صاروخ

Rocket
by Michael J. Silverstein, Dylan Bolden, Rune Jacobsen, Rohan Sajdeh

صاروخ
بقلم مايكل ج. سيلفرشتاين.
في ريادة الأعمال
تعلم كيف “البشر فقط يمكن أن تخلق الخلود” وبناء العلامة التجارية التي تستمر. عندما تملك عملك الخاص، تجد الطريق إلى النجاح صعبا وصعبا. يمكنك حتى أن تنظر إلى شركات مثل أبل وأمازون وستاربكس وتتساءل كيف ارتفعت إلى النجاح. بالتأكيد، إنهم يفعلون شيئا لست عليه، صحيح؟ حسنا، لم تعد بحاجة إلى التساؤل عن سر نجاحهم. في هذا الملخص من Rocket ، ستقرأ قصص ا عن كيفية إنشاء قادة الأعمال الرائعين لعلامات تجارية موثوقة ، مثل ليزلي ويكسنر التي حولت سلسلة متاجر صغيرة من متجرين إلى علامة تجارية عالمية بقيمة 6.5 مليار دولار تسمى فيكتوريا سيكريت. أو كيف تحول موقع على شبكة الإنترنت إلى شركة بمليارات الدولارات من خلال خلق الثقة عبر الإنترنت بين الغرباء. حتى إذا كنت تبحث عن صاروخ شركتك وتنمو عملك أسرع من منافسك، ثم ننظر إلى أبعد من ذلك. تعرف على الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركات الكبرى، بما في ذلك لماذا يجب عليك التركيز على أفضل 2٪ من العملاء، وكيفية تحديد مساحة الطلب الخاصة بك، ولماذا الموظفين المتحمسين هم مفتاح النجاح الخاص بك.

مقدمة
البشر يحبون التسوق. يذهب ما يصل إلى 25 مليون أميركي إلى مركزهم التجاري المحلي في أي يوم سبت أو يوم أحد إما للتسوق لشراء العناصر المدرجة في قائمتهم، أو لمجرد التجول والتصفح. هذا هو المكان الذي يمكن أن تتألق فيه العلامات التجارية الرائعة للبيع بالتجزئة فوق البقية. كما ترى، يريد العملاء علامة تجارية تستمر إلى الأبد وتخفف من قلقهم عند اختيار منتج. إنهم يريدون شيئا منخفض المخاطر من شأنه أن يحقق السعادة والابتسامات. بل وأكثر من ذلك ، “المستهلكين يحبون أن يحبوا العلامات التجارية”. عندما يقع المستهلك في حب علامة تجارية ، لا شيء يمنعه من مشاركة كل التفاصيل والرغبة في معرفة المزيد ، “أين يتم صنع المنتج؟ ما هي المكونات؟ كيف يتم اختباره؟ هل سيصمد أمام اختبار الزمن؟” فهم لا يريدون معرفة المزيد فحسب، بل يريدون أيضا علاقة شفافة. يريدون معرفة المزيد عن علامتك التجارية ، مثل “كيف تعامل وتدفع لموظفيك؟ هل لديك بصمة بيئية نظيفة؟”
المستهلكين عقد قوة هائلة. عندما يحبونك، سوف يكونون مخلصين ويستمرون في شراء منتجاتك. والأفضل من ذلك ، أنها سوف تؤثر على أصدقائهم أو الغرباء في شراء منك. ولكن إذا فشلت، فإن المستهلكين سوف يوبخونك ويدينونك. والأسوأ من ذلك ، سيقولون للجميع كيف يشعرون تجاه شركتك ، وينشرون أفكارهم على وسائل التواصل الاجتماعي بنقرة زر واحدة. لحسن الحظ، سوف الصواريخ توفر لك وصفة للنجاح ودليل وقائي لتجنب علاقة سامة مع المستهلكين. كما تقرأ، تعلم كيفية زراعة الزبائن الأكثر ولاء – الرسل الخاص بك لتصبح الحبيب، العلامة التجارية الشهيرة.
