محرك الإحالة

بقلم جون جانتش
-في التسويق والمبيعات
-تعلم كيفية تعليم عملك لتسويق نفسه. إذا كان عملك يكافح من أجل النمو ، فقد حان الوقت لإطلاق العنان لقوة التسويق الكلامي. في عالم اليوم ، والتسويق عبر الإنترنت والإعلان أصبحت أكثر وأكثر لا يمكن الاعتماد عليها مع تزايد عدم ثقة الناس في عالم الأخبار المزيفة و “جيدة جدا ليكون صحيحا”. وبدلا من ذلك، يلجأ الناس إلى الأشخاص الذين يثقون بهم للحصول على توصيات حول الشركات التي يعرفونها ويحبونها. وهذه الإحالات قوية بما يكفي لتحويل شركتك الناشئة إلى النجاح التالي. من خلال محرك الإحالة لجون جانتش ، ستتعلم الجوانب الستة الأساسية لجعل شركتك “جديرة بالإحالة” التي ستحول عملك إلى نجاح. كما تقرأ ، عليك أن تتعلم لماذا البشر هي سلكي لجعل الإحالات ، لماذا يجري مختلفة أمر ضروري ، وكيف الشراكة مع الشركات الأخرى أمر بالغ الأهمية لدفع نجاحك.

مقدمة
إذا كنت تتساءل عن سر النجاح، فأنت تبحث في المكان الخطأ. في الواقع ، لا توجد أسرار حقيقية في مجال الأعمال التجارية ، والحقائق فقط التي لم ترد حتى الآن كيفية تطبيق. لحسن الحظ ، جون Jantsch هنا لمساعدتك على فهم واحدة من أكثر الطرق فعالية لجعل عملك ينمو : الإحالات. نحن نعلم أنه يعمل، ونحن نعلم كلمة من فمه قوية، ولكن لماذا؟ حسنا، هناك هذا الجزء من دماغك يسمى تحت المهاد وينظم أشياء مثل الرغبات الجنسية والعطش والجوع والعدوان، وحتى ميلك الطبيعي لإجراء الإحالات. وبعبارة أخرى، يتم توصيل البشر لإجراء الإحالات. فكر في ذلك. ماذا يحدث عندما يطلب منك شخص ما الإحالة إلى مطعم جيد في المدينة؟ إذا كنت تعرف واحدة، ثم تخبرهم كل شيء عن ذلك. إذا لم تقم بذلك، ثم قد تصل إلى الناس الذين لا يعرفون. وعندما يسأل شخص ما عن الاتجاهات، فإننا نقدم بشغف طريقنا المفضل لتجنب حركة المرور والحصول على هناك بشكل أسرع، أليس كذلك؟ كبشر ، نحب التواصل ومشاركة الأفكار ، وهذا هو السبب في أن استخدام الإحالات في الأعمال التجارية هو أفضل طريقة للنمو. من خلال محرك الإحالة ، يهدف Jantsch إلى تعليمك كيفية بناء محرك الإحالة الخاص بك والاستفادة من واحدة من أقوى أدوات التسويق في الأعمال التجارية.
الفصل 1 : البشر السلكية لجعل الإحالات
ماذا لو أخبرتك أن إجراء الإحالات هو شكل من أشكال البقاء على قيد الحياة؟ في حين أنه يبدو مجنونا، يمكن إرجاع هذه الفكرة حول إجراء الإحالات كشكل من أشكال البقاء على قيد الحياة إلى جذورنا عندما اعتمد الناس على نصائح الصيد وصيد الأسماك الموثوقة. إذا لم يتلقوا تلك النصائح الجيدة، يمكن أن يعني ذلك الحياة أو الموت. اليوم، نحن لسنا بالضرورة بحاجة إلى إحالات للبقاء على قيد الحياة جسديا، ولكننا بالتأكيد لا نزال نعتمد عليها للتواصل مع الآخرين. فكر في ذلك. لماذا تعتقد أن مواقع الشبكات الاجتماعية أصبحت شعبية جدا؟ حسنا، نحن كبشر نتوق إلى التفاعلات والاتصالات مع الآخرين، وهذا هو السبب في أن الإحالات للأعمال التجارية يمكن أن تكون قوية بشكل لا يصدق.
