أبدا تقسيم الفرق
-بواسطة : كريس فوس
في المهنة والنجاح
دليل كيفية تعلم أسرار التفاوض من المفاوض الرئيسي لمكتب التحقيقات الفدرالي ، وتنفيذ التقنيات وتعلم كيفية الحصول على ما تريد دائما. بعد انضمامه إلى مكتب التحقيقات الفدرالي، وجد كريس فوس نفسه فجأة وجها لوجه مع مجموعة متنوعة من المجرمين، من لصوص البنوك إلى الإرهابيين، وجميعهم يقدمون مطالب ويهددون بإزهاق الأرواح على طول الطريق. وصل كريس إلى ذروة مهنته، وأصبح المفاوض الدولي الرئيسي للاختطاف في مكتب التحقيقات الفيدرالي. من خلال أبدا تقسيم الفرق، كريس يأخذك داخل العالم من المفاوضات عالية المخاطر ويحدد التقنيات التي استخدمها هو وزملاؤه للحصول على ما يريدون وإنقاذ حياة الرهائن. الآن ، يمكنك استخدام كتاب كريس كدليل لتعلم كيفية تنفيذ العناصر الرئيسية للتفاوض وتصبح أكثر إقناعا في حياتك المهنية والشخصية.
مقدمة
إذا وجدت نفسك تفشل في إقناع شريك حياتك للذهاب في محاولة مطعم جديد في المدينة أو إقناع رئيسك في العمل التي تستحق زيادة، ثم حان الوقت لمعرفة نصائح كريس فوس حول كيفية السيطرة على التفاوض وأبدا حل وسط. كبشر، لدينا رغبة فطرية في الرغبة في الأشياء، وعندما تتفاوض بنجاح، يمكنك دائما الحصول على ما تريد. يبدو جيدا جدا ليكون صحيحا، أليس كذلك؟ طوال حياته المهنية كمفاوض الرهائن مكتب التحقيقات الفدرالي الرئيسي، كريس هو السماح لك في على أسرار حول كيفية أن تصبح أعظم مفاوض وأذكى شخص في الغرفة. ولكن، فإنه ليس من السهل، فإنه يأخذ الوقت والصبر، والممارسة، ولكن إذا قمت بتطبيق التقنيات، يمكنك أن تتعلم أن لا تساوم أبدا أو أبدا تقسيم الفرق.
الفصل الأول: تريد ما تريد
قد تعتقد أن التفاوض هو فقط لأولئك رجال الأعمال ذوي الشعر المستعار الكبيرة التي هي خارج جعل صفقات مليون دولار، أو الناس الذهاب على خزان القرش في محاولة للتفاوض على صفقة لجعل أعمالهم تقلع، أليس كذلك؟ حسنا، ستكون مخطئا. فكر في الأمر، أنت تتفاوض كل يوم مع زوجتك وأصدقائك وزملائك وحتى أطفالك. كنت ترغب في إقناع زوجك للذهاب إلى المطعم الجديد، ولكن زوجك يريد أن يذهب إلى المكان المعتاد الخاص بك. أو تريد أن يذهب أطفالك للنوم في التاسعة لكنهم يريدون الذهاب للنوم في العاشرة كيف تقنع الناس في حياتك أن يفعلوا ما تريد؟ أنت تتفاوض.
الآن، يمكنك تعلم كيفية التفاوض حتى لا تضطر إلى تسوية. الخطوة الأولى هي إدراك أن الجميع يعمل مع رغبة حيوانية بسيطة أريد. وفي بعض الأحيان عندما تريد شيئا، كنت رمي بعيدا الفكر العقلاني وتعمل فقط على العاطفة. هناك العديد من تقنيات التفاوض، ولكن العديد منها يصبح معيبا لأنهم يفترضون أن الناس يمكنهم التغلب على تلك العاطفة الحيوانية الخام. أنها تعمل على فكرة أنه يمكنك فصل المشكلة عن الشخص. هذا ببساطة غير صحيح لأننا كبشر نعمل تحت ما يعرف بالتحيز المعرفي الذي يجعلنا غير عقلانيين دون وعي.
