المؤسسون في العمل

Founders at Work
by Jessica Livingston

المؤسسون في العمل
بواسطة جيسيكا ليفينغستون
في ريادة الأعمال
المؤسسون في العمل (2007) هو استكشاف وراء الكواليس في ما حدث في الأيام الأولى من الشركات الناشئة الأكثر نجاحا في الولايات المتحدة 30. تحكي جيسيكا ليفينغستون قصصهم بكلمات المؤسسين، وتستكشف الانتصارات والمحن التي ميزت الأيام الأولى لشركات مثل Hotmail و Blogger.com لرسم رحلتهم من الشركات الناشئة الناشئة إلى الشركات العالمية.

مقدمة
سيتذكر العديد من القراء الطفرة الهائلة في الشركات الناشئة التي حدثت خلال أواخر التسعينيات وأسفرت عما كان يعرف باسم انفجار “فقاعة دوت كوم”. ونتيجة لذلك، انهارت العديد من الشركات الراسخة في حين ظهرت شركات ناشئة جديدة. الفرق هو أن هذه الشركات الناشئة الناجحة حديثا كانت جزءا من حركة “الويب 2.0”. ثورة جديدة في صناعة الكمبيوتر ، وركزت حركة الويب 2.0 على المحتوى الذي أنشأه المستخدم ، واستند إلى فكرة أن الإنترنت يمكن أن تعمل كمنصة تجارية.
وقد تركت هذه الثورة أثرا دائما على فهمنا للأعمال والتكنولوجيا، حيث كان الدافع وراء المؤلفة جيسيكا ليفينغستون في عام 2006 إجراء مقابلات مع مؤسسي هذه الشركات الناشئة المبكرة. تحدثت إلى الجميع من الرجال الذين كانوا في جميع أنحاء قبل ماك الأولى إلى عمالقة الويب 2.0 في وقت مبكر مثل فليكر والمدون. ليفينغستون ثم حولت هذه المقابلات إلى كتاب الذي انحرف قليلا عن شكل المقابلة القياسية. وبدلا من التركيز على التواريخ والأرقام والجوانب الفنية، حولت مقابلاتها إلى مجموعة من دروس الحياة حول الصعود و الهون في عالم الأعمال وإطلاق شركتك الناشئة الخاصة.
هذا ما يدور حوله المؤسسون في العمل. لأنه على الرغم من أن الزمن قد تغير بشكل كبير منذ عام 2007 ، فإن الدروس التي تعلمها هؤلاء المطورون الأوائل لا تزال حيوية وقابلة للتطبيق اليوم. لذا، في هذا الملخص، سنلقي نظرة متعمقة على:

كيف بدأت PayPal وفليكر كمنتجات مختلفة تماما
كم مليون ياهو دفعت لمجموعة من المواقع المرجعية و:
لماذا لا يكون المستثمرون دائما الخيار الأفضل لرأس مال الشركات الناشئة

الفصل الاول: لا بأس إذا فكرتك الأولى ليست واحدة كنت في نهاية المطاف مع
من خلال العديد من المقابلات التي أجرتها، وجدت ليفينغستون عددا من القواسم المشتركة المدهشة. واحدة من المواضيع المتكررة الأكثر إثارة للاهتمام هو حقيقة أن العديد من الشركات لم ينتهي بها الأمر مع منتجها الأول أو فكرتها. خذ PayPal، على سبيل المثال. اليوم ، PayPal هي خدمة عالمية تقريبا لإجراء المدفوعات وتحويل الأموال بأمان عبر الإنترنت. لكن المؤسس ماكس ليفشين لم يكن قد شرع في ذلك في الأصل. في الواقع ، حصل ليفشين بدايته في أواخر 1990s عندما كان يعمل على برامج للأجهزة الرقمية المحمولة مثل بالم بايلوت.
