق رئيس الشركة بحماس ، وأعاد سرد قصة الشيك بسعادة.
عندما أوضح شاليف الغرض من المؤتمر ، وافق الرجل على الفور على دفع نفقات خمسة فتيان ، وليس واحدًا ، وأن يأخذوا المجموعة شخصيًا لإظهار باريس.
كما يمكنك أن تقول ، ينتهي الأمر بالناس إلى حب أولئك الذين يتحدثون عن مواضيع تؤثر على أنفسهم ، مثل حياتهم المهنية أو هواياتهم أو شيكات بملايين الدولارات.
خذ بعين الاعتبار ثيودور روزفلت كمثال آخر. عندما كان على وشك مقابلة شخص جديد ، أعد نفسه بعناية من خلال قراءة كل ما يمكنه عن تفضيلات الشخص الآخر. لقد أدرك أن الطريقة الوحيدة لكسب رضا شخص ما هي التحدث عن الأشياء التي يهتمون بها أكثر من غيرهم. وإذا لم تكن متأكدًا من احتياجات الشخص الآخر ، فضع في اعتبارك أن كل شخص مفتون بشيء واحد – أنفسهم. قال بنجامين دزرائيلي: “تحدث إلى الناس عن أنفسهم ، وسوف يستمعون لساعات”.
تجنب كل الحجج التي لا يمكن كسبها.
كان باتريك جي أوهاير ، رجل ، قد حضر دورات المؤلف. كان بائعًا في White Motor Trucks كان عرضة للجدل. لقد استمتع ، في الواقع ، بقتال قوي. إذا ذكر أحد العملاء شيئًا مهينًا بشأن سياراته ، فسرعان ما ينطلق أوهاير في نقاش حاد ، والذي فاز به بشكل عام مما يسعده كثيرًا. كان القلق هو أنه على الرغم من هذه “الانتصارات” ، لم يكن الناس يشترون سياراته.
الجدال مع إنسان آخر ليس له معنى كبير. تفقد القضية عندما تخسر. لكن إذا نجحت ، فسيكون الشخص الآخر مستاءًا تجاهك لأنك أساءت إلى غروره ، وبالتالي ، فلن تكسبه حقًا.
أيضًا ، تسع مرات من أصل عشرة ، سيعزز النقاش موقف الشخص الآخر.
لذا ، فإن العلاج الوحيد هو منع مثل هذه الخلافات منذ البداية.
لذلك ، في المرة القادمة التي تواجه فيها مقاومة لمعتقداتك ، بدلاً من القتال لدعم حجتك ، حاول قبول النقاش على أنه شيء بناء يلفت انتباهك إلى منظور مختلف. بعد كل شيء ، إذا اتفق طرفان دائمًا على شيء ما ، فيمكن استبدال أحدهما.
علاوة على ذلك ، كن حذرًا من رد الفعل الأول الذي يظهر فيك ، لأنه دفاعي بطبيعته بشكل عام. أيضا ، مهما فعلت ، حافظ على هدوئك! بدون معارضة أو احتجاج ، استمع إلى ما يجب أن يقترحه خصمك واجعله قاعدة لفحص وجهات نظره عن كثب. حاول تحديد النقاط التي توافق عليها والتفكير فيها جنبًا إلى جنب مع الاعتراف الصريح بأي أخطاء ارتكبتها. يمكن أن يساعد ذلك في تقليل دفاعية خصمك. ثم أعرب عن الشكر لخصمك. في النهاية ، يمكنك أن تراهم بسهولة كصديق متحمس للموضوع المطروح ويرغب في مساعدتك في الوصول إلى الاستنتاج الصحيح.
أخيرًا ، نوصيك بالتحدث مرة أخرى في وقت لاحق لتمكين الطرفين من التفكير في الموضوع. في غضون ذلك ، ضع في اعتبارك ما إذا كان خصمك على صواب وما إذا كان من المحتمل أن يؤدي ردك إلى النتائج المرجوة.
