الخطوات الأربع لعيد الغطاس

The Four Steps to the Epiphany
by Steve Blank

الخطوات الأربع لعيد الغطاس
بواسطة ستيف بلانك
في ريادة الأعمال
تعلم كيفية فتح عيد الغطاس الذي سيجعل شركتك الناشئة تبرز. تحدد الخطوات الأربع إلى عيد الغطاس الرؤى الرئيسية التي تميز الشركات الناشئة الناجحة من خلال الاعتماد على أمثلة بارزة لتلك التي فشلت. يمزج ستيف بلانك بين هذه الأمثلة وحكمة التجربة الشخصية والإحصاءات لتسليط الضوء على العناصر التي يجب أن تكون موجودة لأي شركة ناشئة ليس فقط لتحقيق النجاح ، ولكن الحفاظ عليه.

مقدمة
الشركات الناشئة هي مزيج مثالي من التألق والفوضى. بالتأكيد ، كنت قد حصلت على فكرة عظيمة لمنتج جديد وكنت في طريقك لغزو العالم ، ولكن الأمر يستغرق أيضا وقتا وجهدا ، والكثير من التمويل للحصول على عمل جديد من الأرض. لا يساعد أن كنت أيضا عادة غارقة من قبل خمسين مليون مهمة، وكلها تحتاج إلى القيام به أمس. ليس من المستغرب، أنه من السهل أن تضيع في الجنون أو التوق إلى البوصلة التي يمكن أن توجه لك بأمان إلى النجاح. ولكن لحسن الحظ بالنسبة لك، لديك واحد! هذا الكتاب هو البوصلة الخاصة بك وانها ستعمل تظهر لك كيفية تحديد أولويات المهام التي حقا لا يمكن أن يعيش من دون وتلك التي يمكن أن تجلس على الموقد الخلفي لحظة. كما سيساعدك على التعلم من أخطاء الآخرين مع تقديم رؤى إضافية مثل:

من هم أول عملاء مثاليين
كيفية تحديد السوق الذي تعمل فيه، و
لماذا من الأفضل إطلاق منتجك في أقرب وقت ممكن

الفصل الأول: الشركات الناشئة بحاجة إلى إثبات أن رؤيتها قابلة للتطبيق
يبدأ العديد من أصحاب الأعمال الجدد بعيب أساسي في تفكيرهم وهذا هو الافتراض بأن الشركات الناشئة هي مجرد إصدارات أصغر من الشركات الكبرى. على سبيل المثال ، يفكر بعض الناس في الأمر من حيث وجود Apple كشركة راسخة ، ومن ثم ، فإن بدء التشغيل الخاص بهم هو الإصدار المصغر من Apple. ويمكن أن يؤدي ذلك بعد ذلك إلى اعتقاد الشركات الناشئة الجديدة بأنها إذا أرادت النجاح، يمكنها ببساطة اتباع نفس الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركات الأكبر. ولكن هذا ليس هو الحال على الإطلاق! لماذا؟ حسنا ، بالنسبة للمبتدئين ، على عكس الشركات الكبيرة الراسخة ، لا يمكن لبداية الوافد الجديد ببساطة تقديم منتج جديد إلى السوق الشامل.
وذلك لأن الشركات الناجحة لديها بالفعل قاعدة عملاء مجربة وحقيقية وقد أجرت أبحاثا واسعة النطاق فيما يتعلق بديموغرافيتها. لقد قاموا أيضا بواجباتهم المنزلية عندما يتعلق الأمر بمنافسيهم ويطبقون هذه المعرفة عندما يتعلق الأمر بعملية تطوير منتجاتهم ، والتي تبدأ عادة بتصميم منتج جديد ومن ثم العثور على العملاء المناسبين له. وعلى النقيض من ذلك، فإن الشركات الناشئة جديدة جدا بحيث لا تعرف الكثير عن بيئة سوقها وتحتاج إلى بعض الوقت للتعرف على قاعدة عملائها قبل تطوير منتج جديد. لذا بدلا من ذلك ، يحتاجون إلى استخدام عملية تطوير العملاء التي تركز على بناء قاعدة تطوير العملاء أولا ثم تصميم منتج قابل للتسويق.