برز عمل ليفشين لأنه أنشأ محاكيا أنشأ كلمات مرور أمان ذات استخدام واحد. قد لا يبدو هذا أمرا مهما بالنسبة لك؛ اليوم، عندما نحتاج إلى رمز الأمن، ونحن مجرد ملء نموذج واحد سريع وأدخل الرمز الذي يأتي إلى الهواتف الخاصة بك. ولكن في يومه ، كان على الناس شراء أجهزة مكلفة ومرهقة للقيام بذلك بالنسبة لهم ، وفي بعض الأحيان كان ذلك يعني شراء العديد من الأجهزة المختلفة لكل كلمة مرور أو نظام مختلف. كان عمل ليفشين أصليا لأنه توصل إلى طريقة لتبسيط العملية ، ووضع هذه التكنولوجيا في موقع مركزي واحد: Palm Pilot الخاص بك. ولكن بقدر ما كانت باردة ، فإن السوق لفكرته الجديدة كانت محدودة. وبينما كان يفكر في إمكانية اختراع أجهزة جديدة من شأنها أن تحدث فرقا حقيقيا، سأل نفسه: ما هي أنواع المعلومات التي يريد الناس الحفاظ عليها آمنة على أجهزتهم؟ أبسط إجابة ، بطبيعة الحال ، كانت معلومات بطاقة الائتمان والتي أدت به إلى تطوير البرمجيات التي سمحت للناس بأمان “شعاع” المال لطياري النخيل بعضهم البعض.
مع تطوير هذه الفكرة ، لم يمض وقت طويل قبل أن يحصل ليفشين ومؤسسه المشارك بيتر تيل على أكثر من 300 عميل يوميا. قبل أن يعرفوا ذلك، وصلوا إلى 12،000 وكان لوضع نقطة توقف! لكنهم سرعان ما وجدوا أن خدمة تحويل الأموال الخاصة بهم كانت أكثر شعبية ، وجذب 1.5 مليون مستخدم ، لذلك قرروا أن هذا هو المكان الذي يحتاج PayPal إلى تركيز طاقتهم. وبمجرد أن قاموا بهذا التحول ، وجدوا أنهم يكسبون 20،000 مستخدم ضخم يوميا ، حتى جذبوا طاقة eBay ، الذين اشتروها في عام 2002 مقابل 1.5 مليار دولار.
Blogger.com لديه قصة مماثلة. مؤسسهم، إيفان ويليامز، ومؤسسه المشارك أسسوا شركة تسمى مختبرات بيرا في عام 1999 بهدف إنشاء برامج إدارة المشاريع. في ذلك الوقت ، كانت منصات التدوين مجرد مشروع جانبي ، وهو مشروع لم يتوقعوا أن يذهب بعيدا جدا. ولكن في حين أنها العبث مع هذا المشروع الجانب قليلا، أنها جعلت في الواقع من السهل جدا للاستخدام. وتعني تطوراتها أن أي شخص يمكنه الوصول إلى Blogger من أي كمبيوتر وتحميل عمله بسهولة بحيث يمكن الوصول إليه في أي مكان في العالم. وكلما عملوا أكثر، كلما أدركوا مدى عبقرية مشروعهم الجانبي الصغير. لذا ، على الرغم من أنه لا علاقة له بمهمتهم الأصلية ، وكاد ويليامز يفقد كل أمواله في عملية إطلاق Blogger ، إلا أنه كان نجاحا عالميا قبل أن يعرفوا ذلك! لدرجة أنها في الواقع ، سرعان ما اكتسبت أكثر من مليون مستخدم وجوجل اشترت بها في عام 2003.
الفصل الثاني: صراعات الحصول على فكرة مبتكرة
اليوم، نسمع الكثير عن أهمية وجود فكرة مبتكرة تبرز من الحشد، وهو شيء أصلي يسد فجوة لم نكن نعرف حتى كان لدينا. وعلى الرغم من أن هذه الأشياء رائعة ، في الواقع ، فإن التوصل إلى شيء جديد ليس هو الحل لجميع مشاكل بدء التشغيل الخاصة بك. في الواقع ، فإنه يمكن حتى خلق بعض جديدة! هذا هو آخر القواسم المشتركة ليفينغستون لاحظت خلال مقابلاتها كما ذكرت العديد من المؤسسين أن أفكارهم – وكثير منها كان قبل وقتهم – لم تكن دائما استقبالا حسنا. وإذا كنت بحاجة إلى رأس مال بدء أو دعم اجتماعي من أجل تطوير عملك ، يمكنك أن تتخيل مدى صعوبة ذلك!