يمكنك منع المناقشات غير الضرورية عن طريق وضع هذه الأشياء في الاعتبار.
كما تعلم باتريك جيه أوهاير تفادي الحجج. وفي المرة التالية التي شاركه فيها أحد العملاء أنه يريد شراء ماركة أخرى من الشاحنات ، وافق أوهير للتو. هذا ، كما هو متوقع ، جعل من الصعب على العميل الاستمرار في الشكوى ، ويمكن بعد ذلك تحويل المناقشة إلى ما هو مثير للإعجاب في White Trucks. ونتيجة لذلك ، صعد أوهير إلى الصدارة كأفضل مبيع لشركة White Truck Company.
لا تخبر الآخرين أبدًا أنهم مخطئون ؛ هم فقط سوف يضايقونك.
عندما كان بنجامين فرانكلين صغيرًا ، كان معروفًا بآرائه القوية واستعداده لانتقاد أي شخص يختلف معه. في أحد الأيام ، اقترب منه صديق قديم وأخبره أن رفاقه تركوه نتيجة لذلك.
على الرغم من تهوره الشبابي ، كان فرانكلين عاقلاً بما يكفي للاستماع وجعله قاعدة لعدم انتقاد أي شخص علنًا مرة أخرى. كما حاول استبعاد مصطلحات مثل “بالتأكيد” و “بلا شك” من مفرداته لأنه يعتقد أنها شديدة الصلابة وتمثل عقلية ثابتة. بدلاً من ذلك ، بدأ يقول أشياء مثل “أتخيل” أو “أنا أتصور”.
عندما تخبر أي شخص أنه غير صحيح ، فأنت تعني في الأساس ، “أنا أذكى منك.”
هذا اعتداء مباشر على احترامهم لذاتهم ، وقد يرغبون في الحصول على النتيجة لأنك ببساطة ترفض وجهات نظرهم.
لذلك ، إذا اخترت نقل خلافك مع وجهة نظر شخص ما ، فاخذ صفحة من كتاب بن فرانكلين وتوقف عن استخدام عبارات مطلقة مثل “من الواضح أن” أو “من الواضح أن القضية كذلك”. هذه تنقل الانطباع “أنا أذكى منك” ، وعلى الرغم من أنك تعتقد أنك أكثر ذكاءً ، فلا يمكنك أبدًا عرض هذه العقلية علنًا.
من المهم جدًا أن تكون متواضعًا ومنفتح الذهن إذا كنت ترغب في أن يعيد الطرف الآخر النظر في موقفه. على سبيل المثال ، قد تقول ، “لقد فكرت بشكل مختلف ولكن قد أكون مخطئًا. لقد كنت مخطئًا في كثير من الأحيان ، لذلك دعونا نلقي نظرة على الحقائق مرة أخرى معًا.” عندما تعبر عن خلافك بهذه الطريقة ، فمن غير المرجح أن يعارضك الطرف الآخر أو يضايقك قبل أن يتيح لك فرصة للتعبير عن نفسك. ستعمل الإستراتيجية اللطيفة ، مع القليل من الحظ ، على تحويل الخصوم بسهولة إلى أصدقاء ، مما يسمح لك بتغيير رأيهم.
ضع في اعتبارك قصة المؤلف حول تكليف مصمم ديكور داخلي بتصميم بعض الستائر لمنزله. في وقت لاحق ، فوجئ بحجم المدفوعات ، وعندما ذكر التكلفة لصديق ، صرخت أنه قد تعرض للسرقة. ورداً على هذه الإهانة ، برر صاحب البلاغ سلوكه ، مدعياً أن الثمن الباهظ يدل على الجودة العالية.
ولكن عندما جاء صديق آخر وتدفق على نفس الستائر ، اضطر صاحب البلاغ إلى الاعتراف بأنه دفع أكثر من اللازم وندم على شرائه.
هذا الموقف البناء جرده من سلاحه لدرجة أنه كان قادرًا على الاعتراف بسهولة بسوء تقديره.
اعترف بذلك فورًا عندما تكون مخطئًا.