فكيف يمكنك العمل مع الناس على حد سواء العاطفية وغير عقلانية؟ تقبل الحالة البشرية التي تقودنا أدمغتنا ولكن ليس بالطريقة التي يتوقع منك التفكير بها. أثبت عالم النفس دانيال كاهنمان أن الدماغ لديه نظامان للتفكير. أولا، العقل الغرائزي سريع التفكير الذي يتعامل مع العواطف. والثاني هو العملية البطيئة والمنطقية والعقلانية. ومع ذلك ، فإن النظام الأول هو أكثر تأثيرا بكثير ويؤثر على الجزء العقلاني عندما يبدأ في نهاية المطاف. وبعبارة أخرى، فإن الدماغ البشري غير عقلاني.
يصبح تأثير التأطير أقوى تحيز إدراكي يؤثر على طريقة تفكير الناس. سيكون رد فعل الناس اعتمادا على كيفية تأطير الوضع. من خلال خلق السياق الصحيح المحيطة شيء، يمكنك الحصول على رد الفعل الذي تبحث عنه. التفكير في الأطفال الصغار، هم المفاوضين الأكثر عاطفية وغير عقلانية والملعب يناسب ورمي نوبات الغضب عندما لا يحصلون على ما يريدون. التفاوض مع الأطفال الصغار أمر صعب. تخيل يتجول في المتجر مع بيني طفل، الذي يجد أن تأخذ إلى المنزل هي الالة المثالية. إنها تأتي إليك ب”أفضل ية على الإطلاق” أنت تعرف أنك لا تستطيع الحصول على تلك اللعوبة لها، لكنك تعرف أيضا أنه إذا قلت لا ثم نوبة غضب سوف تستتبعه في وسط المتجر. لذا فكر في خياراتك. كنت أقول بهدوء بيني أنه إذا كانت تضع لعبة مرة أخرى ثم أنها يمكن أن يكون المزيد من المال للحصول على الآيس كريم مع صديقتها في وقت لاحق خلال تاريخ اللعب. تشرح خيارات بيني وتبدأ ببطء في وضع اللعبة مرة أخرى على الرف. لقد نجحت! لكن لماذا؟ لأنك ببساطة مؤطرة الوضع للحصول على رد الفعل الذي تريده.
الفصل الثاني: قوة “لا”
كيف تشعر عندما تسمع كلمة “لا”؟ وأحد أكبر مخاوف معظم المفاوضين هو سماع تلك الكلمة ذات الحرفين التي تثير مشاعر الفشل والإحباط. لا تبدو وكأنها النهاية، لا يوجد شيء آخر. ولكن فوس يوضح أن الكلمة الرهيبة القصيرة هي الذهب الصلب لكبار المفاوضين في العالم. لماذا؟ لأن “لا” يسمح لك برؤية راحة الطرف المقابل لك ، ولا يمكنهم المضي قدما إلا عندما يكونون مرتاحين. وهو يوضح على الفور ما يريده الجانب الآخر، وبالتالي يبدأ المفاوضات الحقيقية.
ولكن سماع “نعم” في وقت مبكر جدا يمكن أن يكون مجرد الرهيبة لسماع. فكر في بائع انتهازي يحاول أن يبيع لك شيئا لا تحتاجه على الإطلاق. قول “لا” يمنحك القوة والسيطرة، ولكن مؤقتا فقط. في نهاية المطاف، قد تستسلم وتستقيل لقول “نعم” فقط لإنهاء المحادثة. يصبح طريق الهروب للخروج من الوضع في أسرع وقت ممكن. حتى في حين أن سماع ‘لا’ يمكن أن يشعر وكأنه طريق مسدود، هناك معنى أكثر من ذلك بكثير وراء سماع كلمة ‘لا’ بدلا من ‘نعم’. لا يمكن أن يعني مجموعة متنوعة من الأشياء مثل “أنا غير مريح، لا أستطيع أن أوافق حتى الآن، أنا لا أفهم، كنت في الواقع مثل شيء آخر، ولست بحاجة إلى مزيد من المعلومات، أو حتى، أريد أن أتشاور مع شخص آخر.” بدلا من الحصول على ‘نعم،’ علم فوس منجم الذهب من سماع ‘لا’.
في نهاية المطاف، لا تعني “لا” أن المفاوضات قد انتهت. في الواقع ، فإنه يفتح فرصا للحصول على مزيد من المعلومات وبناء علاقة مع نظيره الخاص بك. فكر في “لا” كفرصة لمعرفة المزيد والتفكير في صفقة أفضل.
