مليون دولار للاستشارات

Million Dollar Consulting
by Alan Weiss

مليون دولار للاستشارات
بواسطة آلان فايس
في ريادة الأعمال
أهم النصائح من مدرب الأعمال النهائي في العالم. ألن يكون من الرائع أن يكون لديك مدرب أعمال خبير في جيبك؟ شخص نصيحته عظيمة جدا، الناس سيدفعون ملايين الدولارات للحصول عليها؟ حسنا ، وذلك بفضل الطبعة الرابعة المحدثة من دليل 1992 مليون دولار للاستشارات ، وهذه النصيحة هي لك الآن! تحديث لتعكس المخاوف التجارية في العالم الحديث ، مليون دولار التدريب هو دليلك على النجاح. معبأة مع نصائح أعلى للتنفيذ لجذب العملاء وزراعة أفضل الممارسات، وسوف دليل ويس الاستشارية تظهر لك كيفية أن تصبح مستشار مليون دولار نفسك.

مقدمة
كيف تريد أن تعمل لنفسك؟ كيف تريد أن تكون خالية من عبء الرد على رئيسه تطالب؟ كيف تريد تحديد ساعاتك الخاصة؟ معظمنا يجيب بنعم على كل هذه الأسئلة! هذا هو السبب، على السطح، ويجري مستشار مستقل يبدو وكأنه وظيفة حلم الجميع. ولكن المؤلف يحذر القراء من أنه ، بقدر ما يبدو كبيرا ، ويجري مدرب الخاصة بك يتطلب في الواقع قدرا كبيرا من الانضباط والصبر والجهد. وعلى الرغم من أنك ربما سمعت أن الاستشاريين جعل القتل، وهذه الصناعة من غير المرجح أن تجعلك غنية بين عشية وضحاها إلا إذا كنت تعلم كيفية جعل هذه الصناعة تعمل بالنسبة لك. لهذا السبب تحتاج إلى أفضل النصائح التي ستأخذ عملك من جيد إلى رائع – وتساعدك على تحقيق مليون دولار في هذه العملية. وعلى مدار هذا الملخص، سوف نتعلم كيفية تحقيق ذلك.
الفصل الأول: ماذا تجلب إلى الطاولة؟
لأنه يمكنك العمل كمستشار في أي موضوع تقريبا ، فإن الوصف الوظيفي الواضح غير موجود حقا. ونتيجة لذلك، قد يكون من الصعب معرفة ما يفترض أن يبدو عليه دورك حقا. كم من الخبرة تحتاج إلى أن يكون؟ كيف تعرف عندما تكون مستعدا؟ هذه الأسئلة يمكن أن تجرك إلى أسفل وتحصل في طريق عملك في مهدها كمستشار. وهذا هو السبب في أن هذه الأسئلة هي أول شيء يسعى المؤلف إلى معالجته. ببساطة، يتم تعريف المستشار بأنه شخص يضيف قيمة إلى أي حقل أو محادثة معينة. مستشار يجلب مزيجا قيما من الخبرة والبصيرة والمهارات التي يحتاجها عملاؤهم بشدة. وعلى الرغم من أنك قد لا تكون معتمدة كمستشار (لأن هذا ليس شيئا حقا) ، فإن تجربتك ستتحدث عن نفسها. على سبيل المثال، إذا كنت طبيبا متقاعدا متخصصا في اضطرابات الدم، فأنت مؤهل بالفعل للعمل كمستشار في حالة تعاني من اضطراب نادر في الدم. لأن لديك تلك الخبرة القيمة، يمكنك جلب شيء إلى طاولة المفاوضات ومساعدة فريق آخر من الأطباء حل مشكلتهم. وينطبق الشيء نفسه على كل مجال إلى حد كبير حيث يمكنك العمل كمستشار.
لذا، عندما تبدأ بالإعلان عن نفسك كمستشار، لا تدع نفسك مشتتا بأسئلة مثل: “ماذا يفعل المستشار؟” و”هل أنا مستعد؟” أو “هل يجب أن أكون معتمدا؟” إذا كنت تنوي العمل كمستشار، لديك بالفعل ثروة من الخبرة في مجال معين – سواء كان قانونيا أو نفسيا أو ثقافيا – مما سيجعلك جذابا لعملائك. لأن المستشار هو، قبل كل شيء، شخص يضيف قيمة. ويمكنك أن ترتاح في معرفة أن تجربتك تعني بطبيعتها أنك ستجلب شيئا ذا قيمة إلى الطاولة.