الفصل الأول: لا تسأل عملائك عما يريدونه
كعميل، ما الذي يجعلك مواليا لعلامة تجارية محددة؟ هل تعرف حتى؟ يعرف العملاء ما يحبونه ويعرفون ما يكرهونه ، ولكن ليس لديهم بالضرورة سبب. وبعبارة أخرى ، ولاء العميل متقلب ومتغير باستمرار. فما هو سر خلق أكثر من مجرد عميل؟ كيف يمكنك إنشاء رسول؟ للإجابة على هذا السؤال، يمكننا إلقاء نظرة على ليزلي ويكسنر، الرئيس التنفيذي، رئيس مجلس الإدارة، ومؤسس L Brands، وهي شركة بقيمة 28 مليار دولار مع علامتين تجاريتين أساسيتين: فيكتوريا سيكريت وباث آند بودي وورش.
عندما اشترى (ويكسنر) (فيكتوريا سيكريت)، كانت سلسلة متاجر. اليوم ، لديهم ما يقرب من 3000 متجر مع المبيعات التي أعلى 7 مليارات دولار ، وهي مزود مهيمن للملابس الداخلية للنساء الأميركيات. أحد أكبر أسباب نجاحه ، وفقا ل Wexner ، هو فضوله الطبيعي. على سبيل المثال، العقل الغريب لا يسأل العملاء، “ماذا تريد؟” وبدلا من ذلك، فهو يفهم سلوك العميل، والأهم من ذلك، أنماط إنفاقها. وهو يهدف إلى فتح المستهلك للحديث عن آمالها ورغباتها وأحلامها. وهو يدرك أن الأرباح الخارقة تأتي من أكثر من تحقيق المبيعات ، ولكن من تلبية الاحتياجات العاطفية للمستهلك. هذا الفضول دفع ويكسنر إلى إعادة اختراع سوق الملابس الداخلية النسائية. إعادة اختراع العجلة ليست ضرورية ، ببساطة إعادة اختراع وتحديد احتياجات العميل هو كل ما يتطلبه الأمر. في الثمانينيات، لاحظت ويكسنر فجوة كبيرة في العلامات التجارية الفاخرة والميزانية للملابس الداخلية النسائية. أدرك أن النساء يردن أن يكن مثيرات، لكنهن لا يردن إنفاق الكثير من المال، لذا ولدت فيكتوريا سيكريت. Wexner تهدف إلى تسويق الملابس الداخلية النسائية مثير وبريق التي لم تكن مكلفة للغاية ولكن أيضا ليست رخيصة جدا. خلق أرضية وسطى في السوق وأثبتت النتائج أنها مربحة وناجحة.
ومع ذلك ، لم يتوقف ويكسنر عند الملابس الداخلية. أدرك ويكسنر أن الشركات الناجحة يجب أن تستمر في الابتكار للبقاء في اللعبة. لذلك ، سمح له نجاح فيكتوريا سيكريت بالتوسع إلى المزيد من الفئات ، بما في ذلك ملابس النوم وملابس السباحة وملابس اللياقة البدنية. حتى أنه أنشأ خط PINK للأجيال الشابة من العملاء. ومع ذلك، كان أحد أنجح مشاريعه هو إدخال خط عطره، الذي يتضمن مجموعة متنوعة من العطور والمستحضرات. لذا ، وفقا ل Wexner ، فإن مفتاح النجاح هو القدرة على إعادة اختراع. اكتشف كيف يمكنك الانتقال من فئة إلى أخرى، ومواصلة تحديث علامتك التجارية، والاستجابة لعدم رضا العملاء.
على سبيل المثال، بمجرد أن استقرت الإيرادات السنوية لفيكتوريا سيكريت عند ملياري دولار، عرف ويكسنر أنه بحاجة إلى بذل المزيد من الجهد. كان بحاجة إلى الاستمرار في النمو والتغيير. ووظف مؤلفين يمكنهم الخروج إلى الميدان ومقابلة 100 شابة حول علاقاتهن مع العلامة التجارية. من هذه المقابلات، علمت ويكسنر أن العديد من النساء كن يرتدين منتجات العلامة التجارية فقط في عطلة نهاية الأسبوع، مضحيات براحتهم لفترة قصيرة ليشعرن بالإثارة. وأدى ذلك إلى Wexner تطوير المنتجات التي كانت مثيرة ومريحة على حد سواء. وقد أدى هذا التغيير إلى زيادة الإيرادات السنوية للشركة إلى أكثر من 8 مليارات دولار.