وبطبيعة الحال، تأتي الإحالات مع خطر ولكن هذا الخطر يختلف تبعا للإحالة. على سبيل المثال، إحالة صديق إلى محاسب جيد هو بالتأكيد أكثر خطورة من إحالتهم إلى مطعم لتايلاندية أصيلة. فكيف يمكننا الحد من هذا الخطر وإزالة الخوف الذي يشعر به المراجعون في هذه السيناريوهات؟ أفضل طريقة لإزالة المخاطر هي بناء نشاط تجاري أو منتج يتصل بالعملاء على المستويين المنطقي والعاطفي.
المشكلة هي أن العديد من الشركات تركز على العناصر المنطقية مثل السعر والميزات والفوائد والنتيجة المرجوة. ومع ذلك ، تتجاهل هذه الشركات المكافآت العاطفية التي تعتبر ضرورية لتجربة العملاء. وبعبارة أخرى ، يحتاج الناس إلى أن يصبحوا عاطفيين ومتحمسين لمنتجك وأعمالك للثقة فيه بما يكفي لإجراء تلك الإحالة. ما الذي سيحفز المستهلك على التحدث عنك؟ شاركت نونا جوردان، مدربة الحياة ومدربة اليوغا في إيطاليا، تجربتها عندما تطلب وعاء غنائيا من فابيكو قبل أن تتوجه في إجازة. وخلال إجازتها، تلقت رسالة إلكترونية رائعة منه تشكرها فيها على شرائها وتخبرها بأنه أرسل الوعاء. ثم، عندما ذهبت لاستلام الطرد، صدمت عندما وجدت بطاقة مكتوبة بخط اليد وحزمة من البخور أضافها إلى طلبها. ثم، وقالت انها حصلت أخيرا إلى وعاء وكان سعيدا للعثور عليه ملفوفة مثل هدية، جعلت ابتسامتها وكانت تجربة أنها سوف نتذكر دائما.
ذهب Fabeku فوق توقعات إرسال حزمة ببساطة. أخذ الوقت للبريد الإلكتروني، وكتابة بطاقة مكتوبة بخط اليد، وحتى إعطاء هدية إضافية لعملها. في نهاية الأمر، حفزتها تجربة جوردان مع فابيكو على التحدث عن ذلك لأنها أثارت استجابة عاطفية داخلها وتحمست لها لمشاركة تجربتها مع الآخرين. طريقة أخرى لجعل الناس يتحدثون عن عملك هي من خلال عدم كونها مملة.
لا أحد يتحدث عن الأعمال المملة. وقد علم المؤلف والمتحدث سكوت غينسبرغ بذلك بعد حضوره حدثا اجتماعيا تطلب منه ارتداء علامة اسم. بعد ذلك، ذهب عن يومه لكنه نسي إزالة علامة الاسم. وجد أنه أصبح أكثر قابلية للاقتراب، وقرر أنه سيرتدي بطاقة اسم كل يوم من ذلك الحين فصاعدا. حافظ غينسبرغ على الالتزام لأكثر من ثماني سنوات ، وأصبحت علامته التجارية شخصية إلى حد ما. أعطى الناس شيئا للحديث عنه والتزامه بارتداء اسم أكسبه ثقة الآخرين كخبير في الاقتراب.
الفصل 2: إنشاء فرق أساسي قابل للحديث
كعميل، تريد تجربة إيجابية. عندما تتلقى تلك التجربة الإيجابية، تصبح متحمسا وتريد التحدث عنها، أليس كذلك؟ لذلك قبل البدء في إنشاء إحالات متسقة ، ستحتاج إلى البدء في تصميم نظام الإحالة الخاص بك. أولا، فكر في ما سيجعلك تبرز فوق البقية. فكر في الاختلاف الأساسي الذي يمكن التحدث عنه والذي سيحرض عملائك على التحدث عنك وإحالتك إلى أصدقائهم. الاختلافات الحقيقية تحدث لا يجب أن يكون المنتج المبتكر المقبل مثل بود المقبل. بدلا من ذلك ، إنها ببساطة طريقة جديدة للنظر إلى نشاطك التجاري ، أو طريقة جديدة للحديث عن النتائج ، أو حتى طريقة جديدة لتقديم خدمة استثنائية لجمهور مستهدف ضيق.