يمكننا أن نرى ضرورة هذه العملية من خلال مثال شركة تسمى Webvan التي نشأت في عام 1996. شركة ناشئة جديدة مبتكرة ، وصفت Webvan نفسها بأنها أول شركة بقالة عبر الإنترنت على الإطلاق. ولكن على الرغم من أنها بدأت بفكرة جديدة رائعة ، إلا أنها انهارت بعد وقت قصير من بدئها لأنها ركزت على تطوير المنتجات بدلا من التعرف على احتياجات عملائها. لذا ، كما ترون من مثالهم ، فإن البحث في قاعدة عملائك أمر بالغ الأهمية! ولكن من المهم أيضا أن نتذكر أنه على عكس الشركات الكبيرة التي تعرف سوقها وتعرف كيف تستفيد من البيع لها ، ليس لدى الشركات الناشئة سجل حافل من النجاح للاستفادة منه. بل عليهم أن يبدأوا بإثبات أن فكرة أعمالهم قابلة للتطبيق لأنهم لا يعرفون حتى الآن ما إذا كانت ستنجح بالفعل.
الفصل الثاني: ما هو بيان مهمتكم؟
وكما ناقشنا في الفصل السابق، غالبا ما تطلق الشركات الناشئة برؤية جديدة تماما وغير مجربة. وهذا لا بأس به! هذا يعني فقط أنك بحاجة إلى اتخاذ بعض القرارات الهامة حول شكل الطريق الصحيح وكيفية البقاء على المسار. وكلما أسرعت في تأسيس هذه الرؤية، كلما كان عملك أكثر نجاحا! إذا، كيف تبدأ؟ حسنا، أول شيء تحتاج أي شركة ناشئة إلى تحديده هو مجموعة من القيم الأساسية التي يمكن أن توجهها على المدى الطويل. على سبيل المثال، إذا كنت شركة أدوية جديدة، فقد تكون إحدى قيمك الأساسية هي: “أولا وقبل كل شيء، نصنع أدوية تساعد الناس”. وإذا كان لديك تلك القيمة في مكانها، ثم في أي وقت كنت تواجه قرارا لاتخاذ، يمكنك اختباره ضد تلك القيمة الأساسية لتحديد الخيار الصحيح. بغض النظر عن القيم الأساسية الخاصة بك، فإن أهم شيء هو أنها حقيقية، والقيم الأصيلة التي يمكن لشركتك الوقوف وراء لسنوات قادمة.
ولكن بالإضافة إلى القيم الأساسية الخاصة بك، تحتاج أيضا بيان المهمة. من المهم أن تكتبها لأنه ، كما لاحظت على الأرجح في مجالات أخرى من حياتك الشخصية والمهنية ، من الأسهل إنجاز شيء ما إذا كنت قد كتبت خطة صلبة. وينطبق الشيء نفسه على بدء التشغيل الخاص بك؛ ولكن إذا لم يكن هناك أي شيء آخر، فإن هذا ينطبق على الشركة الناشئة إذا كنت تريد عملك لتحقيق أهدافها ، وينبغي أن تكون مكتوبة بوضوح في شكل بيان المهمة. مثل القيم الأساسية الخاصة بك، يجب أن يكون بيان مهمتكم مجموعة من المبادئ التي يمكن أن توجه لك على المدى الطويل. ولكنها ستكون مفيدة بشكل خاص في الأيام الأولى من بدء التشغيل الخاص بك ، عندما تمر بتلك الفترة المضطربة الأولية من بدء عملك.
لذا، كيف يمكنك تحديد تلك المبادئ الرئيسية التي توجه شركتك؟ قد تبدو مختلفة للجميع، ولكن في جوهرها، بيان المهمة يجب أن يجيب على أسئلة مثل: ما الذي يحفز موظفينا على المجيء إلى العمل كل يوم؟ لماذا نفعل ما نفعله؟ كيف نعرف “العمل الجيد؟” ما هي أهدافنا للنمو والربح؟ الإجابة على مثل هذه الأسئلة سوف تساعدك على استكشاف قلب شركتك وتسمح لك لرسم مسار للنجاح والأصالة. وإذا كان عملك يسترشد بالقيم الأساسية الجيدة وبيان المهمة الصلبة، يمكنك أن تشعر بالثقة في معرفة أن عملك لديه فرصة أفضل للنجاح الدائم.