الفصل الثاني: وو أكبر المشجعين الخاص بك
هل لديك علامة تجارية أنت مخلص لها تماما؟ إذا قمت بذلك، كم مرة تقنع “متابعيك” – العائلة والأصدقاء والزملاء بالشراء من هذه العلامة التجارية؟ يمكن لتوصياتك إلى متابعيك تقديم علامة تجارية واحدة بآلاف الدولارات سنويا ، والتي يمكن أن تتحول إلى مليار دولار بعد 12 جيلا. أفضل جزء؟ ويمكن أن تحدث هذه الدورة التي تتراوح بين 12 جيلا في غضون ثلاث سنوات. وهذا ما يسمى قانون الانتشار الذي ينص على أن “الابتكار مرات المحاكمة مرات التفرد والسلطة يساوي امتصاص”.
وتسمى هؤلاء العملاء المخلصين المستهلكين الرسول الخاص بك وأنها تستحق كل هذا العناء. هؤلاء هم المستهلكون الأكثر تفانيا الذين سيعودون باستمرار إلى منتجاتك ، والأهم من ذلك ، سينشرون الكلمة أيضا. ويمكن رؤية قيمتها من خلال ما يعتبره المؤلفون قاعدة 2-20-80-150. هؤلاء 2 في المئة من العملاء نعتبرهم رسلا مسؤولين شخصيا عن 20 في المئة من مبيعات الشركة. قوتهم لا تتوقف عند هذا الحد على الرغم من. عندما يدافعون عن الأصدقاء والمعارف ، ثم يصبحون مسؤولين عن ما مجموعه 80 في المئة من المبيعات. هذا المزيج القوي من مشترياتهم وتوصياتهم يمكن أن يحقق ما يصل إلى 150 في المئة من أرباح الشركة.
كما ترون، قيمة المستهلك الرسول كبيرة جدا لتجاهلها. هذا هو السبب في أنه من المهم التركيز على أن اثنين في المئة من المستهلكين ، والسبب في أنه من الضروري مكافأتهم في كل مرة يتعاملون فيها مع علامتك التجارية. على سبيل المثال، سعت شركة Whole Foods إلى أن تصبح أكثر من مجرد متجر بقالة راقية. من خلال توزيع عينات مجانية من منتجات مثل النبيذ والروبيان ، تغري العلامة التجارية الناس بالدخول ، حتى لمجرد تذوق منتج باهظ الثمن. بالإضافة إلى ذلك ، خلقت Whole Foods مساحة للعملاء للقاء بعضهم البعض ولقاء دروس مجانية حول الصحة والطهي.
في مقابلة مع أحد المستهلكين الرسل للأغذية الكاملة، كشف المستهلك أنه يستمر في العودة بسبب مدى تعلمه عن الصحة والتغذية. كل رحلة إلى المتجر توفر تجربة جديدة يوسع فيها معرفته بالطعام. حتى أنه يمضي يقول إن الشركة ساعدته على تحسين نوعية حياته. عندما يتعلق الأمر بالمستهلكين الرسول ، فإن ولائهم لعلامة تجارية مهم ولديه القدرة على توليد آلاف الدولارات في المبيعات. فلماذا لا نحاول استمالة هؤلاء المستهلكين؟ أعطهم سببا للعودة والتباهي بشركتك لأصدقائهم.
الفصل الثالث: نرحب بازدراء عميلك
لا محالة ، فإن الشركات تمر ببعض الأوقات الصعبة. وعندما يجد الكثيرون أنفسهم على حافة الفشل، يبدأ قادة الشركات في التطلع إلى الأمام ومعرفة كيف يمكنهم الابتكار لتحقيق النجاح. يبدأون في التأكيد والتركيز على التركيبة السكانية ، “يعتقدون أن العامل الحاسم هو أن المستهلك هو امرأة من 30 أو أمريكية من الجيل الأول” ، ومع ذلك ، فإن هذه الشركات لا تركز على الشيء الصحيح. بدلا من ذلك ، ينبغي أن تنظر في الاحتياجات العاطفية والوظيفية للمستهلك. “ماذا يريد المستهلكون حقا، ومتى ولماذا يريدون ذلك؟”
لا ينبغي أن يكون التركيز ببساطة على التركيبة السكانية ، بدلا من ذلك ، يجب أن تركز على مساحات الطلب. ما هو مساحة الطلب الخاصة بك؟ إنها ببساطة فئة تساعدك على تحديد سبب وموعد تفاعل المستهلك مع منتجك. “إذا نظرت إلى مساحات الطلب، ستجد أن المستهلكين متسقون تماما ويمكن التنبؤ بهم. ويمكنك استخدام هذه البصيرة لتحديد اتصالات جديدة بين منتجاتك وخدماتك وفرص جديدة لبيعها.