الفصل الثاني: ضع نفسك هناك
ولكن الآن بعد أن عرفت أنك مستعد، كيف يمكنك إعلام الناس؟ وكيف تبيع نفسك كمستشار؟ هذا مجال آخر حيث تأتي تجربتك في متناول اليدين لأن هذه هي الطريقة التي تجذب بها العملاء: من خلال السماح لنتائجك بالتحدث نيابة عنك. على سبيل المثال، إذا كنت قد نشرت مقالات في مجال عملك، أو فزت بجوائز، أو حضرت مؤتمرات، أو حققت نتائج ملحوظة، يمكنك تنظيمها في محفظة أو موقع ويب لعرض إنجازاتك وإخبار العملاء لماذا يجب عليهم اختيارك. لإلقاء نظرة على قيمة هذه الاستراتيجية في العمل ، دعونا نتخيل أنك مؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي. أنت تعرف ما الذي يجعل منشور Instagram رائعا وتعرف كيفية جعل الناس يشترون ما تبيعه. وقد ساعدتك هذه الصفات على إجراء عدد من حملات العلامات التجارية الناجحة لعملائك السابقين. ولكن إذا كنت ترغب في الخوض في الأعمال التجارية لنفسك كمستشار وسائل الاعلام الاجتماعية، يمكنك عرض تلك التجربة من خلال إنشاء محفظة التي تسلط الضوء على جميع حملاتك الأكثر نجاحا. بالنسبة إلى عامل نجاح باهر إضافي ، يمكنك أيضا تجميع بعض الإحصاءات ، مثل مقدار الإيرادات التي حققتها لعملائك ، وعدد الإعجابات والآراء التي تلقيتها مشاركاتك ، والمبلغ الدقيق للمنتجات التي تم بيعها نتيجة لحملتك. لأن لديك تاريخ من النتائج المؤكدة، والعملاء المحتملين سوف تعترف نجاحك والقفز على فرصة للحصول على البصيرة قيمة لأعمالهم.
ولكن على الرغم من أن هذا الخيار مجرب وحقيقي ، إلا أنه أيضا استراتيجية واحدة فقط. كلمة من فمه التسويق هو آخر واحد كبير ويجب أن لا نقلل من ذلك! للنظر في فعالية كلمة من فمه التسويق ، مجرد التفكير في تأثير ذلك عليك عندما يوصي صديق منتج. لأنك تثق بصديقك وقيمه ، فمن المرجح أن تأخذ اقتراحهم وتجرب هذا المنتج ، حتى لو لم يكن لديك خبرة سابقة معه بنفسك. استخدام شهادات العملاء والمراجع يمكن أن يكون لها نفس التأثير على الشركة الاستشارية الخاصة بك. وكإضافة إضافية ، هناك احتمال قوي بأن يكون لعملائك السابقين اتصالات رائعة في مجالهم. إذا كنت تستطيع تشجيعهم على كتابة شهادات إيجابية لك والتوصية لك لزملائهم، فلن تضطر إلى القيام بالكثير على الإطلاق في طريق الترويج الذاتي! وإذا كنت تستخدم كل من هذه الاستراتيجيات في وقت واحد ، والأعمال التجارية سوف تزدهر قبل أن تعرفه!
الفصل الثالث: تعريف القيمة
لقد درسنا بالفعل القيمة التي تجلبها إلى الطاولة كمستشار ، ولكن الآن حان الوقت لاتخاذ الخطوة التالية: تعلم كيفية تسويق هذه القيمة. هذا يختلف عن جذب العملاء أو بيع نفسك من خلال محفظة لأنه يتطلب إلقاء نظرة فاحصة جيدة على التفاصيل التي تجعلك ما أنت عليه. وفي نهاية المطاف، هذه التفاصيل هي التي ستجعلك ناجحا. ذلك لأن لديك لتحديد الأشياء التي تجعلك تبرز من الحشد. لأنه لسوء الحظ، بغض النظر عن مدى كفاءتك أو موهبتك، ربما هناك بضعة آلاف من الأشخاص الآخرين الذين لديهم نفس المواهب والمؤهلات. وحتى لو كان لديك سجل حافل من النتائج المؤكدة ، يمكن لشخص آخر أن يكون ذلك أيضا. إذا، لماذا يجب أن يذهب العميل معك؟
الإجابة على هذا السؤال يتطلب حفر عميق والمفاخرة على نفسك، وهما أمران أن معظم الناس يترددون في القيام به. ولكن على الرغم من أنه قد يشعر قليلا محرجا، لا تخافوا أن تكون صريحة أو حتى متبجح! ولا تنشغل بالتقلبات الحسنة النية التي تميز معظم الشعارات المهنية. كنت قد رأيت ذلك من قبل — تلك الإعلانات البراقة التي مطرقة الكلمات السلطة الرئيسية مثل ” التحول ” ، “تطور” ، أو “النجاح” ، ولا تزال أترك لكم يتساءل ما في العالم يبيعون. أنت أفضل من ذلك لذا، لا ترضى بوصف غامض ومعمم مثل، “عملي كمستشار لا مثيل له”. يبدو مثيرا للإعجاب ، لكنه غير محدد ويفتقر إلى أدلة داعمة لدعمه. لذا ، بدلا من ذلك ، أخبر عملائك أنه “يمكنك استخدام معرفتك الفائقة بمقاييس التسويق ووسائل التواصل الاجتماعي لزيادة إيراداتهم بنسبة 20٪”. ومن ثم دعم ذلك مع الأمثلة التي ثبت أن تبين لهم كنت الصفقة الحقيقية!