الفصل الثالث: كن المرآة
مصغ. المفتاح الحاسم للتواصل يبدو سهلا، أليس كذلك؟ لكنه ليس كذلك. كنت تفعل ذلك في كل وقت، تسمع ما تريد، تحصل على مشتتا، وكنت أفكر باستمرار في استجابة كشخص آخر يتحدث. أنت لا تستمع بشكل كامل، وبمجرد أن تتمكن من الاعتراف بذلك، ستدرك أن الاستماع هو واحد من أصعب التقنيات التي يجب على المفاوض إتقانها.
في حالات طنجرة الضغط ، وجد كريس فوس نفسه مشتتا بسبب الفوضى. هناك العديد من الانحرافات عند التفاوض في حالات الرهائن بما في ذلك محاولة اتباع البروتوكول ، والاستماع إلى صرخات الرهائن الخائفة ، والاستماع إلى أوامر إصدار الشرطة ، لذلك ، اكتشف كريس تقنية استماع لجعل الطرف الآخر يشعر بالراحة ويشعر بأنه مسموع حقا. فكر في الأمر، كيف تشعر عندما تعرف أن شخصا ما لا يستمع إليك؟ تشعر بالإحباط، عليك أن تكرر نفسك، وتشعر أن ما عليك قوله ليس مهما. حسنا، (كريس) طور استراتيجية مرآة ليصبح مفاوضا كبيرا وبناء الثقة مع نظيره.
يعكس هو ببساطة مطابقة لغة الجسد، وتيرة الكلام، واختيار الكلمة، ولهجة لبناء علاقة مع خصمك. من خلال النسخ المتطابق ، فأنت تخبر خصمك أنك متشابهان ، وأنه يمكن الوثوق بك. كريس يقول كل ما عليك القيام به هو تكرار الكلمات الثلاث الأخيرة قال خصمك الذي يجعل الخصم يشعر على الفور سمع وفهم. على سبيل المثال، عند التفاوض في حالات الرهائن، استمع كريس إلى سارق كما قال السارق أن سيارته قد اختفت. وكان سائقه قد فر من مكان الحادث. سماع هذا، كرر كريس، “تمت مطاردة السائق الخاص بك بعيدا؟” من خلال النسخ المتطابق ، يمكن أن يبقي كريس الخصم يتحدث ويجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات ، مما يؤدي في نهاية المطاف إلى اعتقال السائق في هذه الحالة.
قرر عالم النفس ريتشارد وايزمان إعداد وضعه الخاص لطهي الضغط لاختبار نظرية المرآة. وفي مطعم مزدحم، أصدر وايزمان تعليماته إلى مجموعة من النوادل باستخدام التعزيز الإيجابي عند تلقي الطلبات من العملاء، قائلا كلمات مثل “رائع” أو “ممتاز” بينما صدرت تعليمات للمجموعة الأخرى باستخدام تقنية النسخ المتطابق. اتضح أن المجموعة التي كررت طلبات العميل حصلت على نصائح أكثر بنسبة 70٪ من المجموعة التي استخدمت التعزيز الإيجابي مما يثبت أن النسخ المتطابق يجعل العملاء يشعرون بأنهم مسموعون ومفهومون.
الفصل الرابع: وضع العلامات على التعاطف
إذا كنت تعتقد أن النسخ المتطابق هو كل ما تحتاجه لمفاوض ناجح ، فأنت مخطئ. يتطلب الأمر أكثر بكثير من مجرد تكرار الكلمات لبناء الثقة والعلاقة مع خصمك. هنا حيث يأتي التعاطف في اللعب. كيف يمكن للتعاطف أن يساعدك في التفاوض؟ حسنا، التعاطف هو ببساطة الاعتراف بمنظور الآخر والسعي لفهم هذا الشخص. التعاطف لا يأتي دائما من السهل على الناس ، ولكن لحسن الحظ كريس لديه تكتيك لمساعدتك.
وصفها. إن وضع العلامات على مشاعر خصمك أو تحديدها يظهر أنك تفهم. أخرج جميع الأحكام وآرائك الخاصة ، بدلا من ذلك ، افهم ما يشعر به خصمك ولفظ تلك العاطفة. تساعد هذه التقنية على تهدئة الطرف المقابل وتساعد على بدء التفاوض الفعال. على سبيل المثال، يروي كريس القصة من عام 1998 عندما تم استدعاؤه للتفاوض مع أربعة هاربين من السجن. وكان الهاربون يختبئون في شقة في هارلم، يفترض أنها مسلحة بأسلحة أوتوماتيكية. خلال هذه المفاوضات، تخيل كريس بالضبط ما كان يشعر به الهاربون ولفظ تلك المشاعر لهم. وأوضح أنه كان يعرف أنهم خائفون من العودة إلى السجن وأنهم إذا فتحوا باب الشقة فإنهم يخشون أن يطلق عليهم النار.