على سبيل المثال، فإن تشيزبورد بيتزا الجماعية في بيركلي، كاليفورنيا لديها فرق الأساسية يمكن التحدث عنها التي تجعلها تبرز بين شركات البيتزا العامة الأخرى. بدلا من تقديم قائمة من الاختلافات البيتزا المختلفة، يقدم المطعم بيتزا فريدة واحدة فقط كل يوم كعنصر القائمة الوحيد. يمكن للعملاء طلب العديد من البيتزا كما يريدون بسعر ثابت قدره عشرون دولارا للبيتزا الواحدة. وقد أدى هذا النهج إلى اتباع عبادة مثل وخط لشراء البيتزا وعادة ما يكون خارج الباب وحول الكتلة. أوه ، وتمايزهم يصبح أكثر تحدثا لأنها تلبي احتياجات السوق المتخصصة من خلال توفير المكونات النباتية فقط ، الراقية مثل الفطر كريميني وجبن الماعز.
مثال عظيم آخر على ذلك هو شركة التأمين العملاقة أفلاك التي خلقت سمعة قابلة للحديث باستخدام بطة الدجال في حملاتها الإعلانية. بدأ الناس يتحدثون عن الشركة ، حيث تعرفوا على البطة الأيقونية التي أصبحت محببة للعملاء. بطبيعة الحال ، وخلق فرق تحدث على حد سواء غير مريح ويمكن أن تكون محفوفة بالمخاطر. لذلك ، يجب أن تكون أصلية حتى يرغب الناس في الاتصال والتحدث عن العمل. إحدى الطرق للقيام بذلك هي عن طريق تحديد الغرض وإبلاغه من خلال كل ما تفعله.
على سبيل المثال ، الشركات ذات المهمة الاجتماعية مثل أحذية TOMS هي مثال رائع على إنشاء نشاط تجاري حول غرض حقيقي يمكن للناس الاتصال به. تتبرع TOMS بزوج من الأحذية لطفل يحتاج إلى كل زوج يبيعه. هذه الاستراتيجية التجارية يجعلها مختلفة عن غيرها من العلامات التجارية الأحذية وقادهم إلى نجاح كبير. إذا كنت ترغب في إنشاء عمل تجاري حقيقي ، فقم بالبحث عن الشركات الأخرى التي خلقت تغييرا ، ومراقبة ما تفعله ، وإيجاد الإلهام لإنشاء فرق أساسي خاص بك يمكن التحدث عنه.
الفصل 3: إشراك العميل المثالي
بمجرد اكتشاف الفرق الأساسي الذي يمكن التحدث عنه ، يمكنك البدء في بناء ملف تعريف العميل المثالي. والحقيقة هي أنه ليس كل عميل هو العميل المثالي لذلك ستحتاج إلى تحديد النوع الصحيح من العملاء. لمساعدتك في تحديد عميلك المثالي ، يمكنك البدء بقمع مبيعات تقليدي والتفكير في الجميع (بالمال) كعميل محتمل. بالطبع ، هذا ليس مثاليا ، لذلك يجب عليك البدء في التصفية من خلال عملائك المثاليين من خلال طرح الأسئلة ، “ما هي التحديات التي يواجهها عميلك المثالي؟” “لماذا يثقون بك؟” و “ماذا عن عملي يجعل عميلي يرغب في إجراء إحالة؟”
على سبيل المثال، قد تنشئ شركة تجديد المنازل ملف تعريف العميل لأصحاب المنازل المتزوجين الذين يزيد دخلهم المجمع عن 100,000 دولار. ربما قاموا بالتجديد من قبل وليس لديهم خطط للانتقال لأنهم يشاركون في مجتمعهم المحلي وزرعوا جذورا في المنزل الذي يعيشون فيه حاليا. من هنا ، يمكنك البدء في إنشاء قصة الشركة لإعطاء عملائك اتصالا عاطفيا. قصة الشركة هي السرد الذي ستنقله من خلال الإعلان والتسويق والعلامات التجارية. يهدف السرد إلى الاعتراف بعواطف عميلك المثالي وإيجاد طرق لجذب انتباههم وإلهامهم.