كان المؤلف في يوم من الأيام يتجول مع كلبه ريكس في غابة محلية. فضل ريكس أن يهرب ، لذلك لم يكن لديه كمامة أو مقود عليه. ولسوء الحظ ، صادفوا ضابط شرطة أبلغ صاحب البلاغ بصرامة أن ما يفعلونه غير قانوني ، لكنه سمح لهم بالإفراج عنهم بتحذير هذه المرة. امتثل المؤلف ، لكن ريكس لم يعجبه الكمامة ، لذلك عادوا بسرعة إلى طرقهم القديمة. هذا عندما ضبطهم نفس الشرطي وهم يعصون القاعدة.
هذه المرة ، قبل أن ينطق الشرطي بكلمة ، أعرب المؤلف عن أسفه الشديد لأفعاله ومدى عدم قبولها.
عادة ، قد يكون الضابط غاضبًا وفرض عليه غرامة ، ولكن بسبب اعتراف كارنيجي الصريح بالذنب ، فعل العكس: بدأ الضابط في المجادلة بأن الكلب الصغير لم يكن تهديدًا لأي شخص ، واعترف باعتذار كارنيجي ، وسمح لهم يذهب.
كلنا نرتكب أخطاء وهذا هو الواقع. وإذا كان لديك شخص ما ، وكان شخص ما على وشك أن يعاقبك بسبب ذلك ، فهناك طريقة بسيطة لصرف انتقاده: اعترف بخطئك.
هذا مفيد لأن الطرف الآخر كان يخطط على الأرجح لتعزيز احترامه لذاته من خلال إلقاء اللوم عليك على خطأك ، لذلك في المرة الثانية التي تعترف فيها بالذنب ، يتغير السيناريو تمامًا. يمكنهم مهاجمتك لفترة أطول من أجل الشعور بالأهمية ؛ بدلاً من ذلك ، يجب أن يظهروا الكرم من خلال مسامحتك. هذا هو بالضبط ما دفع ضابط الشرطة إلى التسامح في حالة ريكس في الحديقة.
لذا ، في المرة القادمة التي تعلم فيها أنك ارتكبت خطأ ، اعترف بذلك بحماسة. سوف يسفر عن نتائج أفضل لأنه سيكون أكثر متعة من محاولة تبرير نفسك كما يشير الطرف الآخر إلى خطأك.
ابدأ دائمًا بطريقة ودية ودع الآخرين يتحدثون كثيرًا قدر الإمكان ليكونوا مقنعين.
كان جون دي روكفلر جونيور أحد أكثر الرجال احتقارًا في كولورادو في عام 1915. وكان عمال المناجم من شركة كولورادو للوقود والحديد ، التي تملكها روكفلر ، مضربين لأكثر من عامين ، مطالبين بأجور أفضل. كانت النتيجة مأساوية: حشدت القوات ، وأطلق الرصاص على المضربين.
لذلك ، عندما كان على روكفلر أن يلتقي بمندوبي المهاجمين ، لا بد أنه كان في حيرة من أمره فيما يتعلق بالكيفية التي قد يفوز بها الأشخاص الذين أرادوا قبل أيام قليلة فقط رؤيته مشنوقًا.
ذهب إلى استراتيجية بسيطة: الود – كان صوته ممتلئًا بها. وأعرب عن مدى سعادته وحماسته للقائهم وكيف كان هذا يومًا مهمًا في حياته. لقد اعتبرهم أصدقاء أعزاء يتقاسم معهم مجموعة واسعة من الاهتمامات.
ماذا كانت النتيجة النهائية؟
عاد عمال المناجم إلى العمل دون فعل الكثير بشأن زيادات الأجور التي كانوا يكافحون من أجلها حتى الآن.
كما يوضح هذا المثال ، يمكن للود أن يجعل الناس يغيرون آرائهم بسهولة أكبر بكثير من التبجح والغضب ، لذا مهما كان ما تحاول تحقيقه ، ابدأ بطريقة ودية.