لذا، جلسوا في صمت لمدة ست ساعات. واستمع الهاربون فقط إلى كريس كما أكد مشاعرهم من الخوف والقلق. ومع ذلك ، استسلموا موضحا أن كريس قد ساعد في تهدئتهم. فهم مشاعرهم، واعترف بها، وتمكن من التفاوض على نتيجة إيجابية في النهاية.
عند الاعتراف بالعواطف التي يشعر بها خصمك ، من المهم أيضا تجنب قول كلمة “أنا” لأن تركيزك يجب أن يكون كليا على خصمك ، وليس على نفسك. كلما قلت “أنا” تجعل الطرف المقابل يفكر في احتياجاتك وليس احتياجاتها. على سبيل المثال، في المفاوضات مع الهاربين، تجنب كريس قول عبارات مثل “أريدك أن تستسلم وإلا فإن الشرطة وأنا سنضطر إلى الدخول بالقوة”. بدلا من ذلك، قال أشياء مثل “يجب أن تشعر بالخوف وأن لديك مجموعة من رجال الشرطة هنا الذين يهدفون إلى إيذائك. ” فهمهم وتجنب استخدام “أنا” لضمان صحة مشاعرهم للحصول على النتيجة التي يريدها.
الفصل الخامس: “هذا صحيح”
عند التفاوض، تحب سماع كلمة “نعم!”. هذا يعني أنك فزت، صحيح؟ قبل أن تتمكن من الحصول على النتيجة التي تريدها ، يجب أن تتعلم كيف أن بناء علاقة من خلال التعاطف ولرآية ليست نهاية تكتيكات التفاوض الخاصة بك. الآن ، يجب عليك تحويل تلك العلاقة إلى تأثير للحصول على “نعم” التي تبحث عنها في النهاية. ولكن كيف يمكنك أن تفعل هذا؟ ببساطة عن طريق تلخيص اعتراضات الخصم حتى تسمع عبارة أقوى من “نعم”. ما هذه العبارة؟ هذا صحيح يبدو الأمر بسيطا ، ولكن سماع خصمك يقول “هذا صحيح” هو المفتاح لفتح النفوذ وتوجيههم للموافقة على شروطك. ومع ذلك ، يجب أن لا تخلط بين “هذا صحيح” مع “أنت على حق”. كيف يمكن لكلمة واحدة أن تغير المعنى الكامل وراء هذه العبارة البسيطة؟ ببساطة، فكر في آخر مرة قلت فيها “أنت على حق” في محادثة. ربما كنت تنفيس لصديق عن علاقتك غير الصحية وطلب المشورة. ربما أشار صديقك إلى جميع الجوانب غير الصحية لعلاقتك ، ولكن لا يريد أن يسمع بعد الآن ويريد ببساطة إنهاء المحادثة ، فأنت تستجيب فقط “أنت على حق”. انها مماثلة للاستقالة إلى ‘نعم’ فقط للحصول على هذا البائع انتهازي لوقف بيع لك.
بالقول “أنت على حق” الخصم هو الاعتراف بأن كنت على حق، ولكن الأمر لا عنك على الإطلاق. الأمر يتعلق بهم من خلال الحصول على خصمك لتغيير صياغتها إلى ‘هذا صحيح’ كنت أدرك أن كنت قد أثارت عيد الغطاس في خصمك. لقد أدرك خصمك أنك تمكنت من التعاطف معهم دون الحكم عليهم.
لذا، كيف يمكنك الحصول على خصمك للرد مع هذه العبارة القوية؟ استخدام وضع العلامات لتحديد مشاعرهم، ثم إعادة صياغة موقفهم. تركيبة من الاثنين بإنشاء ملخص إما صحيحة أم لا. إما أن خصمك يقول “لا” أو أنهم أومأوا برأسهم وقالوا “هذا صحيح”. بمجرد سماع هذه العبارة، يمكنك عقد السلطة وخصمك سوف تتيح لك مزيد من توجيه تفكيرهم. إنهم مستعدون للتوصل إلى الصفقة التي تريدها.