الفصل الثالث: يتعين على الشركات الناشئة اختيار استراتيجيتها استنادا إلى نوع سوقها
كل شركة ناشئة مختلفة ، لذلك من المنطقي أن يتطلب كل منها استراتيجية فريدة من نوعها ، استراتيجية لا تحاول اتباع أنماط خاصة بالشركات الراسخة أو حشو عملك في قالب قطع ملفات تعريف الارتباط. لذا، كيف تجد تلك الاستراتيجية المثالية؟ في معظم الحالات، فإنه يعتمد على البيئة أو نوع السوق التي تجد نفسك في. يمكنك تحديد ذلك من خلال السؤال عما إذا كنت تواجه سوقا جديدا أو قائما. السوق الحالية هي السوق التي تعرف فيها بالفعل من هم عملاؤك ومنافسيك. الفائدة من ذلك هي أنك لن تضطر إلى قضاء الكثير من الوقت في البحث عن قاعدة عملائك ، ولكن على الجانب السفلي ، ستواجه بعض المنافسين الراسخين الذين يشكلون تحديا منذ البداية. في هذا السوق، سيكون هدفك الأساسي هو دخول السوق من خلال التفوق على هؤلاء المنافسين.
يمكننا العثور على مثال على ذلك من خلال النظر إلى شركة Transmeta الناشئة للمعالجات الدقيقة التي كان هدفها تحدي قبضة Intel على السوق من خلال إنتاج شريحة جديدة متوافقة مع أجهزة Intel وتمتلك طاقة فائقة. كانوا قادرين في البداية على توفير الوقت والمال لأنهم يعرفون بالفعل قاعدة عملائهم ومنافسهم. ولكن لسوء الحظ ، إنتل في نهاية المطاف وضعها خارج الأعمال التجارية من خلال تطوير رقاقة الطاقة المنخفضة الخاصة بهم.
النوع التالي من السوق للنظر في السوق الجديدة وهذا هو تجمع العملاء التي تقوم بإنشائها من خلال العثور على المستخدمين الذين يحتاجون إلى المنتج الخاص بك. من الواضح أنه ليس من السهل إنشاء سوق جديدة تماما ، ولكن على الجانب الإيجابي ، لا يوجد منافسون حتى الآن! PhotosToYou كانت شركة واحدة حاولت (وفشلت) لإنشاء سوق جديدة في 1990s. مع التركيز على طباعة صور عالية الجودة من الكاميرات الرقمية ، صورToYou أطلقت النار على نفسها في القدم من خلال تركيز مواردها على العلامات التجارية بدلا من معرفة المزيد عن قاعدة عملائها. وقد تسبب هذا النقص في المعلومات في صراعهم في بحثهم عن العملاء، ونتيجة لذلك، تراجعت شركاتهم الناشئة. لحسن الحظ، يمكنك التعلم من هذه الأخطاء من خلال استخدام خيار ثالث: إعادة تحديد سوق قائمة. يمكنك القيام بذلك من خلال تقديم منتج متخصص أو تقديم نسخة أرخص من منتج موجود بالفعل. إعادة الفصل هو خيار كبير لأنه يمكن أن يفتح قاعدة عملاء جديدة كاملة من الناس الذين إما لا يستطيعون تحمل المنتج من قبل أو كانوا غير راضين عن الخيارات المتاحة سابقا.
ومن الأمثلة على الشركة التي نجحت في ذلك شركة الوجبات السريعة الناشئة In-N-Out Burger. على الرغم من المنافسة الشرسة من ماكدونالدز، برغر كينغ، وغيرها من سلاسل الوجبات السريعة المنشأة، كان In-N-Out Burger ناجحا لأن هدفه كان تقديم همبرغر عالي الجودة بسعر أقل.
الفصل الرابع: يجب على الشركات الناشئة أن تتعلم وتتكيف بسرعة
كل شركة ناشئة سوف ترتكب خطأ في مرحلة ما. للأسف، إنه أمر لا مفر منه. ولكن على الرغم من أنه من المستحيل تجنب الأخطاء تماما ، إلا أنه لا يزال بإمكانك الاستفادة القصوى من الكريرات عن طريق اصطيادها مبكرا ومعاملتها كفرص للتعلم. يمكنك أيضا تقليل الأخطاء وتأثيرها من خلال جمع أكبر قدر ممكن من الملاحظات من مستخدميها – حتى قبل أن يكون هناك منتج لاستخدامها! وذلك لأن هدفك هو معرفة ما إذا كان هناك سوق لمنتجك (أي الأشخاص الذين سيشترونها بالفعل!) إجراء هذا البحث في وقت مبكر أمر حيوي لأنه إذا كنت تدرك أن السوق ليست هناك، كنت قد وفرت على نفسك الكثير من الوقت والمال! بعد كل شيء ، من الأفضل تجنب تطوير منتج لا يريده أحد.