أثناء إنشاء قصتك، ستحتاج إلى وضع عميلك المثالي في الاعتبار وتحديد ما الذي يربطك بشكل أفضل. بالإضافة إلى ذلك ، ستحتاج إلى إبقاء هذه القصة تحت صفحة واحدة طويلة وجعلها شخصية وصادقة وكاشفة. التواصل أشياء مثل من أنت، ماذا تفعل، ما تخشاه، ما هو شغفك وكيف تريد تغيير العالم. تجنب سرد القصة الزمنية لشركتك ، ولكن حاول أن تبقيها لا تنسى. كما ترى، ينجذب الناس إلى القصص التي هي على حد سواء صحيحة ووثيقة الصلة باحتياجاتهم ومتطلباتهم. حتى قالب قصتك وتبرز فوق بقية.
الفصل 4: بناء خطة محتوى فعالة
بمجرد إنشاء ملف تعريف العميل المثالي واكتشاف كيفية التميز ، فقد حان الوقت لإنشاء خطة محتوى تقدم محتوى قيما للمستهلكين. ستحتاج إلى مشغلات تجعل العملاء لا يتحدثون عنك فحسب ، بل أيضا الهذيان عنك. الطريقة الأولى للقيام بذلك هي عن طريق إنشاء ورقة بيضاء تعليمية توضح بالتفصيل المبادئ الأساسية لعملك. في حين أن ورقة بيضاء تقليدية قد تبدو مملة وعامة، لك ستكون لا تنسى والتعليمية.
يجب أن يكون للورقة البيضاء الفعالة عدة جوانب ، ولكن الأول هو عنوان يجذب الانتباه. يجب أن يقرأ عنوانك مثل عنوان الإعلان. ثم ينبغي أن يكون موجزا تنفيذيا قصيرا من فقرة واحدة؛ بعض القصص الجذابة والاقتباسات التي لا تنسى من عملائك؛ إدراج الصور والرسومات والرسوم البيانية لدعم أي مطالبات تقوم بها؛ وأخيرا، وتشمل دعوة نهائية للعمل والتي سوف تكون بمثابة بعض النصائح في نهاية الكتاب الأبيض الخاص بك. مثال على ورقة بيضاء ناجحة هو واحد أن المؤلف Jantsch كتب عن كتاب سابق يسمى الشريط اللاصق التسويق. من خلال تحويل هذا الكتاب إلى كتاب أبيض من سبع خطوات حول التمايز الاستراتيجي ، باع الآن مئات الآلاف من النسخ التي تستخدم كأداة تحويل الرصاص الأولية.
الآن بعد أن أصبح لديك ورقة بيضاء مع نهج قائم على التعليم ، يمكنك البدء في إعادة صياغته بطرق تروق للعملاء المحتملين. يمكنك تحويله إلى حلقات دراسية أو عروض تقديمية ، وكيفية أدلة ، والكتب الإلكترونية. من خلال إعادة طرح المحتوى عبر تنسيقات أخرى ، يمكنك الاستمرار في إعادة اختراع المحتوى الخاص بك دون إنشاء شيء جديد. من خلال التنسيقات الجديدة، تأكد من الحفاظ على التعليم في المقدمة دون التخلي عن كل شيء والتأكد من أنك تخبر عملائك بالاتصال بك لمعرفة المزيد. يجب عليك أيضا تقديم متابعة لجمع قائمة بعناوين البريد الإلكتروني.