في نهاية المطاف ، يمكنك كلمة الملعب الخاص بك بأي طريقة تريد وتكييفها مع أي صناعة ذات الصلة لك. ولكن في نهاية المطاف، يجب على موكلك أن يبتعد مع الانطباع بأنك أصيل وناجح وأنك كنت صادقا بشأن النتائج القوية التي يمكنك منحها إياها. ومع ذلك ، من المهم أن نضع في اعتبارنا أنه ، حتى مع أفضل الملعب وأكثرها إغراء ، حتى مع سجل المسار الأكثر تميزا في العالم ، لا يزال بعض العملاء سيقولون لا. وهذا هو السبب، وخاصة في الأيام الأولى من عملك، والبحث عن العملاء سيكون عملك بدوام كامل. هذا تحد فريد من نوعه لا يستعد له العديد من الاستشاريين الناشئين ، خاصة إذا كنت تنتقل من مهنة وفرت لك مجموعة تلقائية من العملاء ، مثل أن تكون طبيبا أو محاميا.
لذا، كيف يمكنك البقاء دوافع خلال الرحلة؟ يلاحظ المؤلف أن الدافع الفريد سيدفع كل خيارك كمستشار: الرغبة في إضافة قيمة وتوليد الإيرادات. بعد كل شيء، كنت في هذا العمل لأنك تعرف أن لديك خبرة قيمة أن الناس بحاجة وتريد أن تعمل لنفسك. كنت ترغب في جعله في هذا المجال وتريد أن تنمو أثناء القيام بذلك. والخبر السار هو أنه في حين أنك قد لا تكون المتداول في المال في البداية، كمستشار، سوف تكون دائما غنية في فرص النمو. وذلك لأن كل عميل جديد وكل تجربة جديدة هي فرصة لتجاوز الطحن اليومي التقليدي. إنها فرصة لتجاوز المتوقع والتفاعل مع شيء جديد. وإذا كنت منفتحا على فرص جديدة للنمو ، فيمكنك التعلم حرفيا أثناء العمل وبناء محفظتك في نفس الوقت! (وهذا بدوره، سوف تمكنك من الترويج لتجارب ومؤهلات جديدة لجذب العملاء، وبطبيعة الحال، رفع راتبك).
الفصل الرابع: كيفية اطلاق النار على عملائك
لا شك في ذلك – العمل لنفسك يأتي مع مجموعة متنوعة من الامتيازات الجديدة. والقدرة على طرد عملائك هو واحد منهم! نعم، لقد سمعت حقا هذا الحق – كما غير معقول، يمكنك الاحتفاظ بالحق في طرد العملاء. ولكن على الرغم من أن ذلك قد يبدو ممتعا ، إلا أن المؤلف يحذر من أنه من الأهمية بمكان ممارسة صلاحيات إطلاق النار الخاصة بك بحذر. سيكون هناك دائما عملاء صعبون – الذين يهاجمونك بمطالب غير معقولة ، لن يكونوا راضين أبدا عما تفعله – وعلى الرغم من أنهم قد يكونون هم الذين تريد طردهم ، إلا أنهم قد لا يكونون هم الذين تحتاج إلى إطلاق النار. وهذا يقودنا إلى خطوتنا الرابعة والأخيرة: تحديد العملاء الذين يعيقون نموك.