من التكتيكات المهمة الأخرى للإقناع حث الناس على قول “نعم” منذ البداية.
ابدأ بالتشديد على العديد من الأشياء التي تتفق عليها مع الشخص الآخر واطرح أسئلة تثير الكثير من “نعم”. اعتبرها مثل اكتساب الزخم في كرة البلياردو ؛ سيكون من الصعب عليهم تغيير المسار بعد كل هذه “نعم”.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك تفادي المواقف التي يمكن للطرف الآخر أن يقول فيها “لا” ، لأنه سيكون قاسياً للغاية للتراجع عن موقفه بمجرد أن يتم إجراؤه.
بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، قد يتم تحويل ” نعم ” المتعددة إلى مزيد من المبيعات.
تأمل قصة إيدي سنو. دفع مقابل بعض دورات المؤلف. أراد السيد سنو استئجار قوس من متجر يبيع معدات الصيد ، لكن كاتب المبيعات قال إن ذلك لا يمكن أن يحدث. ومع ذلك ، بدأ الكاتب بعد ذلك في تلقي بعض “نعم”.
“هل استأجرت القوس من قبل؟” يسأل الكاتب.
“نعم ،” يقول السيد سنو.
“أظن أنك أنفقت حوالي 25 دولارًا إلى 30 دولارًا؟” يستفسر الكاتب.
“نعم ،” يقول السيد سنو.
يقول الموظف: “لدينا مجموعات القوس للبيع مقابل 34.95 دولارًا ، لذلك يمكنك بالفعل شراء مجموعة مقابل 4.95 دولار فقط أكثر من تكلفة استئجار واحدة ، ولهذا السبب لم نعد نؤجرها بعد الآن. هل هذا معقول؟”
“نعم ،” يقول السيد سنو.
لم يشتري السيد سنو القوس فحسب ، بل أصبح أيضًا زبونًا مخلصًا في المتجر المعني.
لذا ، في المرة القادمة التي تريد فيها إقناع شخص ما بأنه غير صحيح ، ابدأ بتحية حارة واستعلام لطيف يؤدي إلى “نعم”.
من أجل تغيير الآخرين ، ابدأ بالثناء عليهم وإسرافهم باستمرار بالمزيد.
عندما ترشح ويليام ماكينلي للرئاسة في عام 1896 ، أعد كاتب خطابات خطاب حملته الانتخابية كان يعتقد أنه سيتعرض لانتقادات شديدة. كانت القضية أن الكاتب اعتقد بوضوح أن الخطاب كان ممتازًا.
لذلك ، أراد ماكينلي إعادة كتابته ، لكنه لم يرغب في الإساءة للكاتب أو إضعاف حماسه.
بدلاً من البدء بالرفض ، بدأ ماكينلي بتقدير ، قائلاً إن الخطاب كان رائعًا وأنه سيكون مناسبًا لمجموعة متنوعة من المناسبات. ومع ذلك ، كانت هناك حاجة إلى نوع مختلف من الكلام لهذه المناسبة المحددة.
نتيجة للبداية اللطيفة ، ظل حماس كاتب الخطاب بلا هوادة ، وعاد إلى المنزل وأعاد كتابة الخطاب بناءً على توصيات ماكينلي.
تعلمنا هذه الحكاية درسًا قيمًا: يشبه إلى حد كبير الحلاق الذي يرغى على وجه الرجل قبل الحلاقة لجعل العملية أكثر متعة ، سماع الكلمات السيئة بعد اكتساب التقدير يجعل من السهل علينا سماعها. ضع ذلك في الاعتبار إذا كنت تريد أن يقوم أي شخص بإجراء تغيير.
ومع ذلك ، لا يجب أن تتوقف عند الإطراءات الأولية. ضع قاعدة لتشجيع الفرد الآخر وامدحه على أي تقدم يحرزه ، مهما كان ضئيلًا. سيشجعهم ذلك ويجعل من السهل عليهم إجراء التغيير الذي تريده.