وأخيرا، شهادات العملاء هي أساسا مثل الذهب. عندما يرى الناس الآخرين لديهم تجارب إيجابية ، يصبحون متحمسين لتجربة نفس الشيء. إحدى الطرق التي يمكنك جمع الشهادات من خلال استضافة حدث جمع الشهادات. لديك مصور في متناول اليد وكاميرا فيديو ويكون الضيوف تحكي قصصهم أمام الكاميرا. يمكنك استخدام هذه الشهادات وحتى الاستفادة منها في مواد تسويقية جديدة. على سبيل المثال، يمكن أن تصبح الصور ومقاطع الفيديو التي تجمعها من الحدث مجموعة من الشهادات التي يمكنك دمجها في المواد التسويقية في المستقبل.
الفصل 5: مزايا التسويق عبر الإنترنت
عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، ستحتاج إلى التأكد من استخدام كل أداة تحت تصرفك ، وهذا يشمل فرص الإعلانات عبر الإنترنت. إن الاتصال بشركتك عبر الإنترنت لديه القدرة على نشر رسالتك بسرعة وتوجيه حركة المرور إلى المحتوى القيم الخاص بك. وعندما يكون لديك محتوى عالي الجودة ، لديك القدرة على تحويل الزوار إلى عملاء.
الطريقة الأولى للاستفادة من الإعلانات عبر الإنترنت هو جعل محرك البحث الخاص بك موقع ودية. يمكنك القيام بذلك عن طريق إضافة مدونة تقوم بتحديثها باستمرار ، وتحميل شهادات العملاء على YouTube ، وإصدار المقالات والنشرات الصحفية. بعد ذلك ، يمكنك إعداد صفحة Facebook حيث تقدم المشورة للأشخاص حول المحتوى الجديد على موقعك على الويب ، والأحداث القادمة ، والإعلانات ، والعروض ، وما إلى ذلك. ستحتاج أيضا إلى إنشاء حساب على Twitter حيث يمكنك التفاعل بنشاط مع العملاء من خلال الإجابة على الأسئلة والتعليق على التغريدات. هناك العديد من الطرق للاستفادة من عالم السوق عبر الإنترنت لتوليد ضجة حول شركتك.
وبالحديث عن توليد الضجة، فإن التغطية الصحفية هي طريقة رائعة لتوفير الوعي وبناء الثقة بين المستهلكين المحتملين. من أجل القيام بذلك، ستحتاج إلى البدء ببناء علاقات مع الصحفيين الذين يمكنك الوثوق بهم والذين قد يكونون مهتمين بقصتك. ابدأ بإنشاء قائمة بالصحفيين الذين تعتقد أنهم سيكونون مؤثرين مع عملائك المثاليين ، والاشتراك في تنبيهات البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، ومتابعة حساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وقراءة كل ما وضعوه بما في ذلك المواد المنشورة الخاصة بهم. وأخيرا، ابدأ بنقل المحتوى ذي الصلة إلى الصحفيين. عندما تتبع هذه الخطوات، سوف تبدو موثوقا وموثوقا به دون مضايقة هؤلاء الصحفيين ودفعهم للحصول على قصة.
وأخيرا ، واحدة من أفضل الطرق لجمع كل شيء معا من خلال تشغيل بلوق نشطة. وفقا لJantsch ، “بلوق هو إلى حد بعيد أسهل طريقة لخلق المحتوى الذي يحتل مرتبة جيدة في محركات البحث”. بدلا من التفكير في مدونة كمنشور أو مجلة سيجلس الناس ويقرأونها ، فكر في الأمر كنظام إدارة للمحتوى الخاص بك الذي يكون تلقائيا صديقا لمحرك البحث. ويمضي جانتش ليقول: “لقد كتبت شخصيا مدونة لبعض الوقت الآن، ويمكنني أن أذكر دون تردد أنها أعظم أصل تجاري أملكه. وقد أدى ذلك إلى مقابلات لا حصر لها مع منشورات وطنية، وصفقة كتابي الأولى، وتفاعلات مع الآلاف من أصحاب الأعمال الصغيرة”.