ولكن إذا وجدت أن لديك سوقا ، فيمكنك استخدام هذه الملاحظات لتعديل منتجك بحيث يناسب احتياجات عملائك بشكل أفضل. تذكر أنك في هذه المرحلة لا تحاول بيع أي شيء حتى الآن – فأنت تحاول ببساطة جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حتى تتمكن من تحسين منتجك لتحقيق أقصى قدر من الربح. على سبيل المثال، لنفترض أنك تريد صنع ورقة من البلاستيك تحمي شاشات الهاتف من الخدش أو الكسر. لذا ، عند إجراء البحوث الأولية الخاصة بك ، وربما كنت ترغب في أن نسأل الناس كيف غير مريح الشاشات المكسورة ، وكم من المال ينفقون على استبدالها ، وكيف يبدو الحل المثالي.
وبمجرد الحصول على هذه المعلومات، من المهم أن نتذكر أنه، كبدء تشغيل جديد، لا يمكنك تحمل أن تكون بطيئة وغير مستجيبة. عليك أن تتصرف بسرعة لأن البيئة تتغير باستمرار. إذا كانت ملاحظاتك تشير إلى أن منتجا معينا غير قابل للتطبيق أو يحتاج إلى تحسين، فلا يمكنك العمل مع تسلسل هرمي صارم أو رفض التكيف لأن هذه السياسات تسبب تأخيرا في الإنتاجية. وإذا كنت تنتظر شخصا أعلى لاتخاذ قرار أو كان عليك إضاعة الوقت في إقناع شخص ما بأن هناك حاجة إلى إجراء تغيير ، فسيتغلب منافسيك على منتجك في ضربات القلب. لهذا السبب أحد مفاتيح النجاح هو ضمان أن كل عضو في فريقك لديه السلطة والمرونة لاتخاذ قرارات عاجلة.
الفصل الخامس: عملية التطوير الخاصة بك تجعل الفرق بين النجاح والفشل
في الفصل الأول، ناقشنا حقيقة أن الشركات الناشئة لا تستطيع متابعة عملية تطوير المنتجات التي تستخدمها الشركات الراسخة. ولكن هذه استراتيجية واحدة قد تكون كارثية. لأنه من الخطر أيضا الوقوع في عقلية “مصيدة فئران أفضل” ونعتقد أنه يمكنك ببساطة تصميم وإطلاق منتج رائع وسيظهر العالم عند بابك. والواقع أن الحقيقة المحزنة هي أن ذلك لا يحدث أبدا تقريبا. لذا ، بدلا من افتراض أنه يمكنك جذب العملاء استنادا فقط إلى حقيقة أن لديك فكرة جيدة ، من المهم أن نتذكر أن تطوير المنتج هو مجرد عملية داخلية ، عملية تحتاج إلى التأثير على النتائج التي توصلت إليها من أبحاث السوق التي ناقشناها في الفصل الأخير.
يعمل على هذا النظام لتغيير قواعد اللعبة لأنه يأخذ التركيز من المنتج الخاص بك ويركز على الأشخاص الذين يمكن أن تجعل المنتج الخاص بك النجاح: الزبائن. هذا يمكن أن تساعدك على تجنب مصير متاجر التجزئة الأثاث على الانترنت في وقت مبكر Furniture.com. ركزت هذه الشركة الناشئة كل طاقتها على بناء موقع ويب مبهرج ومكلف ، وعلامة تجارية معترف بها ، ونظام شحن واسع النطاق قبل أن يدرك المصممون أنهم نسوا شيئا حاسما واحدا: أبحاث السوق. لأنه بعد وضع كل ذلك الوقت والجهد والمال ، علموا أنه ، للأسف ، لم تكن قاعدة عملائهم جاهزة للتسوق عبر الإنترنت والأثاث ولم يكن هناك سوق لموقعهم الجديد المبهرج.