الفصل السادس: الأسئلة معايرة
تخيل المشي في متجر كبير وتصبح قصفت مع أسئلة من شركاء المبيعات. أسئلة مثل “هل تبحث عن عنصر معين اليوم؟” “هل يمكنني مساعدتك في العثور على شيء؟” “هل سمعت عن البيع الذي نقوم به؟” يصبح هذا القصف من الأسئلة محبطا ، ويمكنك ببساطة الرد ب “نعم” أو “لا” والمضي قدما في التسوق الخاص بك. هل نجح شريك المبيعات في مساعدة العميل؟ ربما لا. الخطأ البسيط هو أن شريك المبيعات طرح أسئلة نعم / لا فقط لم تسمح لها بالتعرف على العميل على الإطلاق أو بناء الثقة.
نعم / لا أسئلة ليست حول بناء علاقة ، بل هي مصممة لجعل نقطة وتصبح ذات نتائج عكسية عند التفاوض. لذا، ما هو نوع السؤال الأكثر إنتاجية؟ أسئلة مفتوحة تجبر الخصم على التفكير. فن الأسئلة المفتوحة يشجع خصمك على المشاركة والبحث بنشاط عن حل معك. يحب كريس استخدام الأسئلة “المحسوبة” لتركيز الخصم وجعلهم يتحدثون ويشاركون حقا في المفاوضات.
على سبيل المثال ، يمكن لشريك مبيعات المتاجر من وقت سابق ، والذي يهدف إلى إجراء عملية بيع ، طرح أسئلة تشرك العميل وتجعله يشارك في محادثة. أسئلة مثل “ما الذي تبحث عنه اليوم؟” و “ماذا تحب / لا يروق لك حول هذا؟” aremuch أكثر فعالية للحصول على بيع. من خلال التعرف على العميل ، ويحب أو يكره ، يمكن للمبيعات المنتسبين بسرعة بناء علاقة مع العميل وتحديد بالضبط ما يبحث عنه العميل ، مما يزيد من فرصة الشريك في إجراء عملية بيع.
ووصف فوس كارثة وضع الرهائن فى عام 2001 التى اختطفت فيها جماعة ابو سياف 20 رهينة فى مانيلا من بينهم ثلاثة امريكيين . ولم تتمكن القوات الامريكية من الاتصال بشكل فعال مع قادة المتمردين وفى النهاية اعلنت الحكومة والجيش الفلبينيان الحرب على الجماعة الارهابية مما ادى الى مزيد من الارتباك . وانتهى الوضع بمقتل العديد من الرهائن، بمن فيهم أسيران أمريكيان.
ويفكر فوس في استراتيجيتهم التفاوضية ويدرك أن استراتيجيتهم كانت تقوم على الانتقام بدلا من الاقتراب من قادة المتمردين بالتعاون والتعاون في الاعتبار. وبدلا من ذلك، طالب كل طرف بشيء وأصبح يركز على هزيمة الآخر. كانت المحادثات راكدة وانتهت بكارثة. هذا الوضع هو مثال عظيم على متى يمكن استخدام الأسئلة معايرة. وكان من الممكن أن يؤدي تهدئة الخصم والتعاون إلى نتيجة أكثر إيجابية.
الفصل السابع : التخلص من القاعدة الذهبية
تعامل مع الجميع بالطريقة التي ترغب في أن تعامل بها. يبدو جيدا جدا، أليس كذلك؟ حسنا، هذا النوع من التفكير سوف تحصل ألقيت إلى الذئاب في أي مفاوضات. أنت لا تحصل على ما تريد من خلال الكشف عن الطريقة التي ترغب في أن تعامل، بدلا من ذلك، كنت ترغب في معاملة الآخرين بالطريقة التي يريد الآخرون أن يعاملوا وتكشف عن أسلوب التفاوض الجانب الآخر لدفع أفضل صفقة. ولكن كيف يمكنك أن تفعل هذا؟
في أي اتفاق عقد صفقة، كنت ترغب في الخروج يتأرجح وتبدأ مع المراسي المتطرفة. الافتتاح مع مرساة المدقع يعني بدءا من السعر الفاحشة التي تعرف خصمك لن تقبل أبدا، ولكن من خلال القيام بذلك تحصل على ميزة. يمكنك الآن تحديد أسلوب التفاوض الخاص بخصمك ، وهو الذهب الحقيقي في أي مفاوضات ، واستخدامه لصالحك. دعونا نلقي نظرة على أساليب التفاوض الرئيسية والصفات المرتبطة بكل واحد:

أهم شيء يجب تذكره هو أنه لا يمكنك فرض أسلوب التفاوض الخاص بك على خصمك. التفكير خصمك سيكون تماما كما كنت سوف تصبح ضارة عند محاولة عقد صفقة. بدلا من ذلك، خذ وقتك ودراسة خصمك، وتوقع ما سيفعله خصمك بعد ذلك، وسوف تخرج بالتأكيد من إبرام الصفقة التي تريدها.