لنأخذ حالة كيث روبر ، صاحب محل طباعة. في أحد الأيام ، رأى مواد ذات جودة ممتازة صنعها موظف جديد. يبدو أن الموظف الجديد المعني لديه موقف سلبي حتى الآن ، وكان روبر قد فكر في فصله من وظيفته.
ومع ذلك ، يمكن لروبر الآن التحدث إلى الموظف بثناء حقيقي. لم يدّعِ فقط أن العمل كان “جيدًا” ، بل شرح سبب تفوقه وما يعنيه ذلك للشركة. مثل هذه التفاصيل تساعد على التقدير يبدو أكثر واقعية.
ماذا كانت النتيجة النهائية؟
لقد تغيرت شخصية الشاب كليًا إلى شخصية عامل ملتزم ويمكن الاعتماد عليه.
كما يمكنك أن تقول ، فإن مواهب الناس تتدهور عندما يتم انتقادهم ، لكنهم يزدهرون عندما يتم تشجيعهم. لذلك ، في المرة القادمة التي تحتاج فيها إلى إقناع الآخرين بتعديل طرقهم ، كن ليبراليًا في مدحك.
أثناء لفت الانتباه إلى الأخطاء ، افعل ذلك بطريقة غير مباشرة وتحدث أولاً عن أخطائك.
كان تشارلز شواب يسير في إحدى مصانع الصلب الخاصة به ذات صباح عندما رأى مجموعة من الموظفين يدخنون بجوار لافتة “ممنوع التدخين”.
بدلاً من سؤال الرجال صراحةً عن تعديهم ، أعطاهم سيجارًا لكل منهم وطلب منهم أن يدخنوه في الخارج. نظرًا لأنه وصف خطأهم بلباقة شديدة ، بدلاً من توبيخهم ، فقد شعر الرجال على الأرجح بالكثير من الاحترام والإعجاب بشواب.
أدرك شواب أن رسم التعرض للأخطاء يجعل الأفراد ضمنيًا أكثر استعدادًا لتغيير طرقهم.
أيضًا ، ستكون التغييرات الصغيرة في ما تقوله كافية للقيام بذلك. في المرة القادمة التي تنوي أن تبدأ فيها بالثناء ثم تقول “… لكن …” للاستمرار في النقد ، فكر في كيفية تخفيف حدة النقد باستخدام “و”.
بدلاً من إخبار طفلك ، “درجاتك تبدو جيدة ، لكن الجبر الخاص بك لا يزال متأخرًا” ، فكر في قول ، “تبدو درجاتك جميلة ، وإذا واصلت التركيز على الجبر ، فستلحق بها قريبًا!”
علاوة على ذلك ، ستلاحظ أن الناس أكثر انفتاحًا إذا بدأت بمناقشة أخطائك.
على سبيل المثال ، لم يصر كلارنس زرهوسن على أن ابنه ديفيد البالغ من العمر 15 عامًا أقلع عن التدخين عندما أمسك به وهو يفعل ذلك. بدلاً من ذلك ، وصف زرهوسن كيف بدأ التدخين في سن مبكرة وأصبح مدمنًا على النيكوتين لدرجة أن الإقلاع عنه كان صعبًا تقريبًا ، على الرغم من سعاله المزعج والمستمر. كنتيجة لشرح خطأه أولاً ، أعاد ديفيد التفكير ولم يدخن مرة أخرى.
الملخص النهائي
ابتسم واستمع وتذكر أسماء الناس لتجعل نفسك محبوبًا. قدِّر الناس لأنهم يتوقون إليها ، وتحدث عما هو ذا قيمة بالنسبة لهم. تجنب الجدال ولا تنتقد أي شخص أبدًا لأنه لن يساعدك على تحقيق ما تريد. إذا كنت تتوقع أن يتحسن شخص ما ، فامتدحهم ببذخ وسخاء ، وامدحهم لكل خطوة إلى الأمام يخطوها. اعترف بأخطائك بصراحة واسترشد ضمنيًا إلى أخطاء الآخرين.

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s