أثناء التنقل في عالم التدوين ، ابدأ بمتابعة المدونين المعنيين والتعليق بنشاط على محتواهم. بعد ذلك ، حاول كتابة ما لا يقل عن ثلاث مشاركات في الأسبوع ودمج الكلمات الرئيسية ذات الصلة التي يمكن العثور عليها باستخدام أدوات مثل Wordtracker أو أداة الكلمات الرئيسية من Google. وأخيرا ، حاول العمل مع المدونين الضيوف ودعوتهم لكتابة مشاركات لموقعك والعكس بالعكس للمساعدة في التواصل واكتساب منظور خارجي.
الفصل 6: إنشاء خطة شبكة عملاء مباشرة
الآن بعد أن تعلمت كل كيفية جمع الإحالات القيمة ، فقد حان الوقت لإنشاء خطة عمل مباشرة لشبكة العملاء. هذه الخطة سوف تجعل من الأسهل والأكثر إثارة للاهتمام للعملاء الحاليين تزويدك بالإحالات. إحدى الطرق للبدء هي إعطاء كل عميل جديد شرع من حقوق العميل. فكر في هذا المستند كدليل للمالك، والذي يحدد ما يجب أن يتوقعه العملاء منك والعكس بالعكس.
يجب تسليم مستند وثيقة الحقوق في شكل مجموعة عملاء جديدة وأن يحتوي على معلومات حول ما يلي:

ما قام العميل بشرائه
الضمانات والضمانات التي تقدمها
من يجب على العملاء الاتصال به مع الأسئلة
كيف سيتم حل المشاكل
توقعاتك أنها سوف توفر الإحالات
ما هو مطلوب للبدء

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تتجاوز المجموعة توقعات عملائك وتقدم نصائح أو استشارات هاتفية مجانية أو حتى منتجا مجانيا قد يكون غير متوقع. مفاجأة الزبائن وحزمة في القيمة. على سبيل المثال، إذا كانت شركتك تبيع تصميم شعار لعميل، فربما يمكنك إضافة 200 بطاقة عمل مجانية تتميز بالتصميم الجديد. إذا كنت تستطيع العثور على شيء من شأنها أن تضع ابتسامة على وجه العميل الخاص بك، وسوف يشعرون أكثر ميلا لإخبار الآخرين عنك.
بعد ذلك ، ستحتاج إلى التوصل إلى طرق لمكافأة أبطال الإحالة ، هؤلاء هم الأشخاص الذين يقدمون لك الإحالات الأكثر جودة. اجعلهم يشعرون بأنهم مميزون بإرسال الزهور أو تذاكر السينما أو الحلوى. ربما حتى استضافة حدث حصري فقط لهؤلاء العملاء وجعلها تشعر خاصة من خلال تعريفهم على الشركاء وحتى يسأل عن آرائهم. السماح لهم بيتا اختبار منتجات جديدة وإذا كانت تعمل في هذه الصناعة وخلق المنتجات، وعرض لبيعها! بالإضافة إلى ذلك، ستحتاج إلى استخدام هؤلاء العملاء كملف تعريف للعميل لمواد التسويق الخاصة بك.
وأخيرا، ستحتاج إلى التأكد من أن عملائك لديهم الأدوات اللازمة لتسهيل الإحالات. للقيام بذلك، يمكنك البدء بإعطاء شهادات الهدايا أو بطاقات الإحالة التي يمكن لعملائك تمريرها إلى العائلة والأصدقاء والزملاء. تخصيص البطاقات بحيث يمكنك إعطاء الائتمان للعميل الذي يجعل الإحالة.
الفصل 7: إنشاء شبكة شركاء غير مباشرة
في حين أن إحالات العملاء حاسمة لأي عمل تجاري ، فإن مجموعة أخرى حاسمة من الأشخاص تحتاج إلى التركيز عليها هي شركاؤك. شركاءك هم شركات تشارك ملفك الشخصي المثالي للعملاء وتبيع منتجات وخدمات غير منافسة. ستحتاج إلى التواصل مع هذه الشركات وإنشاء شبكة شركاء غير مباشرة حيث يمكنك مشاركة العملاء المتوقعين والإحالات وإنشاء علاقة متبادلة. تشارك Jantsch قوة شبكة الشركاء غير المباشرة بالقول : “قد يعرف العميل السعيد ثلاث أو أربع إحالات مثالية ، ولكن قد يكون لدى شريك شبكة كبير وغير مباشر ثقة عدة مئات”. وبعبارة أخرى، تصبح الفرص لا حصر لها.