وكان هذا هو الحال بالنسبة لستيف بيرلمان، الذي أسس تلفزيون ويب في عام 1995. على الرغم من أن بيرلمان كان يحظى بالفعل باحترام كبير في وادي السيليكون وكان قد شهد بالفعل نجاحا كبيرا من خلال مساعدة Apple على تطوير أول Mac مع عرض ملون ، إلا أن هذا النجاح لم يساعده عندما طرح فكرته في البداية. أراد بيرلمان تطوير طريقة جديدة لمشاهدة التلفزيون، طريقة تنطوي على أكثر من مجرد تغيير القنوات. وكان الصيد الوحيد أنه فكر في هذا في عصر التلفزيون لم يكن لديها حتى أدلة البرنامج. وعلى الرغم من أنه من الصعب بالنسبة لنا أن نتصور هذه العصور المظلمة من التلفزيون، اعترف بيرلمان الصيد-22 هذه الظروف التي خلقت. لم يكن لدى التلفزيون محتوى تفاعلي للمشاهدين للتفاعل معه لأن الأجهزة الخاصة به لم يتم تطويرها بعد. ولكن لم يكن هناك أجهزة لأن عدم وجود محتوى تفاعلي جعل من الصعب إثبات وجود سوق لذلك!
ونتيجة لذلك، كان العديد من المستثمرين المحتملين الذين اقترب منهم بيرلمان في البداية متشككين ورفضوا دعمه لأنهم لم يكونوا مقتنعين بأن الناس يريدون حقا القدرة على التوقف والترجيع وتسجيل برامجهم التلفزيونية. ولكن بيرلمان أثبت خطأهم عندما قال أحد المستثمرين نعم ، وبعد ثماني سنوات في السوق ، حقق WebTV 1.3 مليار دولار من الإيرادات وأصبح MSNTV بعد شرائه من قبل MSN.
وكما نكافح لتخيل كيف يمكن لأي شخص أن يعيش دون القدرة على إيقاف برنامجه المفضل ، فمن المحتمل أنه من الصعب التفاف دماغك حول عدم الوصول إلى البريد الإلكتروني. ولكن في عام 1996، كان هذا ببساطة هو العالم الذي يعيش فيه الناس. معظم الناس الوصول إلى البريد الإلكتروني من العمل لأن جدران الحماية الشركة والقيود المفروضة على الشبكة يعني أنك لا يمكن التحقق من ذلك في أي مكان آخر. في الواقع ، كانت هذه الممارسة شائعة لدرجة أن معظم الناس يعتقدون أن حساب البريد الإلكتروني الخاص بك سيكون مرتبطا دائما بصاحب العمل الخاص بك. لكن صابر باتيا فكر بشكل مختلف. كان يعرف كم سيستفيد من القدرة على الوصول إلى بريده الإلكتروني في أي مكان ، من أي متصفح ويب. وعلى الرغم من أن العديد من المستثمرين المحتملين أغلقوه على طول الطريق، إلا أن أحدهم قال أخيرا نعم وتم إثبات عبقرية فكرة باتيا. لأنه بفضل كلمة من فمه — وفكرة مفيدة من إدراج وصلة إلى موقع هوتميل في الجزء السفلي من كل رسالة بريد إلكتروني أرسلها المستخدمون — كلمة انتشار حتى خدمة البريد الإلكتروني الشخصية اكتسبت أكثر من 5000 مستخدم جديد كل يوم. في نهاية عامهم الأول ، كانوا قد حصلوا على أكثر من 7 ملايين مشترك وانتشر شهرتهم حتى عرضت Microsoft شرائها مقابل 400 مليون دولار.
الفصل الثالث: في بعض الأحيان يكون الفريق الجيد أكثر أهمية من فكرة جيدة
عندما تبدأ عملا تجاريا جديدا ، قد يبدو أن الفكرة الرائعة هي العنصر الأكثر ضرورة. ولكن في الواقع، ليست كل الشركات الناشئة تبدأ بفكرة عظيمة! حتى أن البعض يبدأ دون أي اتجاه على الإطلاق. هذا ما حدث في حالة جو كراوس، المؤسس المشارك ل Excite. على الرغم من أنك قد لا يكون سمع من ذلك ، وكان Excite أداة البحث على شبكة الإنترنت المدرسة القديمة وكراوس صمم في عام 1993 عندما تعاونت مع خمسة من أصدقائه من جامعة ستانفورد. على الرغم من أن أيا منهم لم يكن لديه فكرة واضحة عما ستكون عليه أعمالهم التجارية أو حتى ما هو المنتج الذي يريدون ابتكاره ، إلا أنهم كانوا واثقين من أنهم ، بين الستة ، يمكنهم التوصل إلى شيء رائع لأنهم كانوا يعرفون أنهم جميعا أذكياء وعاطفيون.