وجدت الشركة المصنعة الرئيسية للأغذية فريتو لاي ذات مرة أن إيراداتها لا تركود ، وكانت بحاجة إلى الابتكار وتحديد كيفية زيادة المبيعات. لذا، بالطبع، نظروا إلى مساحات طلبهم. ونظروا في سبب شراء المستهلكين لمنتجاتهم ومتى يستهلكون معظم وجباتهم الخفيفة. في أي وقت كانت رقائق البطاطا لايس المستهلكة؟ في أي مناسبة؟ بعد أبحاثهم، اكتشفت الشركة أن مساحات الطلب الخاصة بها تندرج في عشر فئات فريدة من نوعها، بما في ذلك “أوقات المرح معا”، و”الشباب والجياع”، و”المرح العائلي”. اكتشفوا أيضا أن الناس في “أوقات المرح معا” الفضاء وصلت أيضا للأطعمة مثل الجيوب الساخنة، ماكدونالدز، البيتزا، الكوكيز، والحانات سنيكرز. وهذا يعني أن فريتو لاي لم يكن مجرد التنافس مع الوجبات الخفيفة المالحة الأخرى، كانوا يتنافسون مع مجموعة واسعة من الأطعمة الخفيفة. فما هو الجواب؟
قررت Frito-Lay إصدار منتجات تناسب كل مساحة طلب ، وسوف تجمع بعضها معا ، بل وتصنع منتجات جديدة لتناسب كل طلب. على سبيل المثال ، في مساحة الطلب “Fun Times Together” ، أصدرت الشركة مجموعة شرائح وتراجع تم تسويقها للاستمتاع مع مجموعة من الأصدقاء. هذا الحل البسيط خلق أكثر من 100 مليون دولار في المبيعات في السنة الأولى من المنتج. بالإضافة إلى ذلك، دخلت فريتو لاي في شراكة مع تاكو بيل لإطلاق تاكو دوريتوس لمساحة “الشباب والجياع”. أصبح هذا المنتج الأكثر مبيعا وخلق نموا جديدا للشركة.
لتحديد مساحة الطلب ، يجب على الشركات النظر في الخيارات التي يتخذها المستهلكون وتحديد الدوافع العاطفية والوظيفية وراء الاختيار. ويجب عليها أن تحدد المحفزات الحقيقية لاختيارها وسوقها لهذا الطلب. ترى، عندما تنظر ببساطة إلى التركيبة السكانية، تصبح مرتبكا وتفشل في التعرف على العواطف وراء عملية الشراء. ومع ذلك ، بمجرد تحديد مساحات الطلب ، “يمكنك استخدام هذه المعلومات لفهم عملك وإطلاق العنان للنمو الذي لم تكن تعرف سابقا أنه موجود”.
الفصل الرابع: يبدو هل العد
بقدر ما نحاول أن نعتقد أن تبدو لا يهم، انها مجرد حقيقة أن العملاء شراء بأعينهم. ويمكن رؤية هذا في محل بقالة عند المشي حول ممر المنتجات، وكنت أكثر عرضة لشراء الطماطم مقربة تماما دون أي بقع، أليس كذلك؟ حسنا، نفس الشيء ينطبق على كل منتج آخر في العالم. إذا كنت تسعى لبناء شركة صواريخ، ثم يجب أن نفهم أنه يجب أن نداء إلى كل معنى، وخاصة يبدو.
أدرك رائد الأعمال الناجح ومصمم الأزياء الإيطالي، برونيلو كوسينيلي، أهمية جذب هذه الحواس التي ساعدته على بناء مشروع تجاري دولي بقيمة مليار دولار. بدءا من النظرات، يركز Cucinelli على الجماليات ويسعى إلى إنشاء صالة عرض صارخة تعرض جودة وبراعة ملابسه. بالإضافة إلى ذلك، يختار استخدام أقمشة عالية الجودة ومميزة يمكن التعرف عليها على الفور. ثانيا، Cucinelli تناشد لمسة من خلال خلق بعض من أنعم البلوزات الناس قد شعرت من أي وقت مضى. على سبيل المثال، أقنعت إحدى مستهلكات الرسول عشرة من أصدقائها بالشراء من Cucinelli بعد لمس إحدى سترات الكشمير الخاصة بها.