أولا، ستحتاج إلى تحديد شركاء مناسبين. من المحتمل أن يكون هناك الكثير من الشركات التي تشترك في نفس النوع من العملاء الذي تشاركه ، لذا ابدأ بعمل قائمة بتلك الشركات التي ستشعر بالراحة في الإشارة إلى أفضل عملائك ، إما استنادا إلى السمعة أو التجربة المباشرة. بعد ذلك ، ستحتاج إلى دعوة وإعداد كل شريك محتمل من خلال كتابة خطاب مقدمة يشير إلى أن لديك عملاء قد يكونون مهتمين ويرغبون في معرفة المزيد عن الشركة ويحتمل أن يشاركوا العملاء المحتملين.
لتسهيل موافقتهم على شبكتك، يجب أن تسألهم بعض الأسئلة، بما في ذلك “كيف يمكنني اكتشاف عميلك المثالي؟” “كيف يمكنني وصف منتجاتك أو خدماتك؟” “ماذا يمكن أن يقول العملاء لتحريك الإحالة إليك؟” إذا كنت تستطيع الإجابة على هذه الأسئلة حول عملك الخاص، يمكنك البدء في بناء الثقة مع شريك حياتك المحتملة واكتساب فهم ما يعنيه العمل معا.
وأخيرا، ستحتاج إلى تنشيط شبكتك من خلال تحديد الطريقة التي ترغب أنت وشريكك في العمل معا بها. هناك عدة طرق لخلق فرص شراكة كبيرة، بما في ذلك المشاركة في وضع العلامات التجارية. يمكن أن يعني Cobranding تجميع أي أوراق بيضاء أو كتب إلكترونية أو تقارير أكملتها ثم توزيعها على عملائها. على سبيل المثال ، إذا كان لديك ورقة بيضاء تسمى ” أفضل خمس نصائح تسويقية مرجعية” والتي ستكون ذات صلة بعملاء شريك حياتك ، فيمكنك عرض توزيعها على عملائها مجانا وربما إقرانها بعرض خاص يفيدك أنتما الاثنين.
يمكنك أيضا تقديم ورشة عمل إعلامية أو عرض تقديمي تقدمه لعملائها أو العكس بالعكس. أو يمكنك حتى تضمين عينات عالية القيمة أو منتجات تجريبية من شركاء الشبكة مع عروضك الأساسية. ابحث عن طريقة لتجميع المنتجات والخدمات التي ستجعل العميل سعيدا ويفيد كل شريك بشكل متبادل. الفائدة من تفعيل شبكة شريك غير مباشر هو أن تحصل على الإحالات في حين تعلم أيضا كيفية توليد أكثر من ذلك. يمكنك حتى التفكير خارج منطقة الجزاء لخلق شيء buzzworthy. على سبيل المثال ، اكتسبت شركة تكنولوجيا المعلومات التي قدمت ذات مرة تدليكا مجانيا أثناء عرض التوظيف اهتماما أثناء توظيف كبار المحاسبين الذين كانت تسعى للحصول عليهم. بالإضافة إلى ذلك، وجد المعالجون التدليك عملاء منتظمة جديدة!
الفصل 8: إنشاء خطة جاهزة لتلقي
بمجرد إنشاء منافذ لتلقي الإحالات ، فقد حان الوقت لوضع خطة لاستقبالها فعليا. هذا يمكن أن يكون نوعا من الفن كما كنت الإطار طلبك كفائدة للعميل بدلا من نداء للمساعدة. الخطوة الأولى في اتقان فن الإحالة هو تعلم الوقت المثالي لطلب واحد. عادة عندما يذكر العميل أن منتجك أو خدمتك “رائعة”، أو عندما يقدمون شهادة غير مرغوب فيها، يكون هذا هو أفضل وقت لطلب شهادة غير مرغوب فيها. تأكد من تدريب موظفيك على تحديد هذه الإشارات والتأكد من أنهم يعرفون كيفية جعل العملية طبيعية وسهلة.