وبالتأكيد ، خلال واحدة من جلسات العصف الذهني ، أدركوا أن التدفق الجديد للمعلومات الرقمية جعل عمليات البحث على الويب أكثر تعقيدا للناس وكان هناك سوق لأداة بحث جديدة. وبعد أن أثبتت أن Excite يمكن أن تبحث في قواعد بيانات ضخمة ، تلقت 3 ملايين دولار في التمويل وأصبحت Excite محرك البحث الأساسي ل Netscape ، المتصفح المهيمن في ذلك الوقت! لذا ، فإنه يذهب فقط لإظهار أنه ليس لديك لتبدأ مع خطة ملموسة أو التركيز على أي فكرة واحدة. بدلا من ذلك، يجب أن تركز على إيجاد الفريق المناسب والعصف الذهني!
الفصل الرابع: المنتج الشخصي يمكن أن يكون له أهمية وطنية
كما رأيتم في قصة أصل هوتميل، أحيانا رغبة شخصية لاختراع جديد – مثل القدرة على الوصول إلى البريد الإلكتروني الشخصي من أي متصفح ويب – الذي يطلق منتجا مربحا دوليا. وينطبق الشيء نفسه على تطوير ياهو ، وأنه قد يفاجئك أن نعرف أن ياهو بدأت كجمع من الإشارات المرجعية على الانترنت لجميع المراجع في أوراق أطروحة الدكتوراه من اثنين من طلاب ستانفورد ، جيري يانغ وديفيد فيلو. وعلى الرغم من أنها بدأت لأول مرة كهواية تقاسموها بين الأصدقاء ، إلا أنها سرعان ما اشتعلت وبدأ يانغ وفيلو في إضافة روابط حيث اقترحت قاعدة معجبيهم المتنامية مواضيع جديدة.
قبل أن يعرفوا ذلك ، كان ينمو بسرعة كبيرة أن يانغ وفيلو جلبت في كلية إدارة الأعمال بال تيم برادي للحصول على وجهة نظره بشأن صياغة خطة عمل وتحويل هوايتهم إلى وظيفة بدوام كامل. ومع فطنة برادي التجارية ، ازدهرت ياهو في شركة حقيقية بين عشية وضحاها ، وتلقي 1 مليون دولار سنويا في التمويل قبل أن يذهب حتى العامة في عام 1996 ، لتصبح ياهو نعرفه اليوم!
وبالمثل ، فإن قصة موقع deli.icio.us تشترك في عدد من القواسم المشتركة مع ياهو. كما بدأت في أواخر التسعينات كجمع من الإشارات المرجعية على الإنترنت التي بدأها جوشوا شاختر، الذي كان يعمل محللا في مورغان ستانلي ويجمع قائمة بالأشياء المثيرة للاهتمام التي رآها على الإنترنت في وقت فراغه. ولكن بحلول عام 2001 ، كان قد جمع مجموعة رائعة من 20،000 إشارة مرجعية وبدأ في تصنيفها مع أوصاف قصيرة مثل “الطعام” أو “الرياضيات” للحفاظ على تنظيمها. كان فخورا جدا بمجموعته لدرجة أنه وضعها على الإنترنت حتى يتمكن الآخرون من الاستمتاع بها. لدهشته ، ومع ذلك ، كان 30000 مستخدم في غضون عام وتلقى أكثر من 1 مليون دولار في التمويل قبل أن يتم شراؤها من قبل ياهو في عام 2005 بمبلغ 30 مليون دولار.
لذا ، كما ترون ، في بعض الأحيان لم يكن لديك حتى لتبدأ مع نية صياغة منتج عالمي! في الواقع ، يمكن أن تنشأ بعض من أفضل الاختراعات من رغبة شخص واحد في إنشاء شيء لأنفسهم.
الفصل الخامس: أبسط هو الأفضل
في بعض الأحيان ، عند إنشاء منتج جديد ، يشعر المصممون بمثل هذا الضغط للتوصل إلى كل التفاصيل الصغيرة التي يبالغون في تعقيد الأشياء ، مما يخلق شيئا يحتاج إلى دليل مستخدم من 500 صفحة ليتم فهمه. ولكن في الواقع ، كما ترون من خلال استخدام جوشوا Schachter من العلامات الوصفية لتصنيف الإشارات المرجعية له ، وأحيانا أبسط نظام هو أفضل. هذا ما تعلمه منشئو Apple وحتى يومنا هذا ، فإن البساطة هي واحدة من قيمهم الأساسية كشركة. وذلك لأن ستيف وزنياك استوعبت قيمة البساطة عندما، كما في المدرسة الثانوية، وقال انه يأخذ الأدوات بعيدا ووضعها معا مرة أخرى. لكنه لم يتوقف عند هذا الحد ، بل اتخذ خطوة أبعد وحاول أن يتعلم كيفية جعلها تعمل مع أقل عدد ممكن من الأجزاء. وعندما بدأ عمله الخاص، حمل هذه الروح إلى خطة عمله من خلال الالتزام بالقيام بالمزيد بأقل من ذلك.
بالنسبة لفوزنيك، تحدد هذه القيمة الأساسية جوهر روح ريادة الأعمال. في رأيه، رجل الأعمال الحقيقي هو شخص يستخدم موارد محدودة لإنشاء شيء جديد وأصلي وأفضل من أي شيء آخر متاح حاليا. شارك فيليب غرينسبون فلسفة مماثلة عندما بدأ في الحصول على طلبات لمساعدة الشركات الأخرى على بناء مواقعها على الويب ، وردا على ذلك ، أنشأ شركة تصميم الويب ArsDigita في عام 1997. بعد أن كان قد وضع بعض المواقع، أنتج إطار تصميم مجاني يسمى نظام المجتمع ArsDigita الذي كان متاحا لأي شخص. ولكن على الرغم من تطوير هذه الخدمة ، استمرت طلبات التصميم الشخصي في القدوم. وقبل أن يعرف ذلك ، كان قد بنى شركة تقدم حلولا تصميم بسيطة ومقنعة وفعالة ومتخصصة في تجنب الترميز الفاخر الذي خلق مشاكل وحشرات تستغرق وقتا طويلا. وبالإضافة إلى خلق سوق مزدهرة ، وقال انه ثورة أيضا في دور المبرمجين من خلال زراعة ثقافة الشركة التي تضع المبرمجين وحل المشاكل بدلا من أجهزة الكمبيوتر البشرية التي كانت وظائف للحفاظ على الهدوء وكتابة التعليمات البرمجية.
لسوء الحظ ، ومع ذلك ، اكتشف Greenspun أنه يمكن أن يكون هناك شيء مثل التوسع بسرعة كبيرة جدا. لأنه ردا على ازدهار أعماله، حاول فتح الباب أمام رأس المال الاستثماري. ولكن الشركة انهارت عندما تم الضغط على جميع المستثمرين باستثناء واحد وأرادت قيادتهم الجديدة تحويل شركة Greenspun الصغيرة الذكية إلى شركة أبطأ وأكثر تكلفة مثل IBM.
الفصل السادس: المستثمرون ليسوا دائما الخيار الأفضل
ومن المحزن أن رأس المال الاستثماري، كما توضح قصة فيليب غرينسبون، قد يشكل عائقا أكثر منه مساعدة. وذلك لأنه يأتي دائما مع السلاسل المرفقة، سواء كان ذلك يعني جلب المديرين التنفيذيين المعتمدين من قبل المستثمرين، وتسليم الأسهم في الشركة، أو التضحية بنسبة مئوية من أرباحك. لهذا السبب، فإن رأس المال الاستثماري ليس الخيار الأفضل لأولئك الذين يطلقون شركة ناشئة جديدة ويرغبون في البقاء مسيطرين على أعمالهم. إحدى الطرق لتجنب الاستسلام لأصحاب رؤوس الأموال الاستثمارية هي خفض التكاليف الإجمالية في البداية. وثمة احتمال آخر قد يكون جلب المستثمرين من مصدر آخر.
هذا ما اكتشفه جويل سبولسكي، مؤسس شركة فوج كريك للبرمجيات، عندما قرر التعلم من أخطاء غرينسبون. مثل Greenspun ، أراد Spolsky إطلاق شركة استشارية تقوم بتوظيف مبرمجين مبدعين وتزويدهم بثقافة شركة رائعة. لذلك، بدأ باستبدال تنسيق المكتب المكعب التقليدي بمكاتب فردية وكراسي مريحة وجعل موظفيه يشعرون بالتقدير من خلال تمكينهم من السفر بالدرجة الأولى في كل رحلة عمل بالإضافة إلى تزويدهم بأربعة أسابيع من الإجازة المدفوعة الأجر. وعلى الرغم من أن هذا يبدو رائعا جدا للموظف المحتمل ، إلا أنه أقل جاذبية للمستثمرين المحتملين الذين ينظرون إلى رضا الموظفين على أنه ترف غير ضروري.
لقد فهم سبولسكي هذا منذ البداية، وبالتالي، صاغ خطة لضمان أنه لن يحتاج أبدا إلى الاعتماد على رأس المال الاستثماري: وهو جزء مفيد من برنامج تتبع الأخطاء الذي أطلق عليه اسم FogBugz. وبينما كان يقوم بتسويق منتجه، تعلم شيئا يميز مبيعات البرمجيات عن استراتيجيات التسويق المطبقة على معظم المنتجات الأخرى. حيث المنتجات الأخرى قد تكون جذابة بحكم انخفاض سعرها ، اكتشف أن ارتفاع الأسعار في الواقع جعل قطعة من البرمجيات تبدو أكثر قيمة. لذلك، عندما رفع السعر من 199 دولار إلى 999 دولار، وجد أنه باع المزيد من الوحدات! ونتيجة لذلك، لم يكن قادرا فقط على البقاء واقفا على قدميه وتمويل ثقافة الشركة التي شرع في توفيرها، ولم يكن عليه الاعتماد على رأس المال الاستثماري! لذلك، عندما تقوم بإطلاق منتجك الجديد، قد ترغب في التفكير في استراتيجية مماثلة.
الفصل السابع: الملخص النهائي
اليوم ، نحن نعيش في عصر ذهبي للتكنولوجيا حيث كل شيء من البريد الإلكتروني الشخصي إلى التعارف عبر الإنترنت إلى التدوين هو في متناول أيدينا. لكننا وصلنا إلى هذا المكان فقط بسبب انفجار فقاعة دوت كوم في أواخر التسعينات. هذا التقدم في التكنولوجيا يعني أن المحتوى الذي يولده المستخدم والقدرة على التفاعل مع الوسائط الرقمية كان كل الغضب. وقد فتح ذلك الباب أمام الشركات الناشئة الجديدة في مجال التكنولوجيا لتحقيق ثورة في الولايات المتحدة إلى الأبد. ومن خلال إجراء مقابلات مع مؤسسي بعض هذه الشركات الناشئة المربحة، يمكننا تمييز عدد من القواسم المشتركة بين قصص نجاحهم.
وتشمل هذه القواسم المشتركة حقيقة أن العديد من الشركات الناشئة بدأت دون فكرة ملموسة واحدة وأن العديد من المنتجات العالمية تطورت لأن أحد المخترعين أراد حل مشكلة تهمهم. كما تعلم معظم هؤلاء المؤسسين الأوائل أن القيام بالمزيد بأقل يؤدي إلى النجاح، فإنه يحدد روح ريادة الأعمال. وبالمثل، علم المؤسسون الآخرون أنه لا بأس إذا كان منتجك النهائي لا يشبه المنتج الذي بدأت به وأنه من المهم العثور على فريق إبداعي ومتحمس. كما يمكن أن يكون من المفيد إيجاد مصادر بديلة للتمويل ومقاومة إغراء فتح الباب أمام رأس المال الاستثماري لأن هذا الشكل من الاستثمار غالبا ما يأتي مع قيود ضارة.

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s