تتطلب هذه الخطوة قدرا كبيرا من الاحتراف والفطنة وأحد مبادئها الأساسية هو المعرفة بأنه ، على عكس الشركات الأخرى ، ليس عليك الحفاظ على كل عميل يأتي إليك. حيث تهدف الشركات الأخرى إلى جمع أكبر عدد ممكن من العملاء ، وبالتالي زيادة إيراداتها ومجال نفوذها ، يتركز عملك حول القيمة. كمستشار، كنت مهتما بنوعين من القيمة: النوع الذي تجلبه لعملائك والنوع الذي يجلبونه لك. يمكن أن تأتي هذه القيمة في مجموعة متنوعة من الأشكال المختلفة ، أو إذا كانت العلاقة التي تقيمها مع هذا العميل ، أو الاتصالات التي يمكن أن تقدمها لك ، أو ببساطة الأموال التي يجلبونها. ولكن مهما حدث، يجب أن تكون شراكاتك مفيدة للطرفين دائما. وينبغي أن يكون هذا المبدأ بمثابة حافز قوي لأنه يمكن أن تساعدك على تعلم ما يجب تجنب وكذلك ما تسعى.
على سبيل المثال، لنتخيل أنك بدأت للتو كمستشار. ليس لديك عملاء بعد وأنت يائس من أجل المال قد تكون غريزتك هي وظيفة الأولى التي تأتي على طول، حتى لو كانوا يريدون أن يدفعوا أقل بكثير من المعدل المحدد الخاص بك. “الأمر يستحق كل هذا العناء!” قد تعتقد. “على الأقل سوف أحصل على بعض المال والخبرة!” لسوء الحظ، ومع ذلك، يمكن أن تؤثر هذه العقلية على كل من موقفك وسمعتك. إذا كنت تعتقد نفسك يائسة للعملاء وعلى استعداد لاتخاذ أي وظيفة التي تأتي على طول، وهذا هو كيف عليك أن تقدم نفسك. والعملاء سيلتقطونها لذا ، بدلا من اختيارك لأنك المعيار الذهبي في الجودة أو بسبب سجلك الممتاز ، سيختارونك لأنهم يعرفون أنك يائس ومستعد لبيع نفسك قصيرة. ولأن هذا الموقف يمكن أن يصيب كامل تجمع العملاء في المستقبل، فمن الأفضل أن رفض عميل محتمل من المخاطرة بالضرر الذي يلحق بسمعتك.
وبالمثل ، إذا كنت تواجه عميلا يستنزف وقتك وطاقتك ومواردك ، ويبقيك في عقدة ويمنعك من متابعة أفضل ما لديك ، فقد يكون من المفيد طرد هذا العميل أيضا. لأن تأثيرها على العقلية الخاصة بك سوف تتخلل قريبا كل جانب من جوانب عملك والخراب الإمبراطورية في مهدها عملت بجد لخلق. لهذا السبب درسنا الأخير والأهم هو: تعلم الدفاع عن نفسك. تعلم أن تقول لا للعملاء التي لن تجلب لك القيمة التي تستحقها. وقبل كل شيء، رفض بيع نفسك قصيرة – حتى عندما يعني اتخاذ قرارات صعبة وحتى عندما يعني فقدان المال. وبينما تثبت هذا النمط من النمو، تذكر أن النمو ليس أبدا عملية “واحدة ومنجزة”. في الواقع ، يوصي المؤلف بإجراء مراجعة وحشية لعملك مرة واحدة على الأقل كل عامين ، واغتنم هذه الفرصة لتحديد العقود التي تعيقك. على سبيل المثال، إذا كان لديك مشروع واحد بقيمة 100,000 دولار ومشروعين بقيمة 10,000 دولار يأخذان نفس القدر من الوقت والموارد والطاقة، قم بالقضاء على الوزن الميت للعقود الأقل وصب طاقتك في البحث عن مشاريع أكبر من شأنها أن تضيف القيمة التي تستحقها.
الفصل الخامس: الملخص النهائي
يجري رئيسك الخاص وإنشاء الأعمال الاستشارية الخاصة بك هو رائع. ولكن الدور يأتي أيضا مع مجموعة فريدة من المطالب التي لا توجد في الوظائف التقليدية. إن الاستعداد لهذه المطالب أمر أساسي ولهذا السبب يوصي المؤلف بالتركيز على القيمة المضافة ، وتعلم الدفاع عن نفسك ، وبناء علامة تجارية محبوبة ، وعرض تجربتك.