بعد ذلك ، ستحتاج إلى خطة لكيفية تلقي الإحالات. عليك أن تبدأ من خلال شكرهم علنا ومن ثم ننظر في أي نوع من المكافأة التي يمكن أن تعطي لهم من شأنها أن تجعلهم يشعرون بالتقدير. المكافأة يمكن أن يكون أي شيء من غيض من معلومات مجانية أو مربع بسيط من الشوكولاتة. الهدف هو جعل الإحالة الخاصة بك تشعر الخاصة ومكافأتهم على عملهم حتى لو كان ذلك لا يؤدي إلى بيع. القاعدة العامة هي أنه كلما كان الحافز أكبر وكلما زاد التعبير عن شكرك للجمهور ، كلما كان ذلك أفضل.
ثانيا، ستحتاج إلى متابعة ورعاية الإحالات التي تتلقاها. حتى لو لم تكن إحالتك جاهزة للشراء بعد ، فابذل جهدا للسماح لهم بالتعرف عليك بشكل أفضل وتعلم الثقة بك. إذا واصلت تغذية الإحالات الخاصة بك معلومات مجانية، عينات، تقارير، وأكثر من ذلك، يمكنك البدء في بناء اتصال قوي. في حين أنها قد لا تكون على استعداد لدغة رصاصة في أن تصبح عميلا، وحقيقة أن صديقهم أو شريك قدم لهم لك هو بداية رائعة لبناء أساس قوي. على سبيل المثال ، استخدمت أوماها شرائح اللحم خطة جاهزة لتلقي من خلال تقديم العملاء لدعوة أصدقائهم لمحاولة شرائح اللحم أوماها وأنها سوف رمي في اثني عشر البرغر مجانا! بالإضافة إلى ذلك ، لكل صديقين حاولا الخروج ، أرسلت أوماها ستيكز هدية إلكترونية بقيمة 20 دولارا مقابل شرائها التالي بقيمة 80 دولارا أو أكثر. يقومون حاليا بتشغيل هذه الحملة بأكملها من خلال صفحة مقصودة تسمى “shareomahasteaks.com”
حتى إذا كنت تبحث لبناء محرك الإحالة، Jantsch لديه بعض النصائح النهائية: “بناء الأعمال المرجعية في نهاية المطاف ليس مشروعا في عطلة نهاية الأسبوع. وسوف تتطلب منك أن ننظر إلى عملك والتسويق بطريقة مختلفة تماما. إذا كنت تأتي على طول لهذه الرحلة، وسوف تحتاج إلى إعادة التفكير تماما استراتيجية التسويق الحالية الخاصة بك، والاستغناء عن الكثير من الأعمال المقبولة على نطاق واسع “الحكمة”، وربما تغيير أسس نموذج عملك. بمعنى أكبر، يقترح طريقة جديدة وأفضل لممارسة الأعمال التجارية”.
الفصل 9: الملخص النهائي
واحدة من أفضل استراتيجيات التسويق اليوم هو الاستفادة من قوة الإحالات كلمة من فمه. لسوء الحظ ، العديد من الشركات فهم هذه القوة ولكن تفشل في فهم كيفية استخدامها. لحسن الحظ ، يضع Jantsch استراتيجية تسويق دقيقة لتحويل عملك إلى آلة صنع الإحالة. من خلال تحديد العميل المثالي أولا وإنشاء فرق أساسي قابل للتحدث ، يمكنك بعد ذلك البدء في إنشاء خطط تؤدي إلى الإحالات والكثير منها. يمكن جعل الإحالات أقوى من خلال الشراكة مع الشركات الأخرى والعمل معا لجعل بعضها البعض أكبر وأفضل. وأخيرا ، فإن مفتاح الإحالات هو خلق الثقة والاتصالات العميقة مع عملائك. اجعلهم يشعرون بأنهم مميزون ووفر لهم محتوى تعليميا قيما من شأنه تحسين حياتهم.

اترك تعليقًا

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار ووردبريس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s