الفصل الثامن: التعرف على البجعة السوداء
في صباح يوم 17 يونيو 1981، غادر ويليام غريفين البالغ من العمر سبعة وثلاثين عاما منزل والديه في روتشستر، نيويورك، ولكن ليس قبل أن يمسك ببندقيته، وأصدر ثلاث طلقات قتلت والدته وأحد العاملين وجرحت زوج أمه. وبينما كان يركض في شوارع المدينة، أطلق النار على عامل واثنين من المارة قبل أن يدخل البنك المحلي. أخذ تسعة موظفين كرهائن، وأمر الزبائن بالمغادرة. بينما كان على الهاتف مع المفاوضين، ذكر موظف البنك أن غريفين يريد من الشرطة أن تأتي إلى الأبواب وتقتله وإلا سيبدأ في قتل الرهائن بحلول الساعة 3:00. (غريفين) أعطى موعدا نهائيا. وكان المفاوضون في ذلك الوقت يعرفون أنه لم يحدث قط في تاريخ الولايات المتحدة أن قتل محتجز رهائن رهينة في الموعد النهائي. وبدلا من ذلك، أراد محتجزو الرهائن شيئا. أرادوا المال، القوة، شيء ما. لذا، كان أمام المفاوضين ثلاثون دقيقة للرد ولكن دعواتهم إلى البنك كانت عقيمة، غريفين لم يلتقط. في الساعة 3:00 أمر غريفين مارغريت مور البالغة من العمر 29 عاما بالانتقال إلى واجهة البنك وصوب بندقيته. ومع عدم وجود ندم، أطلق رصاصتين على معدة مور تاركا الشرطة والمفاوضين مذهولين.
هذا لم يحدث من قبل ماذا أراد غريفين؟ مثل هذه الحوادث هي ما يعتبره كريس فوس البجعات السوداء. وقد أصبح هذا المصطلح مرادفا للمعلومات التي تخرج عن توقعاتنا وتوقعاتنا. في قضية غريفين، لم يتوقعوا أن غريفين كان في مهمة انتحارية، افترضوا أنه يريد المال، لكنهم كانوا مخطئين وكلف ذلك حياة الأم العزباء مارغريت مور. لضمان مثل هذه الحالات لا يحدث مرة أخرى كريس يعتقد أننا يجب أن نبحث عن البجعات السوداء أو المجهولين.
كيف يمكنك العثور على هذه البجعات السوداء؟ بالنظر إلى العالم من خلال عيون خصمك. ما هي نظرتهم للعالم؟ دينهم؟ يمكن للإجابات على هذه الأسئلة فتح المفتاح لتحديد البجعات السوداء وإجراء مفاوضات ناجحة. من خلال تحديد هذه المجهولات المجهولة ، يمكنك زيادة نفوذك في صفقة. بمجرد أن تعرف أكثر من الجانب الآخر يعتقد أنك تعرف، يمكنك الاستفادة من تلك البجعات السوداء ووضع نفسك في موقف السلطة. ضع نفسك في مكان خصمك ، وتعرف على أخلاقهم ومهماتهم ، ويمكنك تحديد المجهولات غير المعروفة لأي صفقة.
الفصل التاسع : ثني واقعهم
كم مرة وجدت نفسك تخرج من الصفقة غير راضية عن النتيجة؟ ربما أردت الحصول على تلك السيارة مقابل بضعة آلاف من الدولارات أقل، أو انتهى بك الأمر بالمساس بأكثر مما كنت تنوي. لماذا تقوم بهذه الصفقات التي لست بالضرورة راضيا بها؟ ربما شعرت بالتسرع، أصبحت متعبا واستقالت لحل وسط كان أقل من مرغوب فيه. كريس يريد تذكيرك بأن لا تتسرع أبدا ولا تساوم أبدا عندما تتنازل، تقسم الفرق، لا تريد أبدا تقسيم الفرق. بدلا من ذلك، تريد ثني الواقع لخصمك.