وأخيرا، فإن العلامة التجارية ل Cucinelli تناشد مشاعر المستهلك. بدأ برونيللو شركته في قرية إيطالية صغيرة لا يزال يدعمها من خلال عمله. بالإضافة إلى ذلك، لديه سمعة في معاملة موظفيه مثل العائلة، وخلق بيئة إيجابية يشعر فيها الموظفون بالتقدير والاحترام. عندما يسمع المستهلكون قصة العلامة التجارية ، فإنهم يشعرون بأنهم مجبرون على دعم عمل جيد ببساطة. من خلال مناشدة كل من الحواس ، نجحت Cucinelli في بناء علامة تجارية طويلة الأمد يثق بها المستهلكون وسيواصلون الشراء منها.
بالطبع ، التركيز على الجماليات ليس دائما رخيصا! عندما يتعلق الأمر ديزني، والشركة تفهم كيف يتسوق العملاء بأعينهم. كما يحلم المستهلكون عن عالم أفضل، ديزني تلبي هذا الحلم من خلال إنشاء عالم ديزني حيث يمكن للفتيات والفتيان زيارة ورؤية شخصياتهم المفضلة مثل سندريلا، سنو وايت، وميكي ماوس. ديزني حتى يحقق الأوهام من خلال السماح لمشجعي ديزني منذ فترة طويلة على الزواج من الأمير الساحرة الخاصة بهم داخل جدران المملكة السحرية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لكل زوجين دفع ما يصل إلى 250 دولارا لتخليد أسمائهم على الطوب في المملكة السحرية ، مما يسمح لمستهلكيها بإنشاء تجربة قيمة لا تقدر بثمن.
بالإضافة إلى ذلك ، فإن اهتمام ديزني بالتفاصيل يعني إنفاق مليارات الدولارات لخلق عالم حيث يمكن للجميع الهروب من الواقع. في حين أن ركوب الخيل الجديدة يمكن أن يكلف ما يزيد على 200 مليون دولار، ديزني توظف أيضا الفنانين الموهوبين والمهندسين المعماريين مما يعني مشاريع جديدة يمكن أن يكلف ما يصل إلى 1 مليار دولار. ومع ذلك ، يمكن أن يتم هذا المال مرة أخرى في عام واحد فقط حيث يسافر الناس من جميع أنحاء العالم لتجربة الحلم الذي يقدمه عالم ديزني.
الفصل الخامس: تحويل الموظفين إلى تلاميذ شغوفين
في حين أن الجماليات والعملاء الرسول مهمة، الموظفين ربما تكون واحدة من أهم جوانب عملك. بالنظر إلى أن الموظفين هم أول الأشخاص الذين يتفاعل معهم عملاؤك ، فأنت بحاجة إلى التأكد من حصولك على أفضل الأفضل في فريقك. بدلا من مجرد وجود موظفين، يجب عليك إنشاء تلاميذ عاطفي الذين يحبون الشركة، والأهم من ذلك، عملائها. فكيف يمكنك أن تفعل هذا؟
دعونا نلقي نظرة على متجر الأحذية على الانترنت Zappos. مع عملية توظيف فريدة من نوعها ، تضمن الشركة أن يكون مجنديهم مناسبين اجتماعيا وفكرا وعاطفيا. ووفقا لما ذكره أصحاب البلاغ، “يتعين عليهم أن يكونوا مستعدين لأسرتهم الجديدة. فالملاءمة الثقافية هي العقبة الرئيسية”. للقيام بذلك، كل موظف الذي يأتي على اتصال مع توظيف جديد محتمل له رأي في عملية التوظيف. على سبيل المثال، إذا جاء مقدم طلب من خارج المدينة إلى لاس فيغاس لإجراء مقابلة، يقدم Zappos رحلة مجانية من المطار. ومع ذلك، هذا أيضا جزء من عملية تقديم الطلب.