وبينما تصقل هذه المهارات، قد يساعد ذلك على تذكر أنه مهما كان مجال خبرتك، فإن الاستشارات هي دائما “عمل الناس”؛ يتميز بعلاقات المنفعة المتبادلة التي تبنيها والقيمة التي تضيفها إلى أعمال عميلك. ومع ذلك ، يجب أن تضع في اعتبارك أيضا أن عميلك يجب أن يضيف قيمة إلى عملك أيضا ، ومن الأهمية بمكان طرد العملاء الذين يعيقون نموك.

حول آلان فايس
آلان فايس هو أحد هؤلاء الأشخاص النادرون الذين يمكنهم القول إنه مستشار ومتحدث ومؤلف ويعني ذلك. اجتذبت شركته الاستشارية ، Summit Consulting Group، Inc. عملاء مثل Merck و Hewlett-Packard و GE و Mercedes-Benz و State Street Corporation و Times Mirror Group و The Federal Reserve و The New York Times وأكثر من 400 منظمة رائدة أخرى . وهو عضو في مجالس إدارة شركة Trinity Repertory ، والمسرح الإقليمي في نيو إنجلاند الحائز على جائزة توني ، ومهرجان نيوبورت السينمائي الدولي.
يتضمن حديثه عادةً 30 كلمة رئيسية في السنة في المؤتمرات الكبرى ، وكان عضو هيئة تدريس زائرًا في جامعة كيس ويسترن ريزيرف ، وكلية بوسطن ، وتافتس ، وسانت جونز ، وجامعة إلينوي ، ومعهد الدراسات الإدارية ، وجامعة كلية جورجيا العليا للأعمال. وقد شغل منصب أستاذ مساعد في كلية الدراسات العليا للأعمال في جامعة رود آيلاند حيث قام بتدريس دورات حول الإدارة المتقدمة والمهارات الاستشارية. وهو يحمل الرقم القياسي لبيع ورشة العمل الأعلى سعرًا (حول ريادة الأعمال) في تاريخ 21 عامًا من ملحق التعلم في مدينة نيويورك. دكتوراه. هو في علم النفس وهو عضو في الجمعية الأمريكية لعلم النفس ، وجمعية الاستشارة الأمريكية ، والقسم 13 من جمعية علم النفس الأمريكية ، وجمعية الشخصية وعلم النفس الاجتماعي. تم تعيينه مؤخرًا في مجلس إدارة مركز الأمراض العقلية والإعلام بجامعة هارفارد. لقد ألقى كلمة رئيسية في جمعية علم النفس الأمريكية في مناسبتين.
تم تجنيده عام 2006 في قاعة مشاهير المتحدثين الاحترافيين وحاز في نفس الوقت على جائزة التميز من مجلس المتحدثين الوطنيين من الأقران ، ويمثل أفضل 1٪ من المتحدثين المحترفين في العالم
يتضمن نشره الغزير أكثر من 500 مقال و 25 كتابًا ، بما في ذلك أكثر الكتب مبيعًا ، Million Dollar Consulting (من McGraw-Hill). أحدث إصدار له هو مجموعة أدوات المليون دولار للاستشارات. كانت كتبه مدرجة في المناهج الدراسية في فيلانوفا ، وجامعة تمبل ، وكلية وارتون للأعمال ، وتُرجمت إلى الألمانية والإيطالية والعربية والإسبانية والروسية والصينية.

تمت مقابلته واستشارته بشكل متكرر في وسائل الإعلام ، وهو عضو نشط في الاتحاد الأمريكي لفناني الراديو والتلفزيون. قادته مسيرته المهنية إلى 54 دولة و 49 دولة. (إنه خائف من الذهاب إلى نورث داكوتا). وقد استشهدت به مجلة النجاح في افتتاحية مكرسة لعمله باعتباره “خبيرًا عالميًا في التعليم التنفيذي”. وتصفه صحيفة نيويورك بوست بأنه “أحد المستشارين المستقلين الأكثر شهرة في أمريكا”. وهو حائز على جائزة Axiem للتميز في العرض الصوتي.
في عام 2006 حصل على جائزة Lifetime Achievement من معهد الصحافة الأمريكي ، وهي الأولى على الإطلاق لغير الصحفي ، وواحدة من سبع جوائز فقط في تاريخ الجمعية الذي يمتد 60 عامًا.
لقد قام بتدريب المرشحات السابقة والحالية لملكة جمال رود آيلاند / ملكة جمال أمريكا في مهارات إجراء المقابلات.
ظهر ذات مرة في برنامج الألعاب التلفزيوني الأمريكي الشهير Jeopardy ، حيث خسر بشدة في الجولة الأولى أمام نادل راقص من ولاية أيوا.

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s