فالجداول الزمنية والمواعيد النهائية عناصر حاسمة في أي مفاوضات وهي طريقة رائعة لثني الطرف المقابل عن الواقع. لماذا تعتقد أن الشركات تقدم دائما صفقات تتضمن موعدا نهائيا؟ إذا كنت تشعر بالتسرع ، فسوف تصبح أكثر عرضة للقيام أو قول الأشياء المتهورة التي ليست في مصلحتك. المواعيد النهائية تجعلك تقلق بشأن احتمال خسارة على قدر كبير. في الواقع ، المواعيد النهائية هي في معظمها ذاتية ومرنة دائما تقريبا. ويقاوم مفاوضون مثل كريس الرغبة في الاستسلام لضغوط الموعد النهائي واستخدام قوته للتأثير على الخصم.
وهناك طريقة أخرى لثني الواقع من خلال مفهوم “الإنصاف”. ما الذي يجعلك تقبل الصفقة من البائع عند شراء سيارة جديدة؟ لأنك تعتقد أنه من العدل، إذا كنت لا تعتقد أنه كان عادلا، كنت ببساطة سيرا على الأقدام، أليس كذلك؟ على سبيل المثال، يصف كريس نظرية “مقدم الاقتراح والمقبل” لإثبات وجهة نظره. افترض أن مقدم الاقتراح يعطى 10 دولارات لتقسيم بينه وبين المقبول. إذا رفض المقبول العرض، يتم إرجاع مبلغ 10 دولارات إلى طرف ثالث، ولا يتلقى مقدم العرض أو المقبول أي أموال. تظهر النتائج أن أي عرض أقل من 5 دولارات لكل عرض يتم رفضه عادة. إذا كان العرض أقل من دولارين ، يصبح المقبول مهينا وسيحول العرض على الأرجح إلى أسفل.
فماذا يثبت هذا؟ أن عواطفنا تلعب دورا في صنع القرار. بدأ كل من مقدم الاقتراح والمقبل دون أي أموال ، وإذا فكر بعقلانية ، فإن قبول دولار واحد أفضل من لا شيء. ومع ذلك ، لأن الصفقة تبدو غير عادلة ، فإن كلا الطرفين يفضلان الابتعاد دون أي شيء بدلا من الحصول على دولار واحد ويغادر مقدم الاقتراح مع 9 دولارات.
في نهاية اليوم، تذكر أن المساومة هي خيار سهل وآمن. ولكن آمنة وسهلة ليس ما يجعل أحلامك تتحقق. بدلا من ذلك، كن متعاطفا، وتواصل مع خصمك، وطرح الأسئلة، وجعل خصمك يرى جانبك، وعدم تقسيم الفرق.
الفصل العاشر: الملخص النهائي
من خلال الأدوات الرئيسية التي أوضحها كريس فوس ، يمكنك أن تصبح سيد التفاوض في جميع مجالات الحياة. سواء كنت تتفاوض مع رئيسك في العمل أو شريكك في المنزل أو مع بائع السيارات المحلي ، يمكنك استخدام هذه التقنيات لضمان عدم تقديم تنازلات. تذكر أن تبقى هادئا، وأن تكون متعاطفا، وأن تتعرف على وجهات نظر الطرف الآخر. إذا كنت تستطيع إنشاء الثقة والعلاقة، ثم يمكنك دائما الحصول على ما تريد وأبدا تقسيم الفرق. وعلى حد تعبير كريس فوس “لا يمكن للمرء إلا أن يكون مفاوضا استثنائيا، وشخصا عظيما، من خلال الاستماع والتحدث بوضوح وتعاطف؛ بمعاملة النظراء – ونفسهم – بكرامة واحترام؛ والأهم من ذلك كله من خلال أن نكون صادقين حول ما يريد المرء وما يمكن للمرء — ولا يمكن القيام به. كل مفاوضات، كل محادثة، كل لحظة من لحظات الحياة، هي سلسلة من الصراعات الصغيرة التي، تدار بشكل جيد، يمكن أن ترقى إلى الجمال الإبداعي. احتضنهم”.