أثناء ركوب الخيل، يجب على السائق الانتباه إلى كيفية تحمل المتقدمين أنفسهم ومعاملة الآخرين. لا يختلقون أعذارا للسفر غير السار أيضا. على مدار اليوم ، يتم وضع مقدم الطلب من خلال العديد من المقابلات ، ولكن في نهاية كل شيء ، يقوم مسؤول التوظيف بالتحقق مع السائق للحصول على مدخلات. إذا لم يتم التعامل مع السائق بشكل جيد ، فلا يتم توظيف مقدم الطلب بغض النظر عن مدى جودة المقابلات. يؤمن الرئيس التنفيذي لشركة Zappos، توني هسيه، بخلق ثقافة الشركة التي يلعب فيها الجميع دورا أساسيا ويعاملون باحترام. إذا كنت لا تنسجم مع تلك الثقافة، ثم كنت ببساطة لن يتم توظيفك… أو يمكنك اختيار مغادرة مع حزمة إنهاء لطيفة جدا.
بطبيعة الحال ، والحفاظ على موظفين كبيرة لا يقل أهمية عن توظيفهم. هذا هو المكان الذي يتفوق فيه الفصول الأربعة. بالإضافة إلى دفع راتب لكل موظف أعلى من متوسط الصناعة ، فإنهم يقدمون لهم ولأسرهم إقامة مجانية في الفنادق في جميع أنحاء العالم. بالطبع، هذا يعني أن الموظفين سعداء وأنهم على استعداد للذهاب إلى أبعد من ذلك لضيوفهم. على سبيل المثال، بعد وقوع زلزال في جزر المالديف فور سيزونز، ساعد جميع الموظفين ال 400 في الفندق الضيوف في الوصول إلى بر الأمان، حتى أنه قدم لهم ما تبقى من القليل من الطعام والماء. والأمر الأكثر إثارة للإعجاب هو أنه لم يترك موظف واحد منصبه واستمر في التصرف بلطف ومهنية لضمان شعور ضيوفه بالأمان والأمان. معاملة موظفيك بشكل جيد يمكن أن يؤدي إلى أشياء رائعة!
الفصل السادس: تكثيف العلاقات الافتراضية الخاصة بك
عالم اليوم يتحرك بسرعة والمستهلكين مع أكبر دخل المتاح لديهم أقل قدر من الوقت. إذن كيف يتسوق هؤلاء الناس؟ عبر الإنترنت! ومع ذلك ، لم يعد التسوق عبر الإنترنت ينطوي على تسجيل الدخول وطلب شيء ما. بدلا من ذلك ، يتوقع العملاء تجربة تسوق يشعرون فيها بأنهم مهمون ويهتمون بها. على غرار إجراء اتصال عبر الإنترنت مع شخص ما ، يرغب العملاء في إجراء اتصال عبر الإنترنت مع الشركات التي يشترون منها.
دعونا نلقي نظرة على الأمازون ، على سبيل المثال. الأمازون هي شركة باردة عاطفيا. يمكنك ببساطة البحث عن منتج والحصول على قائمة عشوائية. ومع ذلك ، فقد اتخذوا وجودهم عبر الإنترنت خطوة أخرى من خلال تحليل عملائهم واستخدام تلك المعلومات لبناء علاقات معهم. على سبيل المثال ، أثناء البحث في موقع Amazon على الويب ، ستجد أن الشركة ستبدأ في التنبؤ بشرائك التالي. بالإضافة إلى ذلك، في كل مرة تعود فيها إلى موقع الويب، ستجد توصيات جديدة استنادا إلى اهتماماتك. تسمي الشركة هذه التصفية التعاونية التي تختار فيها خوارزمية الكمبيوتر المنتجات التي تعتقد أنك تعجبك. تقدم Amazon أيضا مزايا مع برنامج عضوية Prime الذي يكلف 99 دولارا سنويا. مع امتيازات مثل الشحن المجاني لمدة يومين والوصول إلى خدمات البث ، تدرك Amazon قوة الخدمات الرقمية والعلاقات الافتراضية.
بالإضافة إلى ذلك ، تعتمد شركات مثل Airbnb على العلاقات الافتراضية أيضا. بدلا من استخدام خوارزميات الكمبيوتر لإنشاء علاقة ، تعتمد Airbnb على الأشخاص الذين يشاركون تجاربهم في الحياة الحقيقية لتأسيس الثقة بين الغرباء. مع تأجير الناس لمساحاتهم لعطلات نهاية الأسبوع القصيرة أو الإقامات المطولة ، لا يمكن أن تكون Airbnb ناجحة إلا إذا تم محاسبة المضيفين والمستأجرين على حد سواء. مع استخدام المراجعات وبروتوكولات التحقق من الهوية ، يمكن للمستأجرين الثقة في أن المكان الذي يستأجرونه نظيف وآمن ولديه كل ما يحتاجون إليه. من ناحية أخرى ، يمكن للمضيفين الثقة في أن الأشخاص الذين يستأجرونهم سيحترمون المكان ويبقونه نظيفا. نجحت Airbnb في إنشاء شركة بمليارات الدولارات لن تكون ممكنة بدون قوة الثقة بالعلاقات الافتراضية.