لذا ، فإن المغزى من هذه القصة هو أنه إذا كنت ترغب في تجنب تكرار هذا الخطأ ، يجب على شركتك الناشئة التركيز على تطوير العملاء بدلا من عملية تطوير المنتجات. يمكنك البدء ببناء قاعدة العملاء الخاصة بك ومن ثم التغيير والتبديل المنتج الخاص بك لتناسب احتياجات هؤلاء العملاء. حتى لو كان المنتج النهائي الخاص بك لا يشبه الرؤية الأصلية التي بدأت بها ، فلا بأس! النقطة هي أنه في نهاية المطاف ، كنت قد خلقت شيئا الناس بحاجة فعلا ، ويمكن استخدامها. ستبدو عملية تطوير العملاء مختلفة لكل شركة ناشئة ، اعتمادا على منتجك وبيان المهمة والقيم الأساسية ، ولكنها تعتمد في المقام الأول على نوع السوق الذي تعمل فيه وردود الفعل التي تتلقاها من عملائك المحتملين.
مصمم المنتج التجزئة تصميم في متناول اليد هو مثال عظيم على عملية تطوير العملاء الصلبة في العمل لأنها عدلت كل كتالوج نشرها استجابة لردود فعل العملاء التي تلقوها على الكتالوج السابق. ولأنهم أولوا اهتماما كبيرا لتعليقات العملاء ، فقد تمت مكافأة جهودهم بزيادة مستمرة في أعداد عملائهم ومتوسط حجم طلب أكبر.
الفصل السادس: الملخص النهائي
يعتقد الكثير من الناس أن الاعتقاد الخاطئ الشائع بأن الشركات الناشئة هي مجرد إصدارات مصغرة من الشركات الكبرى ، ولكن لا شيء يمكن أن يكون أبعد من الحقيقة. في الواقع، يمكن أن يكون العمل على هذا الاعتقاد قاتلا للشركات الناشئة. وذلك لأن الشركات الأكبر والراسخة كان لديها سنوات لبناء استراتيجياتها ، والحصول على ردود فعل العملاء ، والبحث عن منافسيها. ولكن كبدء تشغيل ، كنت بدأت للتو وهذا يعني أنك لا تزال بحاجة إلى معرفة ما هي استراتيجيتك والسوق المستهدفة.
يمكنك تحقيق النجاح من خلال صياغة بيان المهمة ومجموعة من القيم الأساسية التي ستحدد روح شركتك. وإذا سمحت لهذه المبادئ بإرشادك، يمكنك أن ترتاح بشكل آمن مع العلم أن لديك أساسا متينا يرشد قرارات عملك ويبقيك على الطريق الصحيح. يمكنك أيضا تفادي العديد من المشاكل الشائعة التي تواجهها الشركات الناشئة من خلال التحول من عملية تطوير المنتجات إلى عملية تركز على تطوير العملاء. تعمل على هذا النظام، عليك أن تثق في الحصول على ملاحظات العملاء واستخدام هذا لتحسين المنتج الخاص بك. لذا، من خلال تصميم استراتيجياتك لتناسب احتياجات عملائك والتخلي عن فكرة أن شركتك الناشئة هي مجرد نسخة أصغر من شركة كبيرة، يمكنك الحصول على السبق على طريق النجاح.

حول ستيف بلانك
يُنسب الفضل إلى ستيف بلانك ، رائد الأعمال الثماني الذي تحول إلى معلم ، في إطلاق حركة Lean Startup. لقد غيّر طريقة بناء الشركات الناشئة ، وكيف يتم تدريس ريادة الأعمال ، وكيف يتم تسويق العلوم ، وكيف تبتكر الشركات والحكومة.
معترف به كقائد فكري في الشركات الناشئة والابتكار ، تم اختيار ستيف كأحد المفكرين 50 من كبار المفكرين الإداريين وتم الاعتراف به من قبل Harvard Business Review كواحد من 12 ماجستير في الابتكار.
حددت قصة غلافه في Harvard Business Review (مايو 2013) حركة Lean Startup.
يقوم بتدريس فصل Lean LaunchPad في ستانفورد وبيركلي وكولومبيا وجامعة نيويورك ، من بين آخرين ؛ وأنشأ فريق الابتكار التابع لمؤسسة العلوم الوطنية والذي أصبح الآن معيارًا لتسويق العلوم في الولايات المتحدة ، أحدث فصله في القرصنة للدفاع في ستانفورد ثورة في كيفية نشر مجتمع الدفاع والاستخبارات في الولايات المتحدة للابتكار بسرعة وإلحاح ، وفصلته الشقيقة ، القرصنة للدبلوماسية ، تفعل الشيء نفسه بالنسبة لتحديات الشؤون الخارجية التي تديرها وزارة الخارجية الأمريكية.

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s