مقدمة
هل تتذكر جنون الشفق ، عندما اصطفت الفتيات في سن المراهقة حول الكتلة لأميال ، والتخييم في الخارج بين عشية وضحاها في البرد لشراء تذاكر السينما أو أحدث كتاب أو إلقاء نظرة على أحد نجوم الفيلم؟ هل وجدت نفسك تحدق في صدمة في جميع البضائع – القمصان ذات العلامات التجارية ، والخواتم الرئيسية ، والمجلات – وتفكر ، “أتمنى لو كان منتجي هو ما كان الناس مجانين به!” إذا كان لديك، أنت لست وحدك. كلنا حلمنا بهذا المستوى من النجاح في مرحلة أو أخرى. ولكن ماذا لو أخبرك أحدهم أنه في متناول يدك؟
كنت قد تخلت عن تلك الآمال الوليدة من قبل في مواجهة مخاوف واقعية مثل حقيقة أنه من غير المرجح لجو متوسط لتجربة هذا المستوى من النجومية المثيرة إلا إذا كان لديك الوصول إلى كميات ملحوظة من المال والنفوذ. ولكن الحقيقة هي أنه ليس واقعيا تماما كما قد تعتقد! على مدار هذا الملخص ، سنقوم بالغوص في مختارات أليكس غولدفين لأكثر من 20 نصيحة للنجاح ، كل منها تمت تجربته وثبت نجاحه.
الفصل الأول: سر التسويق الفعال
هل سبق لك أن جلست من خلال إعلان تجاري ثم وجدت نفسك تحاول معرفة ما إذا كانوا يبيعون الجنس أو الهامبرغر؟ أم أنك شاهدت فيلما من قبل، وفكرت مليا في الهدر الهائل للمال الذي ذهب إلى صنع ذلك؟ كما يبدو غريبا ، وهذا هو الحال مع مجموعة واسعة من الأفلام والحملات التسويقية ، وغالبا ما يترك الناس مع الانطباع بأن الإعلانات براقة هي الطريقة الوحيدة للوصول حقا الناس على نحو فعال. ولكن هذا ليس صحيحا بالضرورة. في الواقع، إن العامل الأكبر الذي يحدد نجاح الحملة ليس المال — بل هو أبحاث السوق. تظهر الدراسات أن الفهم الدقيق والمتطور للسوق المستهدفة هو في الواقع أكبر عامل في تطوير اتصال مع قاعدة عملائك (وتحويل هذا الاتصال إلى ربح).
إذا، كيف يبدو ذلك عمليا؟ حسنا ، بالنسبة للمبتدئين ، فهذا يعني إجراء القليل من البحث لمعرفة المزيد عن الديموغرافية المستهدفة الخاصة بك – كم عمرهم ، وكيف يفضلون التسوق والتواصل ، وكيف أن المنتجات الحالية في السوق لا تلبي احتياجاتهم. من هناك ، ستقوم بتفصيل منتجك وفقا لذلك ، مع الاعتراف بأن البحث عن الأشخاص الذين يحتاجون إلى ما يمكنك تقديمه أكثر فعالية بكثير من تفجير الكثير من الأشخاص العشوائيين مع إعلان قد يكونون أو لا يهتمون به. سيساعد ذلك أيضا في تصميم حملتك الإعلانية لأنه بدلا من إنشاء إعلانات غامضة تجعل العملاء يتساءلون عما تبيعه في العالم، يمكنك إنشاء إعلانات واضحة ومباشرة ومقنعة تدعو العملاء إلى استكشاف منتجك بمزيد من التفصيل.
التسويق من خلال وسائل الاعلام الاجتماعية هي طريقة واحدة رائعة للقيام بذلك. يمكن أن يساعدك البحث الديموغرافي والاعتماد على جمع البيانات في العثور على العملاء الذين تتوافق اهتماماتهم مع منتجك ويمكنك استهداف إعلاناتك لهم مباشرة ودعوتهم لمتابعتك على مجموعة متنوعة من منصات التواصل الاجتماعي. ومع ذلك، وعلى الرغم من أن هذا يمكن أن يكون مفيدا، إلا أنه ليس الاستراتيجية الوحيدة – أو حتى الأكثر فعالية. وذلك لأن الإعجابات على Instagram قد تساعد كثيرا في الدعاية المجانية ، ولكنها لن تتحول أبدا إلى نمو في الإيرادات ومن غير المرجح أن تساعدك في جذب انتباه الشركات الأخرى التي يمكنها مساعدتك في توسيع إيراداتك ومجال نفوذك.
بدلا من ذلك ، يمكن أن يكون من المفيد تركيز الجزء الأكبر من ميزانيتك الترويجية (سواء من حيث المال والوقت) على التسويق عبر البريد الإلكتروني. التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أكثر فعالية لأنه يمكن أن تولد بسرعة زيادة في الإيرادات في حين تطالب القليل في الطريق من الوقت والجهد من فريق خدمة العملاء الخاص بك. وذلك لأن منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل MailChimp تبسيط العملية برمتها من خلال السماح لك لإنشاء قالب البريد الإلكتروني المخصصة التي يمكنك إرسالها بعد ذلك إلى كل شخص على قائمة السوق المستهدفة بشكل فردي. مع قوالب ممتعة وجديدة تسمح لك بتخصيص كل جانب من جوانب المحتوى الخاص بك ليناسب التركيبة السكانية الخاصة بك ، ستتمكن من تسويق نفسك بفعالية بأقل قدر من الوقت والمال.
وبذلك، ستتمكن من تجنب أحد المزالق الأساسية التي تحيق بالشركات الجديدة! غالبا ما تفشل العديد من الشركات الناشئة في ترك انطباع أول جيد في السوق المستهدفة إما لأنها لا تعرف كيفية بحثها بفعالية أو لأنها ترتكب خطأ افتراض أنك بحاجة إلى ميزانية مليون دولار من أجل وضع نفسك هناك. ولكن كما ترون من هذا الفصل، لا شيء يمكن أن يكون أبعد من الحقيقة! في الواقع ، إذا كان لديك فكرة رائعة ورسالة واضحة ، فإنه لا يكلفك شيئا لنشر هذه الفكرة للعملاء الجدد.
الفصل الثاني: المشاركة هي الرعاية
مسابقة البوب : ما هو أهم سلاح في ترسانة الإعلانات الخاصة بك؟ هل هي إعلانات تجارية؟ (تلميح : إذا كنت تقرأ الفصل الأول ، وهذا هو لا!) هل هو تصميم جرافيك مبهرج؟ (أيضا لا!) الحقيقة البسيطة هي أن الاستراتيجية الأكثر فعالية ليست شيئا يمكنك القيام به بنفسك على الإطلاق. انها تأتي في شكل شهادات من الزبائن. لأنه سواء كان ذلك عن طريق كلمة من فمه (الدردشة إلى الناس وجها لوجه) أو كلمة فأرة (مصطلح جديد للعصر الرقمي!) شهادات من الأصدقاء والعائلات ستكون دائما الطريقة الأكثر فعالية لنشر كلمة عن المنتج الخاص بك.
ولكن كيف يمكنك الحصول على تلك الدعاية الحرة الإيجابية؟ أفضل مكان للبدء هو من خلال إظهار كيف سيعزز منتجك جودة حياة عميلك أو يلبي احتياجاتهم (ومن ثم متابعة ما وعدت به). لذا، على افتراض أنك قمت بذلك بشكل فعال، بعد إجراء عملية بيع – سواء شخصيا أو عبر الإنترنت – يمكنك ببساطة التواصل مع هذا العميل مرة أخرى، وشكره على شرائه، وإخباره بمدى أهمية ملاحظاته بالنسبة لك. عندما كنت بدأت للتو ، قد تحتاج إلى تقديم حوافز مثل منتج مجاني أو قسيمة (لأنه للأسف ، في عالمنا المزدحم ، والناس لن تأخذ دائما وقتا من يومهم لترك الاستعراض إذا لم يحصلوا على شيء في المقابل). ولكن بمجرد أن يكون لديك عملاء على استعداد لاتخاذ استطلاع أو كتابة استعراض، يمكنك هيكلة المطالبات شهادة حول الأسئلة التي سوف تساعدك أكثر. على سبيل المثال، لقد رأينا جميعا استطلاعات تبدأ بالسؤال الكلاسيكي، “ما مدى رضاك عن جودة خدمتك أو تجربتك؟” وهذا مكان رائع للبدء. يمكنك بعد ذلك التفرع من هناك لطرح أسئلة حول كيفية تأثر حياتهم أو أعمالهم بمنتجك ويجب بناء هذا السؤال بطريقة توجه المراجع نحو استجابة إيجابية. يمكنك أيضا تحسين مستقبل نشاطك التجاري من خلال طرح أسئلة “لماذا” مثل ” لماذا هذه الخدمة مهمة بالنسبة لك؟” أو “لماذا تختار منتجنا على المنافسين المماثلين؟” وهذا يمكن أن يساعدك على معرفة المزيد عن احتياجات عملائك وعمليات صنع القرار ويمكنك تكييف عملك وفقا لذلك.
لذا ، باختصار ، لا توفر الشهادات فقط الدعاية المجانية والتأثير الإيجابي لمراجعة الشخص العادي غير المتحيزة ، بل يمكنها أيضا مساعدتك على نمو وتطوير عملك بالإضافة إلى تنمية فهمك لعملائك.
الفصل الثالث: دعونا نعيد المدرسة القديمة
في العصر الرقمي ، من الشائع تلقي بريد إلكتروني غير شخصي أو DM على Instagram. ولكن هل يمكنك تذكر الوقت الذي تلقيت فيه ملاحظة مكتوبة بخط اليد أو سلة هدايا شخصية؟ كم كنت متفاجئا بسرور؟ كم كان تأثير ذلك في يومك؟ نظرا لندرة مثل هذه الإيماءات الشخصية ، وهناك احتمالات ، كنت قد تذكرت ونقدر ذلك لسنوات. وهذا هو بالضبط السبب في أن هذه هي استراتيجية النجاح التالية التي تحتاج إلى توظيفها في عملك الخاص. عندما تجلب هذا النوع من اللمس الشخصي إلى نشاطك التجاري ، فإن الرسالة التي ترسلها في نهاية المطاف هي أنك تهتم بعملائك.
لذا، أعد قوة الاتصال في المدرسة القديمة عن طريق التقاط الهاتف – ليس لإرسال رسالة نصية أو بريد إلكتروني – ولكن لإعطاء عميلك مكالمة هاتفية جيدة من الطراز القديم. وعلى الرغم من أن الاتصال يمكن أن يكون بالتأكيد مفيدا لإبرام الصفقات ، إلا أنه من المهم أيضا إجراء مكالمات في بعض الأحيان دون توقع أي شيء في المقابل. بدلا من ذلك ، ببساطة تواصل لإعلامهم أنك تفكر بهم وأنك تقدر أعمالهم. هذا النوع من التقدير الحقيقي ، تفتقر إلى دوافع خفية أو جداول الأعمال الخفية ، وسوف تتحدث مجلدات لعملائك. هذا صحيح بشكل خاص عند تنفيذ استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني ناقشنا في الفصل السابق لأنه ، كما تعلمون جيدا ، يمكن أن تأتي عبر رسائل البريد الإلكتروني بعيدة وغير شخصية ؛ الناس يعرفون متى يتم إضافتهم إلى قائمة نسخة كربونية عمياء جماعية من المستلمين. ومع ذلك، فإن المكالمة الهاتفية تغير هذا الانطباع لأنها تتصل بالعميل الخاص بك بأنه أكثر من مجرد رقم مجهول الهوية في قائمة أهداف التسويق الخاصة بك.
وأخيرا وليس آخرا، دعونا لا ننسى قوة المذكرة المكتوبة بخط اليد البسيطة. البعض منا قد يتذكر أنه كان منزعجا عندما كان طفلا عندما جعلتك أمك تكتب بخط اليد ملاحظات شكر للأشخاص الذين أرسلوا لك هدية أو حضروا حفلة عيد ميلادك. في ذلك الوقت، كنت قد تساءلت، “لماذا هذا يهم؟” أو “من يهتم حتى؟” لأن المنظور المحدود لأنفسنا طفولتنا سمح لنا أن نرى سوى اضطراب في وقت اللعب لدينا. ولكن نأمل أن تكون مرحلة البلوغ قد مكنتنا من رؤية أنه لا يوجد شيء مثل الأناقة البسيطة والشخصية لملاحظة مكتوبة بخط اليد للتواصل ، “أنت مهم للغاية ، لقد أخذت وقتا من يومي للكتابة إليك جسديا”. ولأنه يضمن إلى حد كبير أن عملائك سيحبون هذه اللفتة ، فمن المهم الاستثمار في الإمدادات التي ستساعدك على ترك انطباع رائع (لأنه يجب عليك القيام بذلك كثيرا). لذا، ابحث عن بعض القرطاسية عالية الجودة — ربما أحادية الحروف بالأحرف الأولى من اسمك — وقلمك المفضل واحصل على الكتابة! وإذا كان هذا يبدو مضيعة للوقت والمال ، يرجى تذكر أنه من الممكن تماما أن ملاحظتك قد تكون الرسالة الوحيدة المكتوبة بخط اليد التي يتلقاها عملاؤك في عام كامل. لذا ، إذا كنت تفكر في هذا كوسيلة لتبرز من منافسيك وجعل تأثير إضافي على عملائك ، فجأة لا يبدو وكأنه الكثير من النفايات.
الفصل الرابع: قراءة كل شيء عن ذلك!
على غرار التسويق عبر البريد الإلكتروني والملاحظات المكتوبة بخط اليد ، يمكن أن تكون النشرات الإخبارية قوية بشكل فريد بطريقتها الخاصة. وذلك لأنها توفر عددا من المزايا مثل الدعاية المجانية ، والسماح لعملائك بمعرفة مجموعة متنوعة من الخدمات التي تقدمها ، ومساعدة العملاء على البقاء على اتصال بما يحدث في عملك. قد تعتقد أن هذا ليس مهما جدا ، ولكن الدراسات تظهر أن العديد من العملاء لا يدركون المجموعة الكاملة من الخدمات التي تقدمها الأعمال ، حتى لو كانوا عملاء مخلصين لسنوات. وهذا أحد الأسباب التي تجعل الإعلانات التجارية – مثل أحدث إعلان لشركة UPS من عام 2020 – تسعى إلى معالجة هذا التفاوت من خلال لفت الانتباه إلى مجموعة واسعة من الخدمات التي تقدمها.
UPS التجارية ، على سبيل المثال ، يفتح مع العملاء ملاحظا ، “اعتقدت يا رفاق فقط لم الشحن” ، ويحول رد عامل البريد إلى المونتاج روح الدعابة من الإجابات التي تقدمها لعدد من الرجال في سياق حدث السرعة التي يرجع تاريخها. تحتكر الشخصية محادثتها مع كل تاريخ محتمل من خلال التجريف من خلال قائمة كاملة من الخدمات التي تشمل ، “نحن نقوم بالطباعة والتعبئة والفاكس والتوثيق والتمزيق والبريد والتصميم…” وهكذا لبقية الإعلان حتى يحل الظلام والجميع ضمنا أن يكون قد هرب منها للمساء. الإعلان لذلكيضحك الناس في حين يجري لا تنسى وتذكيرهم بأن UPS يقدم أكثر من الخدمات التي تأتي على الفور إلى الذهن.
ولكن ليس من الضروري أن يكون لديك ميزانية UPS أو التواصل لتسويق خدماتك بشكل فعال؛ ويمكن للرسائل الإخبارية جيدا شيدت القيام بهذه المهمة فقط كذلك! لذا ، إذا كنت تضمن أن نشرتك الإخبارية تحتوي على بعض المكونات الأساسية مثل شهادة إيجابية ومقال ووصف موجز لما هو جديد في عملك ، فسوف تقطع شوطا طويلا نحو إجراء اتصالات جديدة مع عملائك والحصول على بعض الإيرادات التي فاتتك سابقا. ولا يضر تحفيز مشاركة العملاء في رسالتك الإخبارية من خلال إلقاء بعض القسائم أو العروض الترويجية التي لا يمكنهم الحصول عليها في أي مكان آخر!
يمكنك أيضا زيادة ملاءمة المنشور من خلال تحديد المقالات التي تكون في الوقت المناسب ومتصلة بمشكلات قد تؤثر على نشاطك التجاري أو على عملائك. على سبيل المثال، إذا كان نشاطك التجاري يعتمد على تقديم خدمات احترافية إلى شركات أخرى، يمكنك لفت الانتباه إلى بعض التغييرات أو المشكلات في الصناعة لتسليط الضوء على وعيك بالأحداث الجارية وخططك للحفاظ على سلامة عملائك. أو إذا كنت شركة ماكياج وهدفك هو تسويق المنتج الخاص بك في المستهلكين، هل يمكن اختيار المواد التي تلفت الانتباه إلى قسوة اختبار الحيوانات واستخدام هذا كنقطة حوار لتذكير العملاء من التزامكم بالممارسات الأخلاقية. في نهاية المطاف ، طالما أنه يحتوي على المكونات الرئيسية الثلاثة التي ذكرناها أعلاه ، فإن السماء هي الحد الأقصى مع رسالتك الإخبارية!
الفصل الخامس: الملخص النهائي
عندما يتعلق الأمر بتنمية عملك الجديد ، فمن السهل افتراض أن الحيل التسويقية البراقة يمكن أن تحقق أو تكسر نجاحك. ولكن الحقيقة هي أنك لا تحتاج إلى ميزانية كبيرة أو ثروة من الموارد من أجل السوق بشكل فعال على الإطلاق! بدلا من ذلك ، من خلال قضاء 15 دقيقة يوميا في زراعة بعض الاستراتيجيات البسيطة ، لا يمكنك فقط تكوين عادات تجارية جيدة ، يمكنك زيادة إيرادات نشاطك التجاري بنسبة 15٪ كل يوم. فقط تذكر أن الاستراتيجية الرئيسية هي ببساطة لزيادة الوعي حول من أنت وماذا تفعل.
وتحقيقا بذلك، يمكنك إنشاء رسالة إخبارية والاستثمار في التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وصياغة حملة إعلان واضحة ومقنعة ومباشرة. يمكنك أيضا الاستثمار في قوة مبادرات المدرسة القديمة من خلال التواصل مع عملائك من خلال مكالمة هاتفية بسيطة لتقول أنك تقدرهم أو رسالة شكر مكتوبة بخط اليد. قد تبدو هذه الإيماءات صغيرة أو عديمة القيمة ، ولكن لأنها في نهاية المطاف استثمار في علاقات العملاء والتزامك بخدمة العملاء ، فإنها يمكن أن تحدث كل الفرق في العالم.