الفصل السابع: الملخص النهائي
إذا كنت تبحث عن إنشاء علامة تجارية ناجحة مثل Apple أو Amazon أو Target ، فإن اتباع هذه الاستراتيجيات يمكن أن يساعدك في إطلاق شركة الصواريخ الخاصة بك. وتستخدم شركات الرسول الاستراتيجيات المقدمة منذ سنوات؛ لقد حددوا ما يريده العملاء قبل أن يعرف العملاء حتى أنهم يريدونه بينما يتوددون إلى أكبر اثنين في المئة من العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، اكتشفوا ما يريده العملاء ولماذا يريدونه وسوقوا لمساحة الطلب الخاصة بهم. في نهاية اليوم ، عندما تركز على عملائك الرسل وتخلق موظفين متحمسين ، يمكنك بعد ذلك النظر نحو جمالياتك ووجودك عبر الإنترنت لإنشاء علامة تجارية صاروخية سيجدها أي عميل لا تقاوم.

حول مايكل جي سيلفرشتاين
مايكل ج. سيلفرشتاين هو قائد الممارسات الاستهلاكية العالمية لمجموعة بوسطن الاستشارية. إنه متخصص في مساعدة القيادة العليا للشركات متعددة الجنسيات الكبيرة على تحويل شركاتهم من خلال رؤية المستهلك المتفوقة ، والنمو العضوي المتسارع ، وعمليات الدمج والاستحواذ. يشمل عملائه بعضًا من أكبر وأبرز شركات السلع الاستهلاكية وتجار التجزئة في العالم. وهو خبير يُستشهد به كثيرًا في سلوك الشراء للمستهلك ، وابتكار سلع التجزئة والمعبأة ، وتطوير السوق.
سيلفرشتاين هو أيضًا أحد أكثر مؤلفي BCG إنتاجًا. كتابه الأخير ، جائزة 10 تريليون دولار ، هو قصة كيف سيؤدي تزايد الثراء بين المستهلكين الصينيين والهنود إلى خلق سوق جديدة واسعة وتكثيف المنافسة العالمية. سيؤدي هذا النمو إلى خلق فرص عمل جديدة ولكن أيضًا زيادة التقلبات في عالم السلع. أدى بحثه الرائد في وقت سابق مع أكثر من 20000 امرأة في 21 دولة إلى إصدار كتاب عام 2009 بعنوان “المرأة تريد المزيد” حول الاقتصاد النسائي الصاعد. قبل ذلك ، ركز بحث سيلفرشتاين على السلع “الفاخرة الجديدة” ومنتجات الخصم ، مما أدى إلى إصدار كتابين: Trading Up (2003) ، أفضل بائع في Businessweek والفائز بجائزة Berry AMA ، و Treasure Hunt (2006). يروي كل كتاب قصة احتياجات المستهلكين وعدم رضاهم وآمالهم وأحلامهم.
بالإضافة إلى ذلك ، قام مايكل بتأليف مقالتين من Harvard Business Review وأكثر من 30 منشورًا من BCG. تمت مقابلته كثيرًا في البرامج التلفزيونية الوطنية لشبكة CNBC و ABC و CBS و NBC و Fox News. كما تم اقتباسه على نطاق واسع في منشورات رائدة مثل The Wall Street Journal و The New York Times و The Times of London و Financial Times و The Economist و The New Yorker و Time و Newsweek و The Washington Post وغيرها الكثير.
خلال 32 عامًا في BCG ، عمل سيلفرشتاين كعضو في اللجنة التنفيذية للشركة وكقائد عالمي لممارسات المستهلك ومبادرة خدمة العملاء. قبل انضمامه إلى BCG في عام 1980 ، عمل في United Press International كمراسل ولاحقًا في تطوير منتج جديد. وهو حاصل على ماجستير إدارة الأعمال مع مرتبة الشرف من جامعة هارفارد وبكالوريوس في الاقتصاد والتاريخ من جامعة